一、做外贸的必备条件是什么？（必要）

产品：符合国际市场需求，包括质量、价格、认证

外贸销售：可以向外商介绍产品，并完成谈判、成交、发货

做外贸的必备条件是什么？（次要）

进出口资质：具备经营国际贸易的企业资质（企业营业执照经营范围包含进出口、海关办理进出口证书、石家庄办理电子口岸备案、银行开户并在外汇管理局做备案）

外贸单证&跟单员：负责准备出口单据、物流发货及税务核销

外贸会计：工作内容与内贸会计是有区别的，负责对接国税退税科室完成企业出口税务申报，包含退税申报工作

二、国外客户从哪里找？（线上）

营销独立站：个性化展示、1对1洽谈，流量引入几乎全凭广告投放，流量精准，利润率高（代表“外贸快车”、“全球贸易通”等第三方建站+运营服务方）

国际B2B平台：展示模板固定、企业对企业、成交金额大、多采用集运形式，价格内卷严重（代表“阿里国际站alibaba””、“中国制造made-in-China”）

国际B2C平台：业对个人，成交金额小，多采用快递或者集散方式，利润不错，但是费精力（代表“亚马逊Amazon””、“阿里速卖通”）

国外客户从哪里找？（线上）

图文类：个人兴趣营销，平台属性不同，客户资源不同（代表“脸书Facebook”、“推特Twitter”、“领英linkedin”“instagram”等）

视频类：个人兴趣营销（代表“tiktok”“油管youtube”）

聊天类：即时通讯（代表“Whatapp”“Skype”“邮件”）

国外客户从哪里找？（线下）

展会：要求-产品优势明显，行业目标明确、具备谈判能力（国内综合性展会：广交会、华交会；国际专业展会：亚太皮革展、米兰箱包展会等）

国际地推：求-具备专业能力及沟通能力（合作客户回访、意向客户拜访、陌生目标客户拜访）

海外本土营销：要求-目标国家有调研，有常态化业务（业务前置、产品展示，本土营销）

三、外贸流程（贸易流程）

①谈判：确认产品采购意向

②付款：安排采购订单款项支付

③发货：安排货物运抵指定港口

④报关：向海关申报出口业务，并批准放行

⑤运输：承运人将货物运抵指定目的港口

⑥提货：买家在港口海关完成进口申报，提走货物

外贸流程（成交流程）

①选品：确认采购产品

②沟通：确定产品质量、数量、价格、交货、付款方式、成交方式等成交要素

③签订合同：签订sc/pi

④付款：买家向销售方付款

⑤交货：向买家指定地交货

外贸流程（发货流程）

①订舱 ②装箱 ③集港 ④报关 ⑤装船

⑥运输 ⑦抵港 ⑧清关 ⑨提货

外贸流程（报关流程）

①上舱单：由货代公司负责向海关提交舱单信息

②制作报关单据：包括商业发票、箱单、合同、报关单、电子委托

③海关申报：海关接受报关行单据进行审批

④海关放行：货物批准放行，在电子信息平台放行

四、贸易角色

贸易主体：

①海外采购商（标签 Buyer买家 Consignee收货人）

②国内销售商（标签 Seller卖家 shipper发货人 身份：工厂、贸易公司、个人）

监管部门：

外汇管理局（外管局 负责外汇监管，主要明确外汇用途及使用登记）

海关（负责审核产品及出口监管）

税务局（负责监管企业经营税收，包括退税审批)

贸易角色（必要服务商）

①银行：负责外汇结汇及支付

②承运人：负责货物国际运输，包括航空承运人、海运承运人、铁路承运人以及汽运承运人等

③堆场/货场：负责货物中转、调度、装载到运输工具上

④报关行：负责审核检查出口产品并向海关提交申报

⑤出口商品检验检疫局（商检局）：国家机关，隶属海关，负责特定产品检验及单证办理，包括木制品（熏蒸）、食品（检疫）、原产地证书、装运前证书（监装证）等

贸易角色（次要服务商）

①货运代理：负责协调承运人订舱及货物集港，多集中在港口及出口企业周边

②车队：负责集装箱运输或港口送货，多集中在港口

③代理出口公司：负责提供出口资质及出口流程操作

④外贸渠道：负责帮出口企业推广产品，譬如电商平台、展会公司等

⑤外贸运营：负责帮出口企业打理、经营外贸，多依附于外贸渠道

⑥外贸软件：负责提供外贸辅助软件，譬如翻墙VPN、海关数据、邮件群发、CRM系统等

⑦质量检测机构：负责帮助国外买家监测产品质量，譬如SGS、BV等

⑧会计事务所：负责帮助企业申报出口退税及外贸记账

⑨出口信用保险SINOSURE：负责保障出口企业发货后资金安全

⑩金融借贷：负责向企业提供短期资金服务

五、贸易术语（付款方式）

六、国际运输方式

七、贸易竞争因素

八、国际付款（费用）

汇款环节的三个主要角色：

汇款行：采购方委托付款的银行

中间行Intermediary Bank：是指的服务于国家之间外汇划拨的银行，不归属买卖任何一方，只服务银行汇款

收款行：销售方委托收款的银行

银行汇款的手续费包含：汇款行手续费、中间行手续费、收款行入账费用

手续费承担方式：

OUR： 汇款人承担所有费用（汇款行手续费、中间行手续费、收款行入账费用）

SHA（SHARED）：汇款人承担汇款行手续费；收款人承担中间行手续费以及收款行入账费用

BEN（beneficiary）：收款人承担所有手续费（汇款行手续费、中间行手续费、收款行入账费用）

国际付款（到账时间）

近洋国家：

日韩台、东南亚、印巴：1-2天

欧美国家：2-3天

非洲国家：3-4天

影响货款到账时间的因素包括：

①银行实力；②经过的中间行数量；③双方银行是否有合作；④付款国家是否涉及敏感受限国家

外汇到账提速方式

1、要求买家付款时，尽可能选择大的银行，或者选择有跨境人民币支付能力的银行

2、在多家银行开户的企业，可以向买家提供银行账户清单，让买家银行选择最快的路径付款；

3、敏感国家付款业务，提早与银行核实入账要求，提前准备资料

九、国际贸易有哪些限制？

禁止出口国家：委内瑞拉、朝鲜、伊朗、苏丹、叙利亚、古巴、克里米亚、索马里、乌克兰

原因：美国制裁，无法收汇，但是可以运输，钱只能通过特殊渠道回款，风险大，费精力，很少有人做

禁止出口产品：珍稀野生动植物、不可再生矿产资源、木炭、原木、特殊化工品、石英砂、天然砂

市场采购贸易不能做的产品：化工品、特殊监管产品、0退税产品、危险品、一二类医疗用品、食品

贸易要求：谁收款（外管登记）、谁报关（海关登记）、谁报税（税务登记）

只收款不报关的不做、只报关不收款的可以考虑

十、外贸单据类型

1、外销合同S/C （Sales Contract） & 形式发票PI （Proforma Invoice）

2、付款水单（Payment List)--用于证明买家付款，便于财务人员查收款项

3、订舱委托书（Ship Booking)--用于向承运人申请运输舱位

4、提箱单S/O（Shipping Order）--用于车队在堆场提箱，同时也作为船东批准运输的凭证

5、报关&清关单据：商业发票（Commercial Invoice）；箱单（Packing List）；合同（Contract）；报关单（Bill of Entry）；*报关委托书（电子委托）

6、提单（Bill of lading）--用于提货，除海运可作为货权凭证外，其他运输方式仅作为凭证，无货权

7、原产地证（Certificate of Origin）--用于买家进口申请关税减免或强制进口单证

8、认证类文件：发票认证、产地证认证、大使馆认证等等--中东国家的强制进口单证

9、第三方认证：产品质量认定书等--用于向买家保证货物质量

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