直播带货是一种借助数字化技术新型的推销手段，直播是工具，电商是基础，通过视频直播平台，为电商带来流量，消费者通过主播推荐和介绍的商品，然后下单购买，最后通过供应链将商品送到消费者手上，从而达到销售产品的目的。

直播带货有一个完整的链条，包括直播平台、电商公司、企业或品牌方、MCN代理机构等。目前带货平台有淘宝、抖音、快手、京东、拼多多等等。

直播带货的操作模式

1、品牌方通过2种方式进行直播带货，包括由MCN作为作为代理或者品牌方提供主播，然后确定要售卖商品和价格。选择商品一般选畅销的爆款或新产品，价格需要有竞争力，一般比正常售卖价格低2-5折。

2、MCN代理机构找签约的明星或网红达人，在一个直播平台上（例如淘宝或抖音），通过网红达人在相关领域的专业知识，为消费者推荐和售卖商品。

3. 消费者在平台观看直播，通过对平台和网红达人的信赖，又有价格优惠的吸引力，最后促成消费者下单，再通过电商物流把产品送到消费者手上。

直播带货与传统电商的优势

1、解决了消费者直观挑选商品体验的痛点，所看即所得，通过视频可以更全面地了解产品性能，丰富了信息维度。

2、网红达人的优势让粉丝更加信赖和具有高用户粘性，专业讲解缩短了粉丝决策时间/

3、即时的互动和交流增加了消费者良好的购物体验。

百度了一下，直播带货，是指通过一些互联网平台，使用直播技术进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新型服务方式，或由店铺自己开设直播间，或由职业主播集合进行推介。

直播带货就是销售「网红主播」在卖场「直播平台」将货「商家的商品」卖给个人「粉丝用户」，这个和多年以来的电视购物有点类似，都是借助于一个平台，向大家介绍商品的品质、优点来促使大家来下单，只不过，直播是实时的真人在线，可以与粉丝互动，而电视购物则没有这方面的优势。

如何赚钱的？

直播带货的目的是通过卖货赚钱的，但是在涉及主播、平台与商家赚钱是不一样的。

所谓坑位费，就是在直播时段如果商家想要让其帮忙卖货，就需要支付一定的费用。比如一场直播60分钟，主播将其分成10个坑位，即每个坑位时间是6分钟也就是每6分钟主播会宣传一件商品，商家需要支付的就是这6分钟的费用，无论商品是否有订单产生，坑位费都要支付。

其次对于直播促成的订单，一般要按销售额给主播提成，这个也是其收入的主要来源，所以刷单的现像层出不穷。

这个和原来总结梳理的「人、货、场」的关系一样，都属于供应链中的几个关键因素，如果商家要赚钱，就要缩减成本，当成本费用降不下来时，商家就需要降低商品的成本。

销售收入流量转化率客单价复购率

利润销售收入销售成本

这两个公式，我们不陌生，平台与主播利用巨大的流量促成订单成交，商家通过商品及服务提升复购率。

直播的坑有哪些？

这就是说因为主播是自带流量的，他(她)们只负责在短短的几分钟或十几分钟内利用个人人气来尽量的宣传商品，现场回复粉丝的问题，但是用户是否购买是控制不了的，在签约合作中也不承诺销售额。

所以主播有千千万，但是能帮商家真正卖货的不多，目前电商公司的CEO、总裁纷纷直播卖货是不是也是基于此考虑的。

主播带货依赖粉丝，转化率就是通过这些粉丝贡献的。前面提到了，主播的一部分收入也来源于销售的分佣，但是看了一些关于直播带货的分析，分佣很多是在直播结束后商家立即就要根据平台数据支付的，所以这里的销售成交额不剔除后续的退货或取消订单的。

有利益就会有欺骗，刷单似乎是电商行业普遍存在的，直播也不例外。

刷粉是会使得直播间看似热闹，但真正活跃的用户很少，现在有专门刷粉的机器人和人工粉，好像有的几十或百元钱就能买上万个粉丝。

这是520期间老罗带货的一个案例，最终给用户双倍赔偿，但是有一些小主播完后根本不会管商品的售后，且商品所属商家也可能三无商家，这也是我一直以来对电视购物、直播购物最忌惮的地方，很佩服那些看了直播就纷纷下单购买的人「知名品牌应该 还好」。

个人对直播带货的理解

文章开始的简单的直播构成「只是个人粗浅的认识」，直播带货离不开「人、货、场」。

主播或其团队选品即卖坑位时，就类似于电商公司的采购部采购商品，模式就是联营模式，供货商即商家负责提供商品，销售后按佣金比例进行结算，这里商家与主播的身份就是供应商与零售商。

直播平台是销售渠道，就类似于天猫、京东这种商家入驻的平台，但这里入驻的是签约主播。平台赖以生存是流量，没有流量就不会有好的主播，没有好的主播就不会有好的商家提供好的商品，也就不会有用户关注。

所以这个场是联络各方的纽带，但直播平台也是提供刷粉机器人、造数据的场所，竞争激烈，只能先自嗨后产生联动效应。

从供应链的角度来看，以上都应该属于前端，于电商公司而言是获客的一个渠道，相信没有一个电商公司只是想通过直播简单的卖卖货而已。

商家最终是通过这个渠道，稳定持续的销售一些明星产品，从而为用户提供更好的服务，完成新用户获取，老用户留存，增加复购率，最终将这些流量转化为私域流量，增加营收。

这才是商家入驻直播平台的最终目的，所以后端系统的一系列数据收集、统计、分析是重点，不同的用户有不同的特点，真假用户要区分开。

不解与问题

如前边所说，个人对直播购物有些不解，即：为什么有人在网红主播直播期间就会下单？是商品真的好吗？是真的便宜吗？是属于理性消费还是冲动消费呢？

对于单价低的商品买了也就买了，有时价格是决定品质的，不会有天上掉馅饼的好事，这个一般人都清楚。

但对于价格高的商品，正常的购物流程应该是先找一个知名的电商平台查询商品，看详情、看评论，然后再到其它平台进行比较如价格、售后服务及是否有赠品、物流等，有时还会比较同类型商品，综合后才会下单。

但直播期间下单更多的只是依赖于主播的介绍吧，这种购物行为应该有诱导购物的因素吧，如制造紧张气氛，促销倒计时、买就赠等等。

这让我想起多年前的「八星八箭」的电视购物场景，目前的直播购物是不是其升级呢，呵呵（有兴趣的可以搜下，绝对使人振奋）。

商品销售有时卖的不是商品，可能是情怀，但更多的应该可能是抓住用户的心「一种贪欲的心理」吧！

个人觉得对于电视购物或直播带货面向的多数用户应该是冲动型消费者或者是买买类型的富裕消费者，虽然有些不理解，但是存在即有理，直播电商、电商直播等众多的新型销售模式还是应该去了解一下的。

总结

互联网电商行业这些发展的太快了，有很多模式和形式已经和传统的零售大不相同了，社会在进步，人的思维模式、购物行为也有了翻天覆地的变化，「一机在手，世界任我走」。

但是无论如何变化，零售的本质没有变，就是卖货，商家的核心目标是赚钱，渠道的目的是通过服务赚钱，用户就是希望用少的钱买好的商品，代价策略是最有吸引力的。