作者：夫子（电商老板知识体系研究第一人）

原创文章，版权所有

欢迎关注与分享！

联想模式：2C与2B双结构

2C是指消费者，2B是指客户，把产业链比作一棵树，2C是叶子节点，2B是除叶子节点之外的部分。2B和2C要想同时进行，就要在价值链各个环节做到合理区分与整合，并善于平衡各方利益，化解模糊地帯。

有些电商企业中，整个团队分为两个部门，一个部门负责2C业务，另一个部门负责2B业务，但往往是以某一个部门为主，如腾讯偏2C，阿里偏2B；有的则同时拥有两种业务，如联想。

联想的生产部实行的就是这种双结构模式，在生产线、供应链的设计上兼顾了大客户和中小客户的特点。联想的生产线有两类：一类是大流水线，一台PC通过不同工序多人组装，适合大批量、规模化生产；另一类是小流水线，适合小批量、多品种的订单。联想采用单元式的生产线，由一位工人从头到尾完成一台PC的组装。

双结构模式

1. 对2C的理解

重要的是细节，沃尔玛有一句话——零售就是细节（Retail is Detail )。与生产驱动相比，消费者驱动完全不一样。传统零售有很多值得学习的地方，7-eleven便利店就是把细节做到极致的例子，每天不同时间点，货架陈列是不一样的，上午是财经报纸、早餐；中午是快餐和便当；晚上是晩餐；夜晚还有夜宵、应急用品。

联华把消费者分成三类：第一类消费者追求品质，商场在二楼设有进口商品专区；第二类消费者是普通人，商场为这类消费者提供标准的商品；第三类是价格敏感型消费者，联华自营产品的主要消费群是这类人。

人的需求往往很复杂，同样的人在不同的时段会有不同的需求。可能周一到周五是普通人，但到周末就变成追求品质的人，这可能是因为家里要来客人。有些人对不同商品上有不同需求，如有些人对牛奶要求很高, 一定要进口的，但卫生纸就无所谓。

2. 对2B的理解

客户身份不同，其需求也不同，对不同身份的客户必须采取不同的销售策略。例如，对外贸易经理只说方案，对老板只说投资回报率。

同时，还要根据客户的社会地位来选择。比如，对方是企业高管，作为一名基层销售人员，直接谈几十万元、几百万元的投资就显得不合适。这时就需要你的经理、主管帮忙。这里并不是说经理、主管技巧有多高，而是买家需要有被重视的感觉。

千万不要认为是技巧层面是最重要的，更多是人性层面。客户认可的，可能是你的产品，也可能是你这个人，只有在各个层面都做到位才行。

用一句比较流行的话做结尾：

这个世界最大的公平在于：当一个人的财富大于自己认知的时候，这个社会有100种方式收割你。直到你的认知和你的财富相匹配为止。

（限于篇幅，更多问题，私信交流）

作者：夫子，电商老板知识体系研究第一人

原创文章，版权所有

欢迎分享，欢迎交流