2005年，从南京航天航空大学毕业的张金玉在中国制造网寻求到了自己的第一份工作——渠道管理，因为专业对口，张金玉的工作历程还算顺利。通过不断丰富自身，张金玉学到了很多互联网方面的知识，同时见证了在互联网高速发展下浙江省电子商务的大军突起。张金玉说：“电子商务的高速发展并没有出人意料，人们对于电商的需求也在与日俱增，未来无论是国内电商还是跨境电商都将会越来越规范化与规模化。我很庆幸，自己抓住了电商的机遇。”

深陷债务危机东山再起

2007年，张金玉开设了自己电商公司，主要面向国外批发商；他尽管有着自身技术的支持，也知道如何运营平台，却不懂得产品的选择。公司的产品非常杂乱，缺少有自己特色的品类，加之背后没有工厂的支持，作为中间商赚取差价的生意步履维艰。

“公司的选品出现了问题，我又是第一次创业，一时半会儿也想不出好的办法解决，每天都急得和热锅上的蚂蚁似的。”这时候，一件意想不到的事情更让张金玉的公司雪上加霜。为了加大宣传力度，张金玉投入了大成本制作广告，然而效益却始终平平。“广告的效益不好，我一度想撤回广告的投入，但广告公司却告知我欠下了巨额的广告债务。”张金玉懵了，“之后我才了解到，这是一个债务陷阱，一旦往下跳就没有回头的余地。对于当时的我来说，刚开始创业就背负了30万的债务，简直和天塌了一样。”

张金玉承担了这些债务，公司也宣告破产。之后的一年中，张金玉在上海的一家公司上班还债，2008年他得到朋友的支持，想要东山再起，将目光放在了跨境电商上。“2008年可以说是跨境电商逐渐苏醒的年份，经过了之前的失败，我非常清楚自己要做什么，应该怎么做，我对于跨境电商的选择充满信心。”

从事跨境电商以后，张金玉吸取了教训，对于产品的选择非常谨慎。“我当时基本上与外贸相关的平台都有接触，但是我的选品始终有自己的标准。经过了WIsh、Ebay、速卖通等跨境平台的磨炼，在2012年，我在亚马逊上开设了自己的店面，依托良好的运营与准确的产品定位，我们的产品在细分类目的销售中达到了Top级别。”

虽然已经有良好的销售业绩，张金玉心里却有了一丝的动摇。国外市场风生水起，但是国内市场却被搁置，张金玉心里始终存在不甘。2014年，张金玉下定决心，在天猫上开设店铺销售面膜，但是令他没想到的是，面膜的销售量持续下滑。同时，因为分心国内市场，亚马逊上的店铺也受到了影响。这时候，张金玉终于意识到，跨境电视是一件必须全身心投入其中的事业。因此，在亏损后，张金玉果断关闭了天猫店，重新回归亚马逊。

从卖家转型为创业导师

“拥有了经验与不错的业绩，我心里想把这些东西分享给其他的创业者，希望可以对他们有所帮助。”于是，张金玉与朋友联手，共同开办了跨境电商的孵化器，他也从一位创业者成为了创业导师。“如今，我们在杭州、义乌、绍兴、常州、江苏等地都有自己的孵化器，每个阶段都会开设不同的课程，手把手帮助有需求的创业者学习跨境知识与项目落地，并对后续进行跟踪帮助。”

从事电商行业多年，张金玉从创业者变成了创业导师，也见证了许多传统企业的转型，或成功，或失败。对于传统企业的转型升级，张金玉认为大小企业各有不同。

“转型升级对于小企业来说在速度上拥有优势。在转型的过程中，小企业的老板往往会亲自上阵，整个项目落地的速度会非常快，执行能力也较强。然而，在小企业的转型过程中，战略部署会比较杂乱。举个例子跨境电商坑，我的许多学生听完课后对于跨境电商都充满了热情，往往下课都促膝长谈到深夜。然而，这部分人代表的就是小企业，他们手中有传统工厂，有实体店面，有传统电商，如今都想在已有的项目中加入跨境电商，不管在人力、财力、物力上都略显匮乏。同时，因为手头上已有的项目众多，转型的整体战略部署会分配不均，导致运营出现问题。”

他认为，对于大企业而言，转型跨境电商的时间周期会被拉长，但是落地效果会好很多。大企业的部门分工明确而细化，一旦决定进行转型，企业老板会指定一个部门专门负责，并对于跨境转型做一个战略指导。然而，企业老板往往注重的是结果而不是具体过程，这也就导致了转型的周期被拉长。

跨境电商关键在于供应链

电子商务对于实体市场的冲击如此之大，“电商辉煌，实体落寞”的说法甚嚣尘上，张金玉却并不这么认为。

“对于这种说法，我认为过于片面，电商与实体是否辉煌与落寞，对于不同品类来说是不同的。”他解释说，电子商务有着购物迅捷、配送方便、品类齐全的特点，但无论电子商务如何发展，购物体验不会超过实体门店。

“电子商务毕竟是虚构的，这些年，山寨、假货充斥，电商的购物体验不佳的痛点日渐显露。有些行业经过长期的发展后，必定会重新回归实体，服装行业就是一个典型的例子。”张金玉认为，服装是人们日常生活中必需品，也是电子商务中的一大品类，但面料无法亲身感受、尺码有误差等问题无法解决，从而导致退换的繁琐。这时候，人们自然会想到实体市场，“为何不干脆约上好友，去实体店铺逛逛呢”？

相比之下，也有一些品类在电子商务中存在很大的优势，比如办公桌椅。乍一看，人们似乎会对这种大型物件的运输感到头疼，但在打通了物流环节之后，办公桌椅的跨境销售量是非常可观的。因此，一个产品是否适合在电商平台上销售是依据其自身的特点而定的。

张金玉表示，跨境电商经历了前期“闷声发大财”的时期，已经逐渐进入白热化阶段。越来越多的大卖家迅速崛起，小卖家大幅淘汰，根本原因是小卖家没有完整的供应链。“从近年淘宝服装类‘双11’销售的排名情况来看，前十名中有九家都是自有品牌与工厂的，比如优衣库、Gap。这些大卖家没有选择在第一时间进入电商行业，而是选择观望。当他们确定平台的可靠性后，方才进驻，对小卖家构成了极大的威胁。大品牌的商家往往拥有完整的供应链，其物流、产品、销售、运营都有自身的优势。”他说，当跨境电商发展起来之后，大家拼的就是供应链能力，包括物流、产品、资金等。小卖家往往没有自己的加工厂，在面临物流压力时，必须不断投入资金来保证库存，这是一种赌注，也是他们生存的方式。因此跨境电商坑，建立完整的供应链体系对于跨境电商卖家来说是至关重要的。