“跨境电商太苦，入行需谨慎，自从做了跨境电商，头发只有从前的一半……”

“痛点：第一个也是重中之重的就是人，第二个就是货，第三个就是钱，第四个是一些杂七杂八零零散散的风险。”

我叫郭涛，这个名字在全国有五万人，很多人会误以为是拍电影的郭涛。我从2006年毕业到深圳，一直是国内销售的业务员，当时的这家公司是香港的蓝筹股公司，各位手上拿到的苹果手机的麦克风、喇叭的元件都是由这家公司所供，我当年的主要客户一个是联想，一个是Mark所在的创维，但是很可惜，我当时不认识Mark，要不然业绩可以做得更多。当年主要的工作就是每天穿着西装，拎着包去两家主要的公司各个地方拜访，成绩也是很好，大概平均一个月有一千多万的人民币销售额，一年靠我一个人背后团队的支撑，可以做到一个多亿的销售额，后来误打误撞加入了跨境电商大家庭，才有机会能跟这么多人唠嗑。

在五年前我是偶然加入到了出口外贸行业，当时我们的公司叫六加贸易，主要是做化妆品的传统外贸，当年创立这家公司的时候，我也是总结了自己的优势，因为我是做业务员出身的，之前主要是跟国内的客户打交道，无非是从国内换成国外，就花了三万多块钱，去深圳中心书城报了英语补习班，让我的口语有了很大的提高，跟外国人做商谈。

传统外贸的主要平台就是阿里、环球、中国制造以及行业的各种展会，这两年我所认知的做出口公司最多的就是派业务员去国外访客户，因为美国的签证一次最长可以在美国待六个月，欧洲的签证是三个月，这样一年都不用回到中国，去美国跑六个月客户，然后再去欧洲。

近两年比较兴起的就是自己做一个精美网站，通过搜索优化，邮件轰炸，还有通过Linkedin等社交媒体的开发工具，都是非常有效的。

这是我几年前去美国纽约参加美妆真实的照片，每次给别人看照片，首先朋友们都会说，这个照片跟你长得不一样，就很感慨，跨境电商太苦，入行需谨慎，自从做了跨境电商，头发只有从前的一半。

我从一般的传统外贸公司转型到跨境电商跟图片上的人有很大的关系，他是在美国的一个律师事务所的创始人。当年我们公司最大的美国化妆品客户，一年给我们下单的金额大概在两千万人民币左右，订单非常稳定，基本上来我们这考察一次，或者我们去那拜访一次，就把一年的订单确定下来，具体就是交货日期的时候，再给我们当批货50%的余款，合作大概有三年时间，也是跟着他们一步一步成长起来，双方的信任基础非常好。但是在三年前的前几个月，他就多次找到我们的人跟我们讲，他说目标价跟成本价一样了，就很难做到，其实如果要做也是有办法，比如说想办法做退税，可以把退税的六个点或者七个点作为利润，其他让给客户，但是我的原则是不以盈利为目的的做生意都是耍流氓，所以就有了放弃的念头，就觉得他已经不是一个优质的客户。

但是在这个时候，他在江浙一带找了几个替补供应商，利用之前跟我们建立的良好信任关系，说要拿之前给他们加工的一大批货物，虽然已经付了50%的首期，拿去其他地方做FDA的认证，因为他们在美国收到了FDA的用户投诉。当时我们就很傻很天真把货拉去做检测，过了一两个礼拜就发现不对，当时对我们的压力也是挺大，至少有一百多万的货款没有收回来，他就跟我们讲说，我们的东西有问题，不想给钱，而且按照合同，我们还要赔两百万美金。

于是乎，几天之后我就订了一张机票，见了这个律师，那天早上八点，我去把我的事情跟他洽谈了，跟他签署了一份全权委托的协议。当时我的心理预期是这样的，因为我没有跟客户打过官司，还是美国的客户，没有什么底，因为美国的律师费用很高，我就预设十万块钱的律师费，三个月时间，如果这十万花完了，我就认栽，玩不起。但是经过我们不懈的努力和我们不卑不亢的争取，客户在我们的压力（如果最后不能达成协议，我们就要进行开庭）之下被说服，最后客户就跟我们达成了庭外和解。也是在这位大律师的帮忙下，顺利拿到了货款。

当我拿到货款的那一刻，有了转型的想法，我就觉得传统的外贸公司不是长久之计。

后来我们就开始慢慢了解跨境电商的各种入口，各种平台，亚马逊、EBAY、WISH、速卖通、LAZADA等等，对这些的情况也了解了一些，就开始做规划。当时我就在想，我是一个跑业务出身的人，对于流量、平台、产品描述完全没有感觉，你让我去对着电脑静静坐下来一天，研究产品的各种特性，各种竞争，去做各种分析，我根本就坐不住跨境电商培训总结，让我坐上一个小时，我就觉得是我的最大限度。

所以我就总结了优势和劣势，刚才说的是劣势，我的优势是会跑业务，喜欢跟别人吹牛，所以在2013年的时候就开始吹牛之旅。

这个图片的人很多人都认识，他是WISH的CEO，三年前我去美国旧金山总部跟他进行洽谈，达成了合作，从WISH开始了我们的跨境电商之旅。

今天我想跟大家分享的是我们在转型的几年中，经历了各种苦逼、各种痛苦的事，各种跳过的坑。

做传统外贸公司转型跨境电商，最重要的几个管理上的痛点：第一个也是重中之重的就是人，第二个就是货，第三个就是钱，第四个是一些杂七杂八零零散散的风险。

人是非常重要的

1.第一个问题是招人，建团队，我们所有的跨境电商公司，不管是已经上市还是我们这种苦苦挣扎的公司，第一个要面对的就是人。

作为公司的创始人，我们擅长跑业务，擅长和别人吹牛，其他都不擅长，我必须找人来帮我做这些事情，所以第一个问题就是找什么样的人做合适，去哪儿找？在找人过程中是学历重要还是态度重要？还有一个就是随着去年深圳房价坐着航空母舰往上飙，深圳对应届毕业生吸引力在下降，跟同行人聊天也看到，新毕业的学生特别是优质高校毕业生来深圳的吸引力在下降。

如果我们天天抱怨客观原因是解决不了问题的，所以我总结了几个适合我们自己的经验。

a）找什么样的人最合适，其实大家可以静静反思一下，现在自己团队中，在职时间超过一年的，他们是什么学历，什么年纪，之前有什么样的工作背景，来我公司之前他工作过多长时间，他的家庭条件怎么样，有没有男朋友，有没有买房子等等，为什么说这么多，我就是想启发大家找到共通性，因为这种人就是适合我们公司的。你要招北大清华的，这种人确实很优秀，得人才者得天下，但是不是每个公司都能把这些人吸引过来的，我们现阶段只能吸引刚才说的人才，这种标准是有意义的。还有学历和态度之间的取舍，我个人观点认为，态度是非常重要的，态度决定一切，因为电商里有很多新的知识，很多琐碎的知识需要去更新思考，虽然有学历，但是你必须思考，必须更新，踏踏实实做事。

b）深圳人才质量下降，我相信很多公司已经开始布局，包括前段时间组织的去长沙开发区经营一些简单的考察和布局，包括长沙、武汉以及西安、南京等等地方，他们的高校数量远远多于深圳，而且每年的应届毕业生数都多于深圳，而且各方面的成本也是低于深圳的，所以有很大的优势，我相信有很多老板已经开始往这方面布局。

2.培训，如果去其他地方开拓自己的分公司，我们要想做这些布局的话，首先培训是很重要的，把人招来之后要迅速掌握技能，迅速做出业绩。所以培训是非常重要的，第一步是自己不管有还是没有，一定要构思，一定要学会搭建自己的培训体系，前期我们一些经验不是很充足的话，可以借助外部的培训学院进行付费培训，除此之外还有圈子的经验探讨和不断积累总结，都是慢慢摸索总结。

3.激励，我看到在座各位有很多是一般外贸公司转型的老板，因为我自己总结了有三点因素可以看出来：第一点就是近一个月之内穿西装或者皮鞋的，就像我这样的；第二点是见面大家聊了几句能够交换名片；第三点是大家加了微信之后，能够坦诚告诉自己的公司名称和尊姓大名的。因为这是我们的商业素养，过去在做传统行业里已经形成，一种水到渠成非常自然的行为。

所以有一半的老板，也有一半团队核心人员，所以今天可以在这里探讨怎么样做好团队人员的激励。

激励的第一步就是现金激励，就像我刚才说的，谁先回答出来，谁先拿到这一百块钱奖金，我也说到做到。所以我们在公司里带团队做激励这个很重要，老板说到的一定得做到，你说下个月给他涨工资，或者你跟他写了一个书面的邮件，说下个月你做到什么业绩，我奖励你一台汽车，过了下个月你发现，利润不行，上个月靠他赚的钱只够买四个轮子，但是话已经说出来，诚信激励是第一位，如果没有做到，后面再谈很多其他东西都是空谈。

第二是期权或者叫股权激励，Mark开场白也讲到了，鹰熊汇本身也在做一些股权激励，我们小的团队可以做一些有效的期权激励的方式，比如说设门槛，可以让这些人成为团队合伙人，但是有一点，一定要让合伙人拿钱出来，你可能让他一万块钱，你给他一万点，但是这一万块钱一定打到公司账上，只有自己拿钱出来，才有一种割肉的感觉，才会珍惜，如果你说，好，你跟着我干，明天给你十个点，他可能完全没有感觉，这点我深有体会。

第三点是内部明星带头作用，我们可以看到，每个公司都有一个非常有帮助，非常忠实，非常聪明的人，我们一定要想办法很快打造内部明星，把他做成公司标杆，除此之外也要帮他实现自我价值，问他有什么需求，比如说我来深圳已经五年了，还没有娶到媳妇儿，能不能帮我娶个媳妇儿，或者开玩笑的方式，前段时间跟仓库主管，问他结婚没有，他说没有，我说你有什么诉求，他说也没有什么诉求，他喜欢日本，我说你喜欢去日本旅游？他说不想去日本，我说明白了，只要出货量达到多少，没有任何出错率，大家辛辛苦苦努力的话，明年只要苍老师在日本或者中国举办见面会，不管门票多少钱，我送你去见她，我只能帮你到这里。这是私下比较闲扯的方式，但是公司管理者要想尽办法挖掘需求，要去了解自己兄弟姐妹们的需求是什么。有些姐妹说，我要结婚，我要买房怎么办，公司能不能想办法帮我出首付，或者我要拜访岳父丈母娘，都没有见过面，我想买一辆新车开过去，倍有面子，老板的大奔能不能借我一下，我们要尽可能挖掘他们的需求，尽可能实现他们的价值。

4.团队文化建设，说大是企业文化，说小点叫团队文化。刚才我们讲到的激励第一点是怎么分钱，分钱是很简单的，只要说好，没数错就行。但是如果商业模式，我们的公司只是挣钱和分钱的话，我们的凝聚力，我们的可持续性就不会太久，我们的团队是有问题的。

所以我们的团队无论如何是要想办法去构建企业文化。大概在五年前我刚创立公司的时候，有很多BAT的朋友跟我讲，你们公司的企业文化是什么，我说很简单，挣钱分钱。他说不行，这样很危险，按照我的经验一定要企业文化。从那次起，我就认识到这个问题的严重性，于是我就想，我最喜欢的企业是哪一家公司，包括我之前就职的企业他们的企业文化是什么，就开始慢慢的探索适合自己的企业文化。

第二点就是公司内部人员要形成上进、开朗活泼的团队氛围，打造狼性文化。比如说我们大部分的跨境电商公司女多男少，这是外贸圈的行业现象，但是我自己的经历，我做国内业务员基本都是男的，带领男团队和女多男少团队管理不一样，也是很棘手，后来也是探讨出了酒文化，男的感情深一口闷。因为我们女同事比较多，考虑到安全和各种因素，就摸索出了一套自己的酒文化，找一个酒长，让他把气氛搞得很好，给一两百的现金奖励，又喝酒又有钱，还锻炼了自己。而且要大块吃肉大口喝酒，比如我是一个女孩，我要去给另外一个部门敬酒，又不能喝很多，我就先大口吃一口肉，结果发现我们公司的酒文化很好，每次一聚餐一喝酒，气氛很热烈。

最后一点就是人文关怀，这里有一个案例，在两年多前，我们公司有一个经理，他有一天哭哭啼啼给我打电话，说奶奶生病了，要请假回去，我什么话都没有说，直接安排财务先给他转了两万块钱跨境电商培训总结，我说你先拿着用，不够再说。后来这个同事在年终总结的时候非常感慨地讲了此事，也给公司其他同事很大的感染。

我有个业余的球队，业余踢了十年了，我喜欢踢球和看球，我喜欢的球队是曼联，平时自己思考的就是我带领50人以内的小团队和球队高度共通。态度决定一切，而且要做好梯队建设，培养年轻球员，远远比买大牌球星实在。一旦态度出现问题，我们坚决辞退。这个原是美式的管理方式，如果跟团队文化和公司的氛围不融合的话，我们就跟律师打个电话问一下，然后派人事准备明天结束合作。

第二个痛点是货，这点基本上大家的经验和资源有很多比我都有经验，我们的要求是质量好，价格好，交期好，服务好；优势卖点；核心竞争力；品牌、设计、营销、专利、授权；以及新品新类目的开发能力。

在专利和授权上我有些心得，和大律师有了业务合作之后，后面做转型电商的时候，我就特别注重这一块，我们在各个市场和其他人签订协议或者说在做专利诉求这一块，做得非常谨慎，这是需要审核的，我一开始就规避了后面可能出现的一些风险，第二就是我们在国内，也有律师事务所，不管是内部有问题还是跟其他公司做任何买卖合同，商务合作上的交流，从一开始就花小钱把风险规避。

第三个痛点就是钱，跨境电商不要把自己只是定位为卖货的，跨境电商的本质是商人，在座各位都是商人，我们和马云、王健林其实都是一个级别，大家都是商人。现金流非常重要，我做传统业务的时候，见了很多公司每年到这个季节的时候，就是在春节前的一个月，给业务员下的指令，明天早上不用来公司上班，去客户的财务部上班，因为要不回来钱，每个公司都很难过，所以希望各位决策人员在一开始就要布局好现金流问题。

还有一些学费，包括我们自己交过的学费，比如说人事管理法律风险，社保、劳动合同，商标法律风险，包括一些商标专利流氓，可能会盯上大家，所以一开始就要做好布局。第三个是财税规划，包括补贴，文总（交流微信：168261）已经讲得很细致，物流和软件系统也很重要，要多多尝试。最后一点就是我的心得，鸡蛋分开放更安全，虽然我们转型跨境电商，但是我们还是有一些传统的B2B的老客户在做。

最后总结几点，首先要整合自身的优势，选择自己的上等马。第二，稳步前进，步子不能太大，一步一步来，脚踏实地比什么都重要。第三，适合自己的就是最好的，不管是生意定位、人才观也好，适合自己的才是最好的。

横向学习，独立思考，我们在学习跨境电商探索新经验的时候，不仅仅在行业内进行探索，实际上也有很多其他的渠道可以去横向思考，比如说我在两年前，有进口电商的海口李总介绍了我去北大商学院，这个班去32名，很多是做各行各业的，但是我受到的最大启发是合伙人制度，就很好的应用到我们公司内部分红上。我的基本原则也分享一下，利用现有资源创造最大的价值。