随着经济一体化的发展，全球化步伐加快，翻译市场越来越红火，人们对翻译的需求也在不断增加。目前翻译市场提供的服务类型多种多样，主要涵盖翻译与本地化服务、语言技术工具开发、语言教学与培训、语言相关咨询等。

无论是从事哪一项业务的翻译企业，都需要开发和培养客户。翻译企业的客户，也就是语言服务需求方，他们的数量和质量决定着译企的生存和发展。可以这样理解，有翻译需求的客户创造了翻译市场，只有客户购买了译企的服务，译企才有机会创造利润，否则就是“巧妇难为无米之炊”。

那么，翻译企业在开发客户时可能会存在哪些问题？译企又能通过哪些渠道找到客户呢？本文将会对译企在开发客户时存在的问题做简要分析，并针对这些问题提出一些对策。

翻译企业开发潜在客户时存在的问题

• 目标市场定位不准确

所谓市场定位，就是让客户能够意识到他获得的翻译服务，不仅是高质量的，而且是有别于其他竞争对手的。目标市场定位准确的翻译企业，不仅有利于自身品牌形象的塑造和维护，更有助于吸引和开发潜在客户。

比如，在之前译马网续约的文章中介绍到的北京译宝国际翻译有限公司，医药翻译就是其特色，项目经理均由医学或药学博士担任。虽然译宝国际也提供针对其他行业的翻译服务，不过其专业医药翻译的定位已经使其形象深入人心。

• 寻找潜在客户的方法单一

在寻找潜在客户过程中，某些企业方法未免过于单一，例如有的译企销售部门只是不断加大“扫楼”力度拿到潜在客户联系方式，通过“电话轰炸”挖掘有效客户。实际上，翻译企业服务的行业众多、客户群体多样，译企应该树立全球眼光，运用多种方法开发客户，而不是局限于公司所在的那“一亩三分地”。

• 对老客户的利用率较低

俗话说，开发十个新客户，不如维护好一个老客户。但现实中，很多翻译企业只是单纯地为老客户提供售后服务，并没有对老客户进行二次开发。其实老客户仍然是企业资源，翻译企业可以通过老客户进行口碑宣传，吸引潜在客户。

• 对线上引流方式不够重视

移动互联网时代，“上网查一下”就是消费的前奏，如果查不到你在的翻译公司，或者排名太靠后，想从线上进行引流就会很成问题。虽然好多企业也意识到这一点，但是采用什么样的线上引流方式才能在庞大的网络中吸引到自己的潜在客户，这仍然是有待解决的问题。

翻译企业如何寻找和开发潜在客户

• 准确定位目标市场，先集中发力，再遍地开花

可口可乐在1923年定位为大众日用饮品；二战初期，可口可乐巧妙地利用新闻媒体发出“第二次世界大战与可口可乐”的舆论，产品定位为士兵休息的物资；二战结束后，和平时期可口可乐公司亮出了“和平天使”的定位，产品变成了“爽心”、“安逸”的饮品；70年代初，百事可乐挑战可口可乐，可口可乐企业将自己定位为“这是真品”，暗示出只有可口可乐才是第一人，其他的都是模仿者。

可口可乐的故事足以可见定位对企业的存活与发展的重要性，“定位”对翻译企业也是如此。举个例子，假如一家跨国影视公司正在寻求电影电视翻译服务，那么它很可能在茫茫译企中选择一家专业从事影视翻译服务的企业作为合作伙伴。专业影视翻译的定位使得这家译企拔得头筹，即使这家译企还提供针对其他行业的翻译服务，这并不妨碍它集中发力，遍地开花。

准确定位目标市场可以帮助译企快速锁定潜在客户范围，销售人员不用像“打游击战”一样出没于各大写字楼，可以有针对性的联系潜在目标客户进行推广，有更大几率挖掘出有效客户来。

• 运用多种方法寻找潜在客户

在开发新客户过程中，正确的方法会达到事半功倍的效果。对于企业如何寻找更多的客户，译马网整理如下：

• 加强老客户信息利用度

加强老客户信息的利用度点，就好像大家都乐意关注一个好评如潮的网上店铺，而不会去买一个有很多差评的店铺商品一样。翻译企业如果能维护好与老客户的合作，为老客户提供优质的翻译服务，那么老客户也能为译企介绍更多的潜在客户。

老客户的转介绍对翻译企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润的成倍增加，所以译企一定要重视对老客户的服务与维护，努力提升老客户的转介绍率。

译企客服和销售应该和老客户保持联系，让老客户感受到被尊重，比如在节假日、客户生日送上小礼物、发送问候短信等。译企也可以邀请老客户参加公司的活动，像公司感恩年会、客户联谊会等。译企还可以定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信任，也增加了对公司的持续关注度，这样当客户的人际圈有翻译需求时，第一个想到的就是你。

在与客户建立联系的过程中，译马网相信只有保持初心，服务好每一位客户才能赢得信任。客户后面还有客户，服务的开始才是销售的开始。

以上看法与建议并不全面，译马网在此仅做抛砖引玉之举，如何开发潜在客户，是一个见仁见智的事，欢迎各位译界同仁在留言区提供开发客户的新思路、好点子。