两天，一个销售人员神情沮丧，一见面就抱怨：客户真够搞的，约了几次吃饭，根本不给机会，一点面子都没有。
我问他什么客户，他答道：一个老客户，约的客户的采购人员，这个采购也算熟悉，但就是不答应出来一起吃饭。
其实，翻开这个客户的合作背景，我才发现真正的原因。
以前双方合作的很不错，基本上属于独家供应商序列；销售经常围着客户转，双方的合作也蒸蒸日上。
好景不长，合作时间一长，客户要求降部分价格，仗着和客户关系还不错，而且还是独家供应商，销售就没答应；再后来有其他供应商用低价切入，我们没有及时调整理价格，导致订单量大幅降低，再降价的时候，客户已经不再接受新项目合作了。
所有就这样断断续续合作一部分产品，大量的订单就这样丢失了。
客户也不太愿意和销售一起私下吃饭，就是不想给太多的合作机会了。
销售人员抱怨说： 我们明明很重视客户，一切以客户为中心，围着客户转，到头来就因为其他供应商降了一点价格，可我们产品品质好啊，客户为什么就不理解呢？
对于销售人员来说：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，这是以客户为中心，在态度上给客户一个表态：我很重视你。但是客户会因此买账吗？
恐怕未必！
我们常常放在嘴边的：以客户为中心，到底是以客户的什么为中心呢？ 现在无论多大的企业，都在学习华为，华为公司理念中的的以客户为中心，是需要做到以下四个方面，才能说是“以客户为中心”：第一个方面，以客户需求为导向。
第二个方面，要为客户交付高质量的产品和服务。
第三个方面，要快速的响应客户需求。
第四个方面，要实现端到端的高效低成本运作。
以客户的需求为导向，在产品同质化严重的红海竞争中，客户往往希望供应商降低成本，
在品质保证的情况下，越便宜越好，所以，我们就经常出现价格战的情况；
那么在价格战中，如果以客户为中心，你会降价吗？ 我相信很多人说：会的。 但如果价格竞争到你成本线之下呢？ 这个时候你会怎么做？客户的需求是非常明确的，就是希望这个价格，你做还是不做？如果你要做，怎么做？ 亏本赚吆喝，很多企业是不愿意的，这个时候你如果退出，那还是以客户为中心吗？ 显然这值得我们思考。作为企业，盈利是天经地义的，你怎么做？
如果不降价，你对客户的态度再好，可能也换不来订单。根本原因还在于，你这个时候是以自己企业为中心，而不是客户为中心。
如果你认为这个合作对未来很重要，必须以客户为中心，那就应该满足客户的需求，赢得竞争。你所要做的，就是为了应对竞争，调整你的成本结构，将成本压缩挤出利润，满足客户需求的同时，锻炼自己的企业能力。近几年，国产品牌的手机异军突起，既有小米的高性价比手机，收获米粉无数；
又有华为的全球一体化下的高端旗舰手机，价格直逼苹果手机，但依然大卖。
这两家公司作为竞争对手，谁是以客户为中心也许有人说是小米，毕竟小米的产品性价比实在是无容置疑。
当然也有任挺华为，同样的高品质手机，是比其他国产品牌贵，但是每次国内外定价都是国内比国外低很多，让消费者点赞无数。
实际上，我认为，这两家公司都是以客户为中心，差别在于，他们的客户群是不同的。 怎么才能证明你真正是以客户为中心呢？一切以数据说了算，是否以客户为中心，关键不在于你的自我评价，而在于消费者的满意度。
之所以说华为和小米异曲同工，看看2018年的消费者满意度调查就一目了然了。
在这个原则下，你的品牌定位和客户选择如果匹配，你需要坚守的，就是以满意度和客户体验为中心，做到这点，才是真正的以客户为中心。
所以，以客户为中心的核心，在于你提供的客户价值，能否获得更高的客户满意度，和最佳的客户体验。 这才是以客户为中心。那么如果真的出现价格战打到你的成本之下呢?
正确的做法是，尊重客户的选择，推荐你认为品质不错，能符合客户价格要求的竞品，站在客户的立场上，帮客户购买。
在相同情况下，如果你作为消费者，难道你不希望用更低的价格买到更好的产品吗?
那么怎么才是真正的实现以客户为中心呢？我们上面说了两点：提高客户满意度，提供最佳体验，但这个都是比较难以量化的指标；
我们所需要做的，是通过其他有形的指标，来提高这两项得分，也只有这样，才算以客户为中心的落地。以客户为中心的基础是了解客户的需求，客户对产品和服务的需求有如下几个维度：
技术、品质、响应、交付、服务。这五项指标，组成了客户满意度的基础。、而要优化客户体验，提高客户满意度，还需要我们掌握几个原则：
1、避免掉入客户体验的黑洞 客户体验的好坏，来自于客户对于你的认知和期望，与你实际表现的差异；我们可以通过一个形象的竞争原理来比喻一下，这个原理就是木桶原理
木桶原理又称为短板理论，一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板。如果我们把客户满意度比作木桶中的谁，那么，提高满意度的最佳方式，就是先弥补你的短板。这个短板，并不是要求你做到业界最好，而是要你至少做到正常水平；
比如作为销售，你需要对你所处的行业有一定的了解和洞察力，如果仅仅是对你自身的产品非常熟悉，而对行业的发展趋势、技术更新等漠不关心，很显然，行业知识就是你的短板。要避免掉入客户体验的黑洞，你首先需要弥补短板，避免客户对于你认知的极端化，从而保持客户体验的一致性。
2、最大限度提高你的竞争力壁垒。无论是技术实力、品质标准、客户响应时间、你的交付速度，还是服务质量，如果你将其中一到两个作为你的核心竞争力，那么你就需要通过不断的创新，强化你的竞争力壁垒。
做销售工作，客户最欣赏你的是哪一点？ 技术能力、服务意识、服务态度还是解决方案能力等等。
无论哪一点，做到极致，给客户心目中留下难以磨灭的印象，让你的优势占据客户的心智，那么，想和你竞争，就需要付出比你多得多的代价和成本。竞争壁垒，就是提高别人和你竞争的门槛。
3、练就让客户感到舒服的能力。我们都有拨打银客服电话的体验，在以前，这种客户体验之差，真的是让人无语，一连串冗长的“按1键可以解决……按2键可以解决……”提示，几乎能让人崩溃。
所以，我大部分选择找人工，因为这让我感觉解决问题速度更快，更舒服。
想让客户有更好的体验，你可以做以下的尝试： 1、做好各类常见销售问题的预案，想在客户的前面。之所以很多情况下我们依赖于销售经验，无非是经历过类似的销售场景积累的处理问题的方法。
那么对于销售人员来说，通过我们自身积累、学习、请教等各种方式，复制别人的成功经验，整合一个属于自己的齐全的销售预案。
有销售预案作为工具，让我们很多的销售工作，能想在客户前面，避免应对突发事件出现比不要的慌乱。
更重要的是，能让客户在你沉着冷静的应对之下，无形中提高了客户体验。
2、换位思考，站在客户的立场，和客户“同呼吸，共命运“。高质量的客户体验，一定是建立在让客户感觉你在给予，而不是在索取，让客户感觉你在帮他买，而不是你在”卖“。
碰到客户异议，站在客户立场上，先认同，甚至赞美，再进行解释、分析。
首先认同客户的立场，结合自己的换位思考，理解客户的情感，通过自己的销售预案，让客户了解可能的解决方案。
重要的是给客户做选择题，而不是做问答题。客户永远要的是答案和结果，而不是让他自己想出办法，你来执行，所以，我们依然是要想在客户前面。 当利益相冲突的时候，你是先考虑客户，还是先考虑自己，这才是决定你是以客户为中心，还是以自己为中心的判断依据。 挖掘自己的潜力，挑战自我极限，离开自己的舒适区，你才能最大限度提升客户体验。
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