近日，徐工两台TZ2S凿岩台车交付马来西亚客户，进驻“两岸三通一槟城”计划的第二配套项目，槟城首长至现场参观，并召开新闻发布会，向公众表示有先进的重型机械，相信项目将会顺利完工。这只是徐工基础系统布局海外市场、国际化开拓大提升的一个缩影。

“四化”战略深耕海外市场

针对海外市场，徐工基础首先实施“营销渠道本地化，服务、备件当地化，产品开发适应化，销售、租赁、大修同步化”的“四化建设”举措，在重点国际市场取得突破性进展。

在新加坡、越南、菲律宾等市场营销渠道实现本地化，多措并举接连斩获大批量订单；在中亚、中东、欧洲、北美等区域寻求当地经销商，使两钻产品及顶管机等产品实现新突破。

在两印地区培养有实力的当地代理商的服务团队，持续扩充其备件供应体系，实现热点市场备件覆盖；服务备件的及时性有效提升了客户满意度，如在尼日利亚的徐工桩锤项目，驻外服务人员长期坚守在恶劣的生存环境，保障桩架的超期服役，客户对产品质量、服务质量给予高度肯定，对后续桩工产品的合作充满期待。

针对重点区域做好海外产品的适应性开发与改进，重点是旋挖钻机多工法配置、欧四排放配置机型，定向钻机CE机型，印度专用经济机型等研发；在印度、俄罗斯等区域，采取定制化机型投放市场，成为决胜市场的黑马；在巴西市场实施水井钻当地化生产。

结合区域用户需求和工程状况，进行产品适应性改进、定制工艺工法方案，使“两钻产品”在泰国、菲律宾等国际市场占有率稳居第一，并逐步突破波兰、美国等欧美高端市场。在成熟的市场，除销售外，同步开展租赁及大修业务，通过为客户提供多元化的营销服务模式，加大产品在当地的渗透。

优化布局由“运动战”

转向“阵地战”

进入“十四五”，按照徐工打好“世界大战”的工作部署，徐工基础积极布局海外业务，在全球疫情形势依旧严峻、世界经济发展趋势下行、海外市场大面积萎缩的情况下，充分利用国内大循环带动国际循环，改由过去抓订单，转变为对海外市场的全面、系统的策划，做好渠道准备、产品准备、人才准备。在欧洲非开挖市场实现新的突破，在东南亚桩工市场持续发力，牢固占据当地市场领先优势。

抓住“一带一路”带外施工机遇，由国内大循环市场带动海外市场突破。变革组织架构，创新组织模式，海外业务部与技术中心联合成立“海外技术支持研究所”，在销售指导、客户咨询、产品适应性研究方面发挥很大作用。

在国际市场的全面优化布局，快速取得战果，水平定向钻机市场占有率跃居全球市场第一；亿元岩芯钻机劲销海外；定制机型在俄罗斯、泰国、新西兰均在海外市场表现优异，树立口碑；大口径顶管机成功出口埃及。

徐工基础紧紧围绕国际化主战略，深刻把握全球经济的时与势，科学分析面临的机遇和挑战新变化，系统排兵布阵，实现国际化开拓大提升。

文章来源：桩工机械

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