来源：罗斯基

由Gravity授权、骏梦游戏研发、朝夕光年发行的《仙境传说：新世代的诞生》（以下简称ROX）于在东南亚上线后，一路高歌猛进，不断刷新着游戏的收入纪录。今年6月份，ROX在东南亚举行了两周年庆典，期间ROX在Google Play排行榜中，重点地区一度排名前三。那么在经过两年时间的运营后，ROX的运营策略有哪些新的变化和创新？

近日，罗斯基参加了Google举办的1024程序员日媒体采访，作为受邀嘉宾的ROX发行负责人Alan向我们介绍了ROX近两年的成绩变化、运营策略以及未来的产品展望。

以下是采访内容整理：

产品生命周期超3年，维持核心竞争力是关键

截至现在，ROX在东南亚市场已经运营超过2年时间。而放眼全球市场，ROX的运营时间已经超过3年。对于如何保持长时间的产品竞争力，Alan表示：首先要正视产品，ROX是一款全球化的游戏产品，具有一定的全球适应性，这样一种全球化的产品不带有歧视与偏见的色彩，而是关于人们对游戏乐趣本质的需求，其实不仅仅在东南亚，还包括韩国、日本等地区都有这种对于游戏的本质乐趣的追求。

关于核心竞争力，则表现在三个方面。首先在于游戏本身的结构和设计都是超前的。第二个核心竞争力在于产品的发行，需要持续高投入、精细化、有温度的运营，这是提升产品竞争力和生命力的关键；第三个核心竞争力在于注重用户的满意度，需要精细化有温度，这是能够长期运营的最重要基石。相比于其他游戏来说，比如国内有很多运营了五年、十年的手游，这些都是我们学习的榜样。我们需要从他们走过的路中学习，同时还与其他合作伙伴维持着长期稳定的合作关系，这样能够相互信任并共同成长，从而使项目整体运营更加出色。

举办电竞赛事，维系每一个阶层的用户热情

ROX的付费结构和用户结构是非常极端的，这带来了底层用户的优质非付费体验，与头部用户的极端荣耀性。对于金字塔头部的用户，他们在游戏中的成就感非常重要，他们的成就感主要来源于两个部分，一个部分是他们在游戏中的社交获得，也就是说在游戏中他们有非常多的玩家作为他们共同成长的伙伴；另一个部分是如何扩大其成就感的范围，对头部用户产生更积极的作用和影响，同时反哺到其他用户，这也是我们考虑的关键。

赛事是一种很好的放大器，能够放大头部用户在整个游戏生态中的影响力，从而提高游戏的社交性，使图利于游戏的所有玩家，这是我们的初衷。至于更深层的原因，则是游戏本身的设计和逻辑是能够撑得起赛事的，这也是我们深耕赛事的前提。

另外，国内的MMO赛事也给我们提供了很好的经验。至于东南亚的话，也有打磨得非常好的电竞土壤，电竞是东南亚玩家生活方式的一部分。最后，ROX的设计比较优秀，因此提供了举办赛事的机会。

综上所述，我们以这样的原因举办了这么多次赛事，也通过与Google的相关合作，产生了非常好的效果。我们也可以看到在近期在东南亚发行的比较成功MMO PRG，都会把赛事作为核心。后续我们将会举办ROX的全球锦标赛，希望大家能够保持持续期待与关注。

RPG是出海热门赛道，但有其特殊的市场难点

RPG一直都是比较热门的赛道，但是RPG 赛道所面临的问题和其他品类不太一样。下面Alan分享了他的理解：

第一个是RPG 的开发高投入和回报不确定之间的矛盾。现在，做一个RPG 动辄几亿的研发成本都很正常，再加上发行成本，可能会达到大好几个亿。那么这里面的核心的问题就是说做RPG 系列产品对于爆款的要求是很高的，这么高的研发投入和发行投入如果只做一个A级产品的话，它的回收会非常困难；这也就意味着从产品立项到测试到上线，都要把如何削减这种矛盾性作为产品构建的核心思路。

第二点就是跨文化背景的强调性。从整体上来看，RPG由两个部分构成，一个是内容创造，另一个部分是数值成长，在内容创造上，尊重不同文化的差异性是非常重要的。

我们有时会看到一个纯粹的日式RPG在中国跟在日本取得的成绩完全不一样，同样一个中国武侠题材的RPG 在欧美地区的成绩也比较一般的。所以从目前的市场情况来看，极少出现有全球性的RPG题材，那么RPG需要高投入，需要高回报，这个时候其实就提高了游戏本身的题材要求，需要具有全球性才能够撬动全球的资源。对于ROX 来说，它本身是一个韩国的IP，但是在PC 时代就具有了全球的属性，未来的RPG 能不能有这样的一种全球属性的撬动，这可能是未来RPG需要注意的关键因素。

还有一点补充，产品本身对于用户生态的强需求导致很难做类似Soft Launch的优化。比如如你所说SLG的出海非常热门， SLG可以在内容曝光不那么重要的情况下，在一个小地区做Soft Launch，进行长期的调整和优化。

但是RPG 是一个强内容消耗的产品，也就意味着我们很难在一个地区做Soft Launch，同时对于用户的质量和数量的要求都非常高，以便形成良好的用户生态。只有第一步做好了，后面的才能做得长久。

面对同类、同IP竞品，差异化是ROX的优势

面对上述的问题，ROX在发行过程中做出了几点决策：

一是坚持本土主义，对于我们当地的供应商需要了解其优势，有所倾斜，尊重他们的意见，对于他们的意见有所判断，形成一个长期的利他主义，这样的话才能与当地的游戏生态形成良性循环；

第二点就是强自主发行，海外地区技术有非常多的KOC和KOL的支持，但他们整体的生态体系又不像国内有这么多的MCN机构能够帮助他们获取更多的利润。通过与他们的直接合作，给予他们足够的运营支持，是十分关键的。比如说我们最近上线了一个长期计划，这个游戏以工会为微信，玩家在工会里面的正向行为能够给作为工会长的KOL和KOC们带来利益。这样我们就能够与当地的KOL与KOC建立长期的合作关系。

而在触达玩家方面，Nuverse有非常多的当地Office，这意味着我们当地活动的落地非常顺利，这一点从我们在东南亚的线下活动的频率就能够看出，我们举办了很多赛事，也做了跨地区的服务器用户表演赛。明年我们还会推出面向所有地区ROX玩家的锦标赛，这都获得我们当地办公室非常大的支持，也形成了我们发行的竞争优势之一。

第二，我们与当地顶级的App进行合作，以满足当地用户的核心诉求。合作包括两个部分，一个是App端内的服务，我们在诸如Tiktok、Grab等当地顶级App上的获取的用户量，对于RO来说有非常大的规模效应，对于游戏用户生态的建设至关重要。第二个就是我们的游戏端，我们游戏输出的内容会反过来会对游戏外的App产生内容，从而也促进了端外App的活跃。通过这样的内容发行模式，我们与其他的产品或竞品之间的差异会就呈现出来，产生其他游戏发行所没有的竞争优势。

此外，与同IP的竞品相比，ROX强调的是RO IP本身的用户在得到满足后，RO IP用户的下一代（Next Generation）他们会想到什么样的RO，这是我们所着重考虑的。ROX强调的亦是透过窗子所看到全面崭新的游戏玩法：比如说ROX与其他RO产品最大的区别，就在于完全开放自由的交易系统，这也给账号本身的保值打下了坚实的基础。综上所述，我们瞄准的不仅仅是RO IP系列的老用户，还包括RO用户的下一代，许多的ROX用户都是和他或她的子女们，一起畅玩ROX。我们围绕这个核心点，同时借助TikTok等社交平台进行宣传，不断打造我们的ROX IP。从结果上来看整体还是比较正确的，我们在流水方面以及规模方面的优势还是比较明显的。

宣发本地化是基础，根据当地情况灵活调整才是关键

在宣发方面，Alan以韩国和东南亚市场为例进行了介绍。

RPG游戏在韩国市场宣发方式通常会采用高举高打的模式，明星代言、线下大型活动、线上联动等模式基本已成为必做的环节。ROX在韩国的宣发，也请了两位一线的明星林允儿和金希澈来做。纵观韩国市场，无论是中国出海过去的游戏还是韩国当地游戏，都把明星作为了一个宣发的重点。对于这种情况，Alan认为主要有两点原因。

第一点是根据市场的集中度较高的特点需要选择集中曝光模式，韩国的目标用户主要集中在首尔经济圈和釜山经济圈，那么利用好经济圈的重点爆发模式，其实是合情合理的。第二点是韩国游戏的发行传统，韩国游戏发行经过了这么多年的沉淀，已经形成了一套高投入、高宣发、高爆点的“三高”模式。对于其中有效高ROI的部门，我可以进行有效的学习和吸收，但是随着中国游戏逐渐在韩国铺开，我们可以看到国内公司在韩国的打法也越来越灵活多样。

而在东南亚市场则不同。东南亚则是一个有11 个国家，6亿多人口，文化非常多样，也非常分散的地区。东南亚的宣发我认为更加重视的需要是空间上的同时性，以及时间上的连续性。那么怎么理解这两个概念呢？第一，同时性要求我们要在多个不同的目标市场从同一个概念出发、宣发动作要形成一致。例如，ROX东南亚两周年的时候，我们游戏里面有一个精炼的概率性玩法，我们在东南亚的主要地区，包括泰国、菲律宾、印尼以及其他地区和城市，我们都围绕着这个玩法来进行线下活动：玩家来到我们线下的大巴车，可以通过用锤子砸，模拟游戏内动画的方式提高自己的装备精炼。这样的同时性能够造成更大的舆论和曝光效应，使我们的整体的曝光于ROX整体的发行区域都能够有比较好的表达。

第二个差异是在时间的连续性上，韩国市场的游戏除了最TOP的几个外都是纷至沓来，一茬接一茬。也造成了在韩国市场，往往很难看到持续长久投入的中流游戏。而在东南亚地区，则对于游戏在时间上的延续性，我们特别看重。这是一个超过6亿人口的大市场，我们通过一次又一次大版本的宣发以及超过十次的相关联动，保证游戏运营在时间上的延续性。

简而言之，也需要有通过同时性和延续性这两个方面的策略才能够把规模做大，且保证长期的延续性。