外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)
跨境玩家 外贸知识 2022-04-22 16:12:01 · 热度999

外贸即进出口贸易,涉及到的范围很广,本质上是把自己的产品销售到国外,所以实际上很销售行业有密不可分的联系。收益主要来源于订单的利润,利润比内贸大。

做外贸,产品质量,公司实力是一方面,同样的,个人能力也是非常重要的。

而如何找到有需求的客户进行开发,这也是一直让所有外贸朋友头疼的问题。

这里给大家分享一些做外贸,产品推广以及开发客户的方式方法。

外贸开发客户的渠道有很多,主要大致是分为两种。一种是被动开发,一种是主动开发

1.传统B2B平台,代表:阿里巴巴国际站

外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)

很多外贸朋友认为阿里巴巴国际站是主动开发客户的形式,其实不然。阿里实质上是被动等待客户上门的一种形式,等待客户询盘,然后开发。

B2B平台在十几年前刚刚推出的时候,也没人相信,那时候阿里巴巴还是免费的,但是第一批人用的效果很好,那时候外贸也比较好做,不像现在竞争的这么厉害,所以,在前期的几年,大家都涌到阿里巴巴上,但是慢慢做的人开始多了,僧多粥少,自然就有了恶性竞争,到今天这个时候,投资B2B一般在3到几十万不等,常规的入门级大概3万上下的样子,询盘也会有,但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘,一个询盘发出来,会有N多个同行报价,竞争自然就厉害,询盘的转化率自然也就低,利润当然也不会高,很多都是在维持成本做,最要命的是,B2B平台上的客户没有忠诚度,因为这个平台太多机会,就像个大市场,有人出来喊一嗓子,一堆人围上去,所以,很难形成一个固定的流通链关系。做了几年阿里巴巴,到最后剩不下几个老客户。

在B2B上接单,全靠抢,这就是B2B目前的一个状况,如果你够狠,就能抢到一些客户,但是做不长,利润也一般。工作量还很变态,几乎得全天盯着平台看。

2. 利用海关数据,找到精准供应商

外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)

海关数据中可以看到采购商的供应商,这些供应商中有一些是贸易公司,也是我们的客户,可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”,并对这些贸易公司进行重点开发,可以弄到大单子。如果你手中有海关数据的话,可以好好研究下这个方法,毕竟是花钱买来的数据,要把它的作用发挥到最大。但是海关数据因为来自提单信息,很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户,是做市场分析用,看看你的产品发货量最大的是哪些国家等,海关数据的投入也不小,看你买多少国家,多少行业的,少则几万,多则几十万,如果你有很多钱,可以试下,有用。

3. 社交媒体:产品推广,开发客户越来越流行的趋势

外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)

LinkedIn,是全球最大的职业社交网络平台,用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英,其中4000万的领英用户处于决策层。

linkedin主动开发客户,做好个人档案,每天更新动态,发产品,写文章,做好领英开的公司主页,更新产品信息,加领英群组打广告。加客户为好友,终极目的就是客户来找你询价,这样你就可以给客户发私信邮件开发。

Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底,facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿,每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。

Facebook,也是更新个人主页和建立的公司主页,发布产品和公司信息,加好友让客户加你。还有就是加群组,可以在群里发产品介绍,吸引客户来询价。
越来越多外贸人在这些平台上做产品推广,寻找客户

因此,社交媒体上拥有大把的优质客户,十个外贸人九个都在这里寻找商机。我们应该抓住现有的渠道以及可利用的资源,充分发挥出产品推广以及客户开发的功能。

4. 谷歌搜索引擎、黄页

外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)

搜索关键词找客户邮箱,然后开发信联系。客户官网邮箱不一定是有效邮箱,所以要想办法去找客户采购邮箱。

主要是用“关键词组合”来搜索目标客户,所以关键词的选择很重要。

产品关键词的选择:

可以参考国外目标客户网站使用的关键词;

可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词;

也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大,搜索趋势好。

关键词搜索组合一般采用:

产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…;中国公司被排除在高级设置之外,然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。

其中需要学习的谷歌搜索引擎技巧和使用还有很多,但是真正学习成利用起来对于我们开发客户的帮助是非常大的。

黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商企业电话号码簿,以刊登企业名称、地址、电话号码为主体内容,相当于一个城市或地区的工商企业的户口本,国际惯例用黄色纸张印制,故称黄页。黄页,起源于北美洲,1880年世界上第一本黄页电话号簿在美国问世,至今已有100多年的历史。

国外有很多黄页网站,通过它们可找到产品的上游客户,也就是国外采购商。如:你是卖建材产品的,那采购建材产品的不止有贸易公司,也有建筑公司、装修公司等,可以按这样的思路去找客户。

找黄页方法:
Google搜索,产品关键词+Yellow Pages。

5.谷歌地图工具:4m.cn/ims1R(注册试用)

外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)

外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)

谷歌地图上的信息以及数据我们也可以利用起来,在目前地图大数据已经成熟的情况下,越来越多的国外客户会把自己的公司信息以及联系方式登记在谷歌地图上,那么我们就可以利用谷歌地图来利用产品关键词找出国外的精准客户信息,以开发信或是添加客户社交媒体账号以及网站联系等等方式来和客户沟通,达到产品推广以及客户开发的效果。

6.谷歌推广,关键词,seo/ads

外贸公司销售渠道有哪些?(外贸开发客户必备)

谷歌推广分两种方式,一个是“免费”搜索引擎优化(SEO),一个是付费搜索引擎营销(SEM)。

乍一听,很多人会单纯地说我要选免费的,我曾经也这样天真过。而我最近拜访很多外贸客户,也想尝试SEO,说他好几个朋友都在做SEO优化。大家觉得这个东西是灵丹妙药,可以轻而易举地抓到客户,拿下订单,赚到钱。今天以我在外贸营销行业的多年经验和不诋毁友商的态度和大家分享下SEO服务。

说起SEO,首先我们必须得知道其概念和原理,官方解释是:“搜索引擎优化”,英文Search Engine Optimization的缩写。是指从自然搜索结果获得网站流量的技术和过程,是在了解搜索引擎自然排名机制的基础上,对网站进行内容及外部的调整优化,改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名,获得更多流量,从而达成网站销售及品牌建设的目标及用途。

谷歌能够心甘情愿地让你的网站排名靠前,核心点就在于,谷歌一定认可用户搜索的这个词,以致于你的网站能够匹配到它。那么逻辑也就出来了,要做到这一点,首先网站要围绕用户搜索的这个

关键词去搭建,另外要围绕这个关键词做一些优化工作。

这其中的知识和技巧同样非常的多,优化操作成本也高,实力强的可以考虑。效果也有。

关于开发客户的方式方法还有很多,篇幅有限,就说到这里。

再最后说说我的个人建议:

外贸行业每年都有很多人加入,有人加入那就有人退出,既然下定决心想要加入外贸行业,就要做好在开发客户这块受挫折的准备。

在开发客户的过程中,开发客户的心态非常重要。开发新客户是一个筛选和双向选择的过程,需要漫长时间,以及耐心和细心。初次成功后,不要沾沾自喜,要明白一次的成功不代表什么,为之后总结经验;失败了,也不要气馁,一个客户本来就有很多供应商在抢,这次没吸引到客户,下次继续努力,不断提升自己的业务能力才是硬道理。(Jackal外贸)

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