汽车销售培训课程（管理层必备纲要）
4S店总经理培训课程——销售运营管理
一、销售流程的管理要点
1、客户开发-管理要点
- 客户分类
- 客户的开发渠道
- 基盘客户的再开发
2、客户接待-管理要点
- 销售服务商信心建立
- 人员信心建立
- 关键MOT
- 回访实操
3、需求评估-管理要点
- 需求评估的内容
- 管理工具的支持
- 需求评估的日提升方案
4、产品介绍-管理要点
- 购买循环
- 内训三部曲
- FABI
- 竞品应对三部曲
5、试乘试驾-管理要点
- 试乘试驾率
- 试乘试驾准备核心点
- 试乘试驾流程执行要点
6、商谈成交-管理要点
- 异议处理的核心
- 产品成交价格的总经理管理案例分享
7、新车交付-管理要点
- 交付前的核心差异化MOT
- 交付中的核心差异化MOT
- 交付后的核心差异化MOT
8、客户关怀—管理要点
- 老客户的资料管理
- 老客户的关系维系
- 老客户的再开发管理
二、销售表格管理
1、“三表一卡”表格管理
销售顾问基础“三表一卡”：
•《展厅来电/店登记表》
•《展厅客流量统计表》
•《意向客户流失分析表》
•《意向客户跟踪卡》
2、《展厅来电/店登记表》管理的作用
- 对销售部经理
•了解每日来电/来店客户的相关信息；
•了解各时段来店的情况；
•了解客户留下资料的比例；
•了解来店成交的比例；
•了解业务代表的值班销售能力。
- 对市场部经理
•了解每日来电/来店客户的相关信息；
•评判市场活动效果。
- 对销售顾问
•利于将客户资料记录并作为追踪依据；
•可了解个人销售值班能力并可与同事相比较。
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