近几天，天泽信息收购有棵树成功，在跨境电商圈泛起了不小的波澜，第二个跨境通有望浮出水面。随着并购成功，有棵树的各项敏感信息也被泄露出来。

一、按照产品品类、地域、采购方式（直接采购和 OEM）等，有棵树订单数量、平均订单金额、销售产品的数量、实现的营业收入、营业成本和毛利率等情况

1、按产品品类划分

2015 年度，按产品品类划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、

营业成本和毛利率等情况如下：

2016 年度，按产品品类划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下：

2017 年 1-6 月，按产品品类划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下：

2、按地域划分

2015 年度，按地域划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下：

注：中国大陆区域收入为有棵树航模业务在境内的销售收入

2016 年度，按地域划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下：

注：中国大陆区域收入为有棵树航模业务在境内的销售收入

2017 年 1-6 月，按地域划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下：

注：中国大陆区域收入为有棵树航模业务在境内的销售收入

3、按采购方式划分

2015 年度，按采购方式划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下

2016 年度，按采购方式划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下：

2017 年 1-6 月，按采购方式划分，有棵树销售产品的数量、单价、营业收入、营业成本和毛利率等情况如下：

二、有棵树存货金额、数量、品类、周转率，存货的变化情况

1、存货金额、数量、品类及周转率

截至 2015 年 12 月 31 日，有棵树的存货金额、数量、品类如下：

截至 2016 年 12 月 31 日，有棵树的存货金额、数量、品类如下：

截至 2017 年 6 月 30 日，有棵树的存货金额、数量、品类如下：

有棵树的存货周转率情况如下：

注 1：存货周转率 = 年化营业成本/平均存货余额注

2：2017 年年化营业成本=2017 年 1-6 月营业成本×2注

3：平均存货余额 =（存货期初余额+存货期末余额）/2

报告期内，有棵树的存货周转率呈下降趋势，主要原因如下：

（1）有棵树自2015 年起开始布局海外仓，并于 2016 年大幅加快了海外仓建设速度。鉴于海外仓商品具有货值高、体积大、质量重等特性，海外仓的存货周转率要低于国内仓水平，因此降低了有棵树整体的存货周转率；

（2）跨境出口电商行业具有较为明显的季节性特征，销售一般集中在下半年的电商活动促销节（感恩节、万圣节、圣诞节、网购星期一、黑色星期五等）。由于跨境出口电商下半年销售情况将显著优于上半年，因此基于 2017 年上半年存货周转情况年化后的存货周转率无法有效反映有棵树 2017 年度的经营情况。

2、存货的变化情况

截至2017年6月30日，有棵树的存货余额较2016年末增长20,009.99万元，增长率为 49.80%；截至 2016 年末，有棵树的存货余额较 2015 年末增长了28,795.84 万元，增长率为 252.92%。报告期内有棵树存货大幅增长，主要系有棵树业务规模迅速扩大、店铺数量显著增长，为满足业务发展需求，有棵树相应提高了备货规模并扩充了产品品类。

3、存货跌价准备计提情况

有棵树根据过往销售经验、销售定价方式、产品类别及产品库龄等因素制定了存货跌价准备计提政策。目前，有棵树主要品类的存货跌价准备计提政策具体如下：

经查询同行业可比公司的公开信息，有棵树主要品类的存货跌价准备计提政策与同行业可比公司的计提政策未见重大差异，该等存货跌价准备计提政策具有合理性。

每期末，有棵树根据存货跌价准备计提政策，按品类计算计提跌价准备。报告期内，有棵树根据上述政策计提存货跌价准备如下：

三、物流费用的金额、支付方式以及相关的会计处理过程

报告期内，有棵树物流费用的金额如下表所示：

根据有棵树与不同物流商签订的协议，有棵树向该等物流商支付物流费的方式有月结、半月结及周结的方式。

有棵树对物流费的会计处理方法为：每月按照当月发货运费实际发生额计提销售费用，实际收到物流公司提供的账单时对已计提金额与账单金额间差异进行检查并对所预提的费用做相应调整，实际支付款项时冲减其他应付款。

四、推广模式，推广费用的金额、支付方式及相关的会计处理过程

1、推广模式

报告期内，除以折扣促销形式吸引客户购买以外，有棵树的推广模式主要分为站内推广和站外推广两种方式，具体如下：

（1）站内推广

站内推广，主要指有棵树利用第三方电商平台政策进行的推广活动，如优先展示等。优先展示，具体指有棵树向第三方电商平台购买页面优先展示的相关服务，购买后有棵树的相关页面及商品将获得优先展示机会。

（2）站外推广

站外推广可进一步分为站外引流和站外网络红人推广：1）站外引流，主要指有棵树通过推广服务代理在 Google、Facebook 和其他社交或搜索引擎类网站等推送有棵树链接并吸引客流；2）站外网络红人推广，主要指有棵树委托某品类中较有影响力的网络红人进行的推广营销。网络红人将在有棵树的产品评论区撰写较详尽的产品评价，促进消费者产品认知，吸引消费者购买；同时，网络红人也在社交平台或其他公共言论空间发表有棵树相关产品的使用体验和评论。

2、推广费用的金额

有棵树的盈利模式主要为贸易套利赚取采销差价，利用供应链优势为终端消费者提供高性价比的产品，运营产品品类丰富，追求不断优化产品价格，薄利多销，从而吸引终端消费者重复购买。与以销售自主设计产品或运营自主电商平台的跨境电商需着力于品牌产品宣传和平台引流不同深圳大的跨境电商公司，有棵树并非以大量投入推广费用的模式驱动销售，因此，有棵树的推广费占营业收入比例较低。

3、支付方式及相关的会计处理过程

（1）站内推广的会计处理过程对于优先展示的推广模式，有棵树于实际向第三方电商平台购买优先展示的相关服务时，按照支付金额计入其他流动资产，并于相关服务期间按照实际发生金额冲减其他流动资产，计入销售费用。（2）站外推广的会计处理过程对于站外引流的推广方式，有棵树根据实际点击量确认销售费用，与委托的推广服务代理每周/半月按照实际点击量结算并支付相关费用。对于网络红人推广模式，有棵树与网络红人按次结算并于推广服务结束时支付相关服务款项。有棵树每月按照当月实际推广服务次数计提销售费用，实际支付款项时冲减其他应付款。

五、通过自主开发的情报系统从第三方电商平台获取商品销售数据。

有棵树建立了以大数据分析为基础的精准营销和运营体系，通过自主开发的情报系统获取全球电商热销产品，在其数据模型的结果满足利润率要求的前提下，有棵树在国内生产制造厂商中寻找优质供应商进行批量采购，继而通过自身低成本、高效率的跨境仓储物流网络将产品迅速销售至海外市场，利用先发优势以获得高利润回报，并最大程度地拓展市场份额。

有棵树获取商品销售数据的具体方式为运用自主开发的 IT 工具收集 eBay、亚马逊、速卖通、Wish 等电商平台上诸如产品链接、销量、评论等公开信息，通过自主开发的大数据分析系统对其进行清洗、沉淀、建模及算法优化，并将数据归集至企业内部的数据仓库。获取数据后，首先通过数据分析初步筛选出市场近期的畅销产品，再以市场需求量、销量变动趋势、市场价格变动趋势、综合成本费用、售后维修支持、专利保护等多项筛选标准从各维度对产品进行综合分析比较，并最终确定开发新品。

有棵树自主研发的 IT 工具涉及获取数据的基本原则为

1、遵守网站协议和规定，模拟用户访问网站的页面，收集公开信息，不搜集隐藏信息，不通过攻击方式或者高频请求方式给网站、第三方电商平台服务器带来安全隐患和负载压力；

2、系统开发和实施搜集，都严格遵守 Robots 协议（Robots 协议是国际互联网界通行的道德规范，全称为“网络爬虫排除标准”）中规定的禁令，对明确规定不可收集的数据进行回避；

3、收集的数据仅用于有棵树公司内部分析，不分享给除有棵树及其下属公司以外的任何个人和机构，也不用于行业分析和研究，数据的保存期在 6 个月以内，对于超过保存期的数据会予以清除。

上述系统获取的销售数据系电商平台展示在其网站上的公开信息，主要功能是为消费者提供详实的商品销售情况，便利消费者根据产品热销度、性价比等因素进行综合判断，从而促进其购买行为。

六、在各家电商平台上的网店数量以及实现的销售收入情况

截至 2015 年 12 月 31 日、2016 年 12 月 31 日及 2017 年 6 月 30 日，有棵树在各家第三方电商平台上开设的网店数量如下所示：

报告期内，有棵树在各家电商平台上实现的销售收入如下所示：

七、营运方面的内部控制

（1）职责分离信息授权主体仅提供信息供网店注册之用，不参与任何后续与网店相关的业务活动；账号管理部人员根据信息授权人提供的信息进行网店注册；出口销售部的业务人员负责网店的后续维护，包括商品价格维护、订单审核、发货申请和售后处理等。

（2）密码管理网店登录密码由账号管理部人员初始设置后，交由出口销售部业务人员修改后进行唯一管理。如果需要修改网店登录密码，则需要经过账号管理部门的审批。

（3）稽核检查账号管理部门在注册网店并将网店收款账户与属于有棵树的第三方支付账户进行初始绑定时，会由业务总监，IT 部和财务部相关人员分别进行复核，确认网店注册信息与绑定的第三方支付账户的准确性；在出口销售部门人员执行具体的网店运营操作时，有棵树也对各环节设置了二级复核。

八、资金方面的内部控制

（1）职责分离

资金管理部有专员负责管理第三方支付账户的注册信息，包括与第三方支付账户绑定的手机号以及邮箱；销售后的资金提现则由资金部的其他人员具体负责，确保最终销售收入流入有棵树的银行账户，主要操作有两步：1）销售款项会根据平台放款规则自动由网店收款账户向绑定的有棵树的第三方支付账户汇集，或由资金管理部人员做人工提现操作；2）资金管理部人员定期将第三方支付账户金额提现到有棵树的公司银行账户。

（2）密码管理

由资金管理部唯一保管各网店收款账户的提现密码和第三方支付账户的登录密码和提现密码。网店收款账号的提现密码变更与第三方支付账户的绑定变更需要经过账号管理部门的审批；第三方支付账号的提现密码变更和银行账户之间的绑定变更需要经过资金管理部负责管理第三方支付账户注册信息专员的审批。

（3）稽核检查

财务部定期对网店销售的业务数据和银行进账金额进行核对，对差异进行调查。基于企业与员工或其他主体签署的《信息使用授权协议》约定以及有棵树实际管控流程，上述有棵树以员工或其他主体信息注册的网店所实现的收入确认为有棵树的收入的会计处理及政策，符合《企业会计准则》的相关规定。

九、自营仓库的运营方式和租赁价格

1、各自营仓库的运营方式 租赁仓库场地并按照业务需要进行相应装修和仓储及分拣设备的装配工作，同时聘用仓库运营团队对各自营仓库进行日常运营及维护。自营仓库的运营工作主要包括：收货、质检验收、分类存储、分拣打包及发货。

2、自营仓库的租赁价格

十、有棵树的净利润与经营活动产生的现金流量净额的调节情况如下

有棵树下属公司情况如下（虚框内为待剥离主体）

剥离完成后，有棵树及其下属公司的组织机构情况如下：

十一、跨境电商出口业务与进口业务的业务模式及业务流程

1、跨境电商出口业务

（1）业务模式有棵树自 2010 年成立以来便开始从事跨境电商出口业务，历史期业务保持较快增长。有棵树跨境电商出口业务主要以 B2C 模式面向国外消费者，并依托eBay、亚马逊、Wish、速卖通等第三方电商平台，将中国制造的 3C 电子产品、户外用品、家居生活用品、玩具、车载用品等高性价比产品销往世界各地 100多个国家及地区。

（2）业务流程有棵树通过亚马逊、eBay、速卖通、Wish 等第三方电商平台，向国外消费者进行商品零售业务，并通过跨境物流公司或境外当地物流公司邮寄给境外消费者。

2015 年起，有棵树逐步在美国、英国、波兰等国家建立出口海外仓，并将部分体积大、直邮成本高以及销售热门的单品批量发送至海外仓，由境外本地物流公司负责将货品发送至终端消费者。目前有棵树的出口业务分为国内仓直邮和海外仓发货两种模式，其业务流程分别如下：

1）国内仓直邮的业务流程

① 有棵树向供应商采购产品；

② 供应商将产品发往有棵树的国内仓库；

③ 运营团队将产品上架在国外各大平台的网店上进行销售；

④ 境外消费者在第三方电商平台的网店下单购买；

⑤ 有棵树从各大平台的网店后台获取消费者产生的订单；

⑥ 有棵树通过 IT 系统通知国内仓库将订单分拣发出；

⑦ 国内仓库把分拣发出的包裹贴上运单，然后交给跨境物流公司（中国邮政和其他快递等）；

⑧ 跨境物流公司直接将包裹寄给消费者。

2）海外仓发货的业务流程

① 有棵树向供应商采购产品；

② 供应商将产品发往有棵树的国内仓库；

③ 国内仓库将货物批量交给跨境物流公司；

④ 跨境物流公司通过航空、海运或铁路等方式将货物发送至海外仓库；

⑤ 运营团队将产品上架在各大电商平台的网店上进行销售；

⑥ 境外消费者在第三方电商平台的网店下单购买；

⑦ 有棵树从各大平台的网店后台获取消费者产生的订单；

⑧ 有棵树通过 IT 系统通知海外仓库将产品分拣发出；

⑨ 海外仓库把分拣好的包裹交给当地物流公司；

⑩ 当地物流公司将包裹发送至终端消费者。

2、跨境电商进口业务

（1）业务模式

有棵树于 2015 年创建“海豚供应链”（即原有棵树旗下的跨境电商进口业务），通过 B2B、B2B2C 以及 B2C 三种模式为国内进口电商及国内终端消费者提供正品货源、海外仓储、集运、保税区仓配等供应链服务。海豚供应链的服务对象包括大型直采客户（如京东、网易考拉、蜜芽宝贝、贝贝网等购物平台）、中小型海淘卖家（如淘宝卖家、唯品会卖家等）以及终端消费者。

（2）业务流程

1）B2B 模式的业务流程

① 有棵树海外采购团队向各国供应商采购产品；

② 海外供应商将产品发往有棵树的海外仓库；

③ 海外仓库通过第三方物流公司将产品发往香港仓库；

④ 海外仓库或香港仓库通过第三方物流公司将产品发往国内保税仓；

⑤ 大型客户直接向有棵树进行批量采购，包括京东、网易考拉、云集微店、贝贝网、聚美优品等购物平台；

⑥ 有棵树通知海外仓库、香港仓库或国内保税仓将订单分拣发出；

⑦ 仓库把分拣好的包裹由第三方物流公司运送至客户指定的仓库。

2）B2B2C 模式的业务流程

① 有棵树海外采购团队向各国供应商采购产品；

② 海外供应商将产品发往有棵树的海外仓库；

③ 海外仓库通过第三方物流公司将产品发往香港仓库；

④ 海外仓库或香港仓库通过第三方物流公司将产品发往国内保税仓；

⑤ 中小卖家（如淘宝、天猫、京东或微商上的中小卖家）向有棵树进行小批量采购，所采购的商品将继续由有棵树仓库代为保管；

⑥ 消费者通过电商平台向中小卖家购买并支付；

⑦ 中小卖家通过 API 接口将订单信息传输给有棵树；

⑧ 有棵树通知海外仓库、香港仓库或国内保税仓将订单分拣发出；

⑨ 仓库把分拣好的包裹由第三方物流公司运送至最终 C 端消费者。

3）B2C 模式的业务流程

① 有棵树海外采购团队向各国供应商采购产品；

② 海外供应商将产品发往有棵树的海外仓库；

③ 海外仓库通过第三方物流公司将产品发往香港仓库；

④ 海外仓库或香港仓库通过第三方物流公司将产品发往国内保税仓；

⑤ 有棵树将产品上架在自营的海豚供应链网站（）及各大第三方平台的网店上进行销售；

⑥ 消费者在第三方平台的网店下订单进行购买支付；

⑦ 有棵树获取消费者产生的订单；

⑧ 有棵树通知海外仓库、香港仓库或国内保税仓将订单分拣发出；

⑨ 仓库把分拣好的包裹由第三方物流公司运送至 C 端消费者。

十二、跨境大卖家对比

目前，我国跨境出口电商市场蓬勃发展，已逐渐形成了一批具备较强实力的第一梯队企业，主要包括跨境通、有棵树、通拓科技、傲基电商、海翼股份等深圳大的跨境电商公司，根据市场公开数据，2015 年、2016 年上述同行业公司实现的营业收入、净利润及增长率情况如下：

跨境出口电商 B2C 行业中，国内各主要卖家在销售渠道、产品来源、主要产品等方面上均有一定差异，具体情况如下：

从销售渠道来看，有棵树等企业主要通过第三方电商平台销售，需向平台缴纳交易佣金；跨境通等企业主要通过自营平台销售，需投入较高成本进行广告宣传、客户导流、平台运维等。从行业长期发展趋势来看，随着 eBay、亚马逊等大型综合性电商平台的垄断地位的逐渐提高，自营平台的生存空间将比较有限。因此，第三方电商平台结合平台卖家的模式将成为未来主要商业生态。

从产品来源来看，有棵树等企业通过产品数据的搜集分析来获取市场热销产品，并向供应商直接采购进行销售。海翼股份则以技术研发为主，主要采用“自主品牌研发设计+外协加工生产”的方式。自主研发产品的毛利率较高，但需根据市场变化不断更新迭代产品，研发投入成本较高且具有一定不确定性；厂商直采模式的毛利率相对自主研发模式较低，但可依据市场变化灵活调整产品结构，有利于保持稳定持续的盈利能力。

从盈利模式来看，有棵树、跨境通、通拓科技、傲基电商均为贸易型企业，一方面以较低价格向制造企业采购商品，另一方面以较高价格通过电商平台销售给境外消费者，以此赚取采销差价。海翼股份贸易属性较弱，主要以技术研发优势赚取产品的高溢价。

从主要产品来看，有棵树的产品布局多样、品类丰富，涵盖 3C 电子、家居日用、航模汽配、体育玩具用品等。跨境通、通拓科技、傲基电商等竞争对手销售的品类各有侧重，但整体产品品类均较为丰富。海翼股份产品线则较为单一，主要以销售充电宝、数据线等 3C 电子产品为主。

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