中国，历经十年成为全球最大单一奢侈品销售市场，中国人也成为全球奢侈品消费最大的消费力量。2018 年，中国人全球奢侈品消费额达到1457 亿美元，增长7%，占全球奢侈品市场的42%；其中，国内总消费384 亿美元，增长17%，占全球奢侈品市场的份额提高至11%，国内消费回暖趋势明显。

究其原因，电商推动巨大。2018 年，中国奢侈品线上销售营业额达到创纪录的53 亿美元，约360亿人民币，比2017 年的39 亿美元增长约37%，发展非常迅猛，已经占到中国境内奢侈品市场销售额的近14%。要客研究院预测，2019 年将是奢侈品电商爆发式增长的一年跨境电商 奢侈品真假，国家将出台各类奢侈品电商鼓励政策，预计2019 年中国奢侈品线上消费的市场容量将有机会突破500 亿人民币。

要客研究院通过对2750名要客调查发现，愿意网购奢侈品的高端消费者人数比例由2013年的4%上升到了27%。未来，随着互联网购物环境日益规范，奢侈品牌各类官方线上销售渠道的普及，特别是各类会员制奢侈品购物平台的兴起，将极大解决信任问题，3-5 年内愿意网上购买奢侈品的人数比例将上升到80%以上。

随着奢侈品线上消费的兴起，近90%的奢侈品牌对门店互联网化进行了大胆尝试，除了加强自身电商建设，选择具有高质量线上流量、优质的物流服务体系以及以立足“正品行货”的第三方平台型电商公司合作，特别是与中国的头部平台合作，成为奢侈品牌互联网化的重要路径。截至2018年底，已经有超过90个一线品牌的400多家门店入驻奢侈品第三方服务平台。奢侈品零售迎来线上为王的时代，到家服务将比到店服务更有价值。

商业模式升级的背后推手，是消费心理的快速变迁。互联网让中国消费者越来越聪明，也越来越理性。从简单粗暴的注重品牌和价格，到关注产品、服务与体验；从无法辨别良莠不齐的购买渠道，到选择可以信赖的官方直营奢侈品购物平台；从曾经的但求最贵不求最好，到年轻人在力所能及的范围买最好的产品……中国消费者的复杂度，是不断涌入中国的国际奢侈品牌必须面对的课题，他们是怎样的一群人？到底应该怎样在中国进行奢侈品电商的路径拓展？是自营还是大胆拥抱中国的平台电商？若要在下一个十年，抓住中国新一波消费升级的机遇，迎合奢侈品电商化的趋势，关键在于对中国奢侈品网购消费者的洞察。

要客研究院立足十年奢侈品市场研究基础，在本报告中对奢侈品电商市场的发展轨迹、行业发展现状以及中国线上奢侈品购物人群特征进行了深度解析，展望未来奢侈品电商的八大趋势，首次给出“中国奢侈品电商未来潜力榜”。我们相信，中国力量不仅仅是消费力量，更是产业力量；中国平台型电商的快速崛起，让中国人足不出户就可以消费全球的好东西，是趋势也是机会。

目录

第一章 奢侈品行业发展现状

01、全球奢侈品市场稳步增长

02、中国消费者本土奢侈品消费开始回流

03、要客群体仍然是奢侈品消费的主导力量

04、门店功能由零售向服务转变，由成交向体验转变

第二章 奢侈品电商发展概况

01、奢侈品电商发展史

02、奢侈品电商市场规模

03、要客群体决定奢侈品电商的未来

04、奢侈品电商品牌和产品分析

05、奢侈品电商客户分析

06、奢侈品电商客户购买决策分析

07、奢侈品电商获客模式分析

08、中国本土奢侈品电商发展的关键策略

第三章 奢侈品电商发展趋势

01、奢侈品零售将迎来线上为王时代

02、消费升级与消费全球化趋势

03、去中介化趋势

04、定制化趋势

05、品牌多极化趋势

06、消费两极化趋势

07、 年轻人在力所能及的范围买更好的产品

08、奢侈品电商整合并购加速

第

一

章

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奢侈品行业发展现状

01

全球奢侈市场稳步增长

据要客研究院目前掌握的品牌经营数据显示，2018 年全球奢侈品市场规模约3470 亿美元，虽然有人民币贬值、突发政治事件、中美贸易战等因素的影响，全球奢侈品市场仍然录得12% 的增长，该增长部分主要来自于电商业务和定制业务等带来的市场增长。

全球奢侈品行业五大趋势

趋势1

奢侈品牌出售和收购高潮来临，2019 年将掀起大范围的品牌并购潮，几大奢侈品集团存在相互并购可能，全球知名互联网平台将积极参与奢侈品集团或奢侈品牌的投资和并购。

趋势2

从2019 年开始，奢侈品牌的整体发展速度都将明显放缓，品牌溢价能力将进一步降低，客户忠诚度将进一步降低。

趋势3

高端小众类生活方式品牌将迎来巨大机会，将借助互联网平台快速实现全球化扩展，抢占传统奢侈品牌市场份额。传统奢侈品牌和大众品牌之间的产品差距和价格差距将进一步缩小，奢侈品牌大众化时代来临。

趋势4

中国本土奢侈品消费市场将快速增长，而国外消费则开始进入增长放缓状态，随着跨境电商、奢侈品电商的发展，预计未来5-10年，中国奢侈品消费者本土消费将接近或持平于境外奢侈品消费。

趋势5

奢侈品产业链整合加剧，上游产业链布局成为很多奢侈品集团战略重点，特殊原材料和稀缺工艺成为最受市场追捧的收购目标。

中国消费者

本土奢侈品消费开始回流

02

2018 年，中国消费者全球奢侈品消费额达到1457 亿美元，增长7%，占全球奢侈品市场的42%，其中境外消费奢侈品1073 亿美元，增长率为4%；国内奢侈品消费额384 亿美元，增长率为17%，较2017 年有明显回升。历经近十年的发展，中国奢侈品市场占全球奢侈品市场的份额提高至11%，比2018 年增长一个百分点，中国市场消费回暖状态明显。

中国奢侈品市场六大机会

机会1

中国政府为拉动内需，鼓励中高端消费，鼓励进口，鼓励发展中国本土品牌。

机会2

数量庞大的高端小众品牌寻求各种可以进入中国市场和服务中国消费者的机会，利用中国资本和中国市场，存在诞生新奢侈品集团可能。

机会3

中国传统文化和传统工艺的商业开发存在巨大空间，中国文创蓄势待发。

机会4

新服务模式和平台化定制让中国品牌有机会在以客户为中心的消费升级和产业升级大潮中成功逆袭。

机会5

奢侈品牌门店未覆盖区域，特别是三四线城市存在巨大市场空间。

机会6

中国早期创业者即富一代即将进入养老模式，老年奢侈品市场值得关注。

03

要客群体

仍然是奢侈品消费的主导力量

目前，中国消费者的奢侈品购买力主要集中在千万以上净资产的核心消费者，占人口千分之三的400 多万名中国要客（千万以上净值客户简称，意指去除负债的净资产，包括房产）2018 年贡献了62%的奢侈品市场消费额。

中国要客偏好境外购物，2018 年在境外消费了超过750 亿美元的奢侈品，占中国消费者境外奢侈品消费的70%，在国内合计购买了约124 亿美元的奢侈品，占国内奢侈品市场的32%。因此，如何让高净值人群消费回流，是目前拉动内需、提振国内消费市场的最关键点。

门店功能

由零售向服务转变

由成交向体验转变

04

众多奢侈品牌在2018 年开始大范围改进门店格局和服务功能，生活方式服务成为所有奢侈品门店的核心推广理念，一边关小店，一边开大店，成为2018 年奢侈品牌门店运营的主旋律，一城一店成为很多品牌的开店新策略。

奢侈品牌开始用各种互联网与高科技手段增强客户体验，VR、AI 等技术开始被部分奢侈品牌门店尝试使用，基于大数据的客户管理也让品牌更好地了解和服务客户。

门店服务互联网化，线上线下一体化联动，是2019 年奢侈品牌零售的最大热门，2018 年，全球奢侈品牌门店互联网化程度达到35%，涉及超过80% 的奢侈品牌；预计2019 年，全球奢侈品门店互联网化的程度将达到80% 以上，涉及超过95% 的奢侈品牌。中国作为国际奢侈品牌最大的单一市场，门店服务互联网化也将是零售改革的最前沿政策。

第

二

章

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奢侈品电商发展概况

01

奢侈品电商发展史

品牌的矜持以及对销售的渴求，是奢侈品牌一直伴生的两个矛盾，在这种纠结中奢侈品牌完成了一系列关于互联网的尝试与蜕变，虽然步伐缓慢，左顾右盼，但是依然比较坚决，并开始大举攻城略地。

奢侈品对于互联网的爱恨情仇

经历4个发展阶段

第一阶段：传播阶段

这是一个奢侈品牌要不要做电商最为纠结的阶段，一方面希望通过互联网扩大品牌影响力获得更多客户，一方面又担心互联网会加大品牌管理难度，造成品牌过度曝光或者其他难以管控的传播风险，但是无论如何，所有奢侈品牌都认识到，互联网是新商业环境下必须重视的并且是第一重要的传播手段，新媒体以碾压姿态掠夺了大量的传统媒体预算，并且这种情况正在进一步加剧。

第二阶段：渠道阶段

这段时间，奢侈品行业对互联网的认知由传播到卖货，奢侈品牌逐渐认识到奢侈品电商对于销售的巨大意义，并逐步以销售为目的布局电商领域。虽然很多品牌进度不一，不乏继续观望者、尝试者，但是布局电商已经成为很多奢侈品牌的战略重点。

第三阶段：SAAS 阶段

这是一个线上线下有机结合的阶段，线上线下全场景体验，甚至线上给客户提供比线下更多的体验形式，此时，互联网对于奢侈品不仅仅是一个销售渠道，而是成为品牌营销的中心和重心，线上销售快速增长的同时，互联网手段也极大地提高了门店管理效率和客户体验，传统门店由销售模式进入体验模式。

第四阶段：定制阶段

此时，奢侈品电商进入完全以客户为中心的平台化服务阶段，品牌开始通过自建渠道和第三方平台直接面对所有消费者；基于大平台和大数据，彻底解决个性化定制和规模化生产之间的矛盾，定制开始规模化发展，奢侈品牌的品牌价值弱化。

奢侈品电商市场规模

02

2018 年，中国奢侈品线上官方直营销售营业额达到创纪录的53 亿美元，约360 亿人民币，比2017 年的39 亿美元增长约37%，远超2018 年中国奢侈品市场17% 的年增速，已经占到中国境内奢侈品市场销售额的将近14%。

中国奢侈品电商非官方直营市场规模巨大，是官方直营市场的4 倍左右，即目前全网奢侈品电商销售额已经突破1400 亿元人民币，并且仍然具有巨大增长空间，处于高速增长阶段。

全网奢侈品电商是指，包含品牌官方直营和非官方直营的所有奢侈品电商业务销售额，其中官方直营是指品牌方通过自己的零售渠道以及第三方平台直接向消费者提供产品和服务。

目前，中国奢侈品电商格局仍然以大平台为主，尽管中国几大综合电商平台官方合作品牌数量在持续增加，但是因其巨大的流量优势造就了规模庞大的非官方直营奢侈品的在线销售额。

未来奢侈品零售趋势有两种状态，一是由品牌方通过自己的线上线下渠道销售，二是与平台型的第三方合作通过合作平台的线上线下渠道直接面对消费者，特别是后者将是一个主流趋势，并成为奢侈品牌线上销售的主要来源，但是奢侈品垂直电商与线下零售代理商经销商未来将面临较大挑战。

要客研究院预测

2019 年将是奢侈品电商爆发式增长的一年，国家将出台各类奢侈品电商，特别是奢侈品跨境电商鼓励政策。而消费者也将在几大平台型电商的集中推动下，快速接受奢侈品线上消费模式，同时奢侈品牌也将越来越重视电商作为主要营销渠道的作用，将给奢侈品电商市场带来一个发展高潮。预计2019 年中国奢侈品线上官方直营的市场容量将有机会突破500 亿人民币，总市场规模将超过2000 亿人民币。

03

要客群体

决定奢侈品电商的未来

根据要客研究院统计数据，中国要客平均花在移动App 上的时间是普通人的1.7倍，主要用于学习、社交、商务和娱乐上，用于购物时间虽然少，但是增速明显，2018 年，中国要客每周平均花45 分钟在购物上，预计2019 年会超过一个小时。

要客研究院通过对2750 名要客调查发现，2018 年愿意网购奢侈品的高端消费者人数比例由2013 年的4% 上升到了27%。要客研究院预测，随着互联网购物环境的日益规范，奢侈品牌各类官方线上销售渠道的普及，特别是各类会员制奢侈品购物平台的兴起，将极大解决消费信任问题，3-5 年内愿意网上购买或预订奢侈品的人数比例将上升到80% 以上。

作为奢侈品消费的主要贡献者，当中国要客群体形成网上购物习惯的时候，高端消费者对奢侈品电商的贡献率会达到甚至超过目前62% 的线下奢侈品销售贡献率，因为“购物便利性”对要客群体更具有价值。

要客群体对奢侈品电商的选择有自己的偏好，京东是目前在中国要客中认可度最高的中国奢侈品购物平台，72% 的中国要客认为可以在京东购买奢侈品，特别是男性消费者，近半数中国男性要客表示因为信任以及物流的良好表现更愿意到京东购买奢侈品。

根据要客研究院统计数据，要客群体在电商渠道购买的奢侈品以硬奢为主，其中珠宝占比最大（31%），服装配饰（19%）与腕表（18%）也是主要线上购买品类。

奢侈品电商品牌和产品分析

04

奢侈品牌电商业务一直是矛盾中前行，担心影响品牌形象和冲击线下销售，一直是奢侈品牌深受困扰的问题，但是基于几年的探索和尝试，奢侈品牌对电商已经基本形成了如下认知：

1、奢侈品电商是大势所趋，线上将和线下一样成为奢侈品营销重要渠道。

2、利用互联网手段提高线下运营效率和客户体验，实现线上线下一体化全场景营销是大势所趋。

3、电商渠道不仅是销售渠道，更是品牌传播渠道，是品牌形象传播和产品发布的最佳媒介之一。

4、电商对奢侈品牌非门店区域的销售具有不可替代作用，是品牌扩展新客户的最佳手段，是门店销售的必要补充。

奢侈品牌选择电商的标准

1.平台客户量

平台的现有流量是否可以为品牌带来更大的关注度和销售额，特别是是否能为品牌带来新客户。

2.品牌环境

平台的品牌调性与自身品牌调性是否相符，是否有更多的同类品牌入驻。定位不清晰，品牌环境不好的电商一般很难获得奢侈品牌的青睐。

3.正品行货

假货是所有奢侈品牌在中国永远的痛，有售假行为的电商平台一般很难获得品牌的合作，因此具有良好信誉的平台型电商是品牌合作的首选。

4.运营规范

按照符合法律法规的角度去进行经营，有契约精神，有符合奢侈品牌合作要求的运营流程和标准。

5.物流保障

具有较强的物流配套能力是奢侈品牌比较看重的能力之一，特别是针对奢侈品的物流配送能力。

6.运营团队

奢侈品牌对于电商平台的运营团队有一定预期，他们一般希望和具有奢侈品牌运营管理经验的电商团队合作。

中国奢侈品消费者在奢侈品电商购物时候，品牌产地有明显倾向，一般销售者都认为产自法国和意大利的奢侈品牌最正宗，最具有奢侈品牌文化和仪式感；而英国品牌则更传统，更具有贵族气质；美国品牌则具有更多的时尚气息；日本、韩国品牌则在时尚里透露着更多的人文关怀和体贴。

中国奢侈品消费者在奢侈品电商购物时候，品牌产地有明显倾向，一般销售者都认为产自法国和意大利的奢侈品牌最正宗，最具有奢侈品牌文化和仪式感；而英国品牌则更传统，更具有贵族气质；美国品牌则具有更多的时尚气息；日本、韩国品牌则在时尚里透露着更多的人文关怀和体贴。

国外奢侈品电商

为何可以快速拥有大量品牌合作

1、地缘优势

国外奢侈品电商一般地处奢侈品牌总部集中地区，各种人脉关系也容易获得，方便和品牌沟通谈判；而品牌中国区一般没有关于互联网相关业务的决策权限，还是需要总部审批，增强谈判难度，延长谈判周期。

2、出身纯粹

国外奢侈品电商一般初始定位即为奢侈品电商，容易拥有比较好的品牌环境，而中国奢侈品电商无论是平台型电商还是垂直型电商，大部分品牌环境和客户群体定位以大众消费为主，和奢侈品牌相差甚远。

3、关注线下

如何在发展线上业务的同时，不要冲击线下业绩，特别是不要影响线下价格体系，是所有奢侈品牌在进军电商业务时都要考虑的事情，部分国外电商正是抓住了这一点跨境电商 奢侈品真假，前期链接大量奢侈品牌门店，既解决了货源问题，也解决了品牌顾虑，一举两得。线上线下互动，是下一步所有奢侈品电商的重点。

4、假货率低

假货是奢侈品牌和电商合作的最大痛点之一，因为对商业道德的普遍重视，高额的违规成本，以及受限的假货渠道，让国外奢侈品电商假货率比中国奢侈品电商要低很多；而急功近利，违规成本低则让中国奢侈品电商饮鸩止渴，踏入假货泥潭，同时也一定程度阻碍了和奢侈品牌的合作。

5、资本关系

国外奢侈品电商从建立之初，大部分与奢侈品牌以及奢侈品牌投资人拥有各种错综复杂的连带关系，这一定程度上更容易促进国外奢侈品电商和奢侈品牌之间的业务合作以及资本合作。

尽管中国奢侈品电商仍存在诸多发展中的问题和风险，但仍在消费升级的大趋势下不断迭代而获得了本土电商的发展机遇。根据中国奢侈品电商在各个领域的突出表现，要客研究院综合多个维度，包括在线客群质量、综合服务体系、消费评价体系、商业模式前瞻性等，评选出“中国奢侈品电商未来潜力榜”，以表彰适应未来的，以及适应国际奢侈品牌发展需要的中国电商，其中有些电商目前虽然尚未进入奢侈品销售领域，但因其商业模式的前瞻性和客群质量的优质性，具备了成为奢侈品电商平台的基础。

从榜单结果可以看出，中国具有代表性的平台电商各自的优势不同，其中京东在正品行货以及物流服务等方面特点突出，天猫的流量优势以及跨境业务先行示范效应明显，中国本土电商平台整体来看日益重视消费评价体系，重视消费理念引导以及优质的服务和体验的交付，较之前十年粗放的经营模式有了较大的提升和优化，这些实践让中国本土电商拥抱与奢侈品牌的合作也成为可能。

05

奢侈品电商客户分析

1.高端男性化，大众年轻化

目前，中国奢侈品电商消费者中，男女比例仍然以女性为主，全网客户中女性占到57%，男性占到43%，表明女性对于奢侈品有更多的欲望。但是，男性依然是高客单价产品的主力消费群体，尤其以硬奢为主。根据京东数据显示，在线购物高端产品男性化的特征明显。

然而，就全部奢侈品电商客户分析来看，表现为明显以年轻人为主， 80 后和90 后是线上奢侈品消费的主流人群，人数占比超过52%，官方奢侈品产品消费额占比约49%，全网奢侈品产品消费额占比65%；其次是60 后和70 后消费者在奢侈品消费中，人数占比为31%，官方奢侈品产品消费额占比约39%，全网奢侈品产品消费额占比28%。这些数据对比会发现，60 后和70 后更倾向于在品牌线上官方渠道购买奢侈品。

京东线上客户从重视价格到重视产品

根据京东提供的线上客户的年龄分布，与要客研究院的预测趋势一致，26-45 岁的中青年群体是奢侈品购买的主力群体，对奢侈品牌、产品处于认知阶段，在初期线上购物时对品牌的知名度、线上促销政策比较关注，甚至出现多渠道比价、消费试验等行为，基于价格性价比选择在线上消费。但是作为奢侈品的主流消费群体，消费心理的成长也比较快，他们对产品品质及购物体验的重视度会越来越高，对这类群体培养客户忠实度特别重要。未来基于产品的高性价比的线上渠道，也正好是最满足这类高成长性中高端客群的消费选择。

2. 一二线城市体量大，三到六线城市潜力大

要客研究院调研数据显示，一二线城市消费者仍然为奢侈品电商贡献着最大的消费额，中国前20 个经济发达的一二线城市，占中国总人口不足20%，但是贡献着超过60% 的奢侈品线上消费额；要客研究院预测，随着要客群体线上奢侈品购物习惯的养成，一二线城市线上销售额占比会一定幅度增加，预计会占到整体奢侈品线上消费额的70% 左右。而数量庞大的三到六线城市则因为营销成本低，客户消费渠道狭窄具有更大的市场投入产出比，同时，具有更大增量空间和市场增速。

根据京东提供数据可以看出如下特点：

1. 经济发达的东部省份是奢侈品线上销售的主力地区，但是偏远地区受限于品牌线下门店的分布却是奢侈品线上销售增速最强劲的地区；

2. 尽管一二线城市占据了奢侈品线上销售的半壁江山，但是三线到六线城市线上销售的增速非常惊人。在奢侈品牌一城一店策略前提下，与地域覆盖广泛的平台型电商合作将有利促进奢侈品牌深耕中国内陆城市。

3. 消费趋于理性，更注重基于产品的性价比

奢侈品电商消费者两极化明显，一类为数量不多的价格不敏感的核心消费者，一类为数量占主体的价格敏感的普通消费者。前者更关心产品和品牌，更关心线上消费的便利性和多选择性；后者更关系产品和价格，更关心的是能够以更优惠的价格买到便宜并且实惠的奢侈品牌商品。

目前奢侈品电商仍以价格敏感的普通消费者为主，忠诚度较低，中国奢侈品电商消费者经常会下载几个APP，并在多个平台横向比较产品和价格，不同年龄段平均下载奢侈品APP 数各不相同，其中90 后最喜欢比较，电商品牌忠诚度最低。

中国消费者目前对中国奢侈品电商整体评价提升，49% 的消费者对奢侈品电商服务表示满意。然而综合评估，消费者对国外电商的满意度好于国内电商，对平台电商的满意度要高于垂直电商。目前，中国消费者奢侈品电商购物复购率较低，中国奢侈品电商全网年二次复购或二次以上复购率总计只有17%，远低于大众消费品电商，消费低频以及消费体验不好是最主要原因。但是客户如果二次消费后，多次消费的可能性会超过50%，并成为忠诚客户。因此，对于奢侈品的核心客群一直在寻找能够提供高品质产品和服务体验的平台电商，一旦成为客户忠诚度也相对较高。

4.追逐潮流，容易接受新事物

追逐潮流并不只属于年轻人，中国消费者普遍更容易接受新事物，对新品牌和新产品的接受度很高，相比欧美消费者更喜欢购买电商平台推荐的新品牌和新产品。80 后群体作为中国奢侈品消费的最中坚力量，也是最容易接受新事物的一类消费群体。因此，能够频繁在线发布新品的电商平台更容易引起其关注并成为尝鲜群体。随着中国奢侈品电商与国际品牌合作的日益增多，除了国际高知名度品牌之外，更多的高端、小众品牌以及联名款、限量款、新款的在线发布成为各大中国本土电商竞争的重点，目前京东和天猫在合作的国际品牌数量、品牌知名度、新品发布频率等维度综合评估分值最高。

*尝鲜指数：消费者对新发布品牌及产品的关注度和接受度。

奢侈品电商客户购买决策分析

06

有很多因素可以影响消费者购买奢侈品，门店和商品的评价或点赞已经成为影响奢侈品消费者购买决策的重要因素，在消费者越来越理性的同时，也越来越懒惰，聪明人未必勤奋，在思考和判断上也是。

要客研究院通过对6980 名奢侈品消费者调研发现，在所有影响消费者购买奢侈品的决策因素中，94% 消费者认为会受到评价的影响，其次是产品（93%），第三是价格（89%）；但是值得注意的，APP 体验（80%）也是影响消费者线上购买奢侈品的重要因素之一。通过同行评价以及客户评价，京东与Farfetch 的APP 购物体验最受好评，主要涉及APP 的页面设计、响应速度、产品检索、支付方式、订单管理、客服模式、物流服务、产品品质、品牌等级等维度。

07

奢侈品电商获客模式分析

1.信息获取渠道与品牌推广渠道不同

信息透明是现代商业社会很重要的特征之一，这让消费者有足够的方式和手段去接触和了解奢侈品牌。中国奢侈品消费者有非常广泛的渠道获得奢侈品资讯，所有品牌和经销商也充分利用各种渠道进行品牌和产品的推广，但是，做品牌和做销量有时候并不是一回事，也适用于不同的传播渠道。

2.信息渠道和购买渠道重合度不高

信息透明是现代商业社会很重要的特征之一，这让消费者有足够的方式和手段去接触和了解奢侈品牌。中国奢侈品消费者有非常广泛的渠道获得奢侈品资讯，所有品牌和经销商也充分利用各种渠道进行品牌和产品的推广，但是，做品牌和做销量有时候并不是一回事，也适用于不同的传播渠道。

要客观点：

会员制成为奢侈品线上零售最大亮点

流量之争已经接近尾声，如何获得更多新客户，以及如何让每个客户都创造最大价值，会员制营销成为最有效的方式，据京东数据显示，京东PLUS 会员人均线上奢侈品消费客单价比普通会员高60%，购物频次是普通会员线上人均奢侈品购物频次的2.1 倍。

会员制不仅进一步建立了更详尽的客户数据库，提高了客户粘性，让客户更忠诚；同时也用各种会员权益实现了比促销更有效的销售促进作用。

会员权益配置将成为所有会员制电商最有效最低成本的营销手段客户管理方式。

明星奢侈品线上带货能力排行榜

明星是新媒体内容营销的集大成者，不同的明星因为人设不同，影响力不同，粉丝群体特征不同，粉丝转化能力也不一样，流量明星具有更高的粉丝转化能力。

要客明星奢侈品线上带货力指数 = 0.4X 奢侈品牌合作力+ 0.4X 爆款网络销售力+ 0.2X 爆款网络传播力