#精品长文创作季#

▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

自媒体带货的优势

这几年是自媒体带货模式快速发展的几年。可以说，只要你愿意，现在是一个“人人带货”的时代。特别是随着工作越来越难找，或者工作越来越不稳定，更多的人加入了“带货”的队伍。

我总结了自媒体带货的四点优势：

1.精准化

自媒体的一个很大的优势就是通过浏览量所收集的大数据计算来实现对于消费者的精确化分类。除了微信朋友圈做宣传，微信还可以成为一个客户维护工具，也可以通过小程序成为一个销售渠道的补充。

2.互动性

对于芸友吴少而言，微信对他来说是销售加复购的工具。通过微信，他可以成为顾客的朋友+服装搭配师。

而对白泽来说，微信就是慢慢培养消费者粘性的一个重要工具。

3.成本低

相比线下实体的投入，如果用自媒体做销售，运营成本会低很多。

4.可渗透性强

自媒体平台上投放的广告，可触及人群更广，有梗的自媒体广告或者宣传语容易引起大面积转发或讨论。

但现在自媒体的广告投放越来越多。我有时候在微博刷视频，刷着刷着就变广告。这些广告投放提供给消费者更多选择，同时对商家来说意味着变数。

普通人带货的方式

1.公域运营：抓流量，但不要随大流

芸友吴少分享了他们的销售策略：目前做好女装实体店“同城线上+线下”的结合销售。下一步是想走短视频渠道，做“短视频+直播模式”。如果要做广告投放不宜一开始就大量投入，因为费用高且效果不明显。

我们看直播，总会看到不管是卖货还是卖课，主播都会提醒观众点关注，流量在公域是关键。

要想做好直播，先从个人账号做起。

前期要明确自己的风格，不要随大流。但现实中随大流又是很明显的特点。所以真正要做出个人特色是不容易的。

2.私域运营：建立可直接与消费者沟通的模式

而私域则是打开与消费者沟通的门。

白泽分享了自己关注的一个嘉兴女装店主的例子。

这位店主在淘宝上也有店铺，但主要的成交还是在直播间，因为直播间的价格更便宜。

此外，她还在微信上建立了粉丝群，作为平时与消费者互动的窗口及新品通知的渠道。这位主播的老粉丝可以长期关注到她的店铺动态。

这家店通过这种方式，建立了能够与顾客直接沟通的销售模式。

现在除了自媒体上的搭配博主，直播间直播间的主播们在介绍货品的时候，也会搭配好成套的搭配，供消费者参考，做得好也会产生连带。这其实和我们线下销售的思路是相通的。

私域通常做的是熟客生意，多数是已经经过筛选沉淀下来的客户，双方有信任基础在，只要产品质量有保障，复购率也会更高。

3.是否需要通过其他博主推广自己的店铺？

白泽提到她近期看到的一则消息，一位曾出现在《令人心动的offer》节目中的法律实习生，如今在小红书上的推广报价已经达到几万块一条。

不知道当下找其他博主做推广是否还有性价比？

白泽谈到了自己之前买护肤品的经历，即使在小红书上做了大量研究和看了很多测评，最终购买的产品往往令人不满意。这导致她对那些广告性质的推广失去了信任，对“恰饭广告”产生了警惕心理，一旦察觉到博主有打广告的迹象就会对内容失去兴趣。

虽然从商家的角度来看，他们在找博主投放广告时，也会考虑是否会引起消费者的抵触心理。但目前从市场反馈而言，博主/KOL的广告推广影响力日渐衰微。

近年来有很多公司开始寻找学历较高、专业性较强的博主进行推广，这也是尝试改变当前信任度问题的一种方法。

相比找其他博主做推广，不如自己做，自己积累自己的流量。

白泽提到有一位芸友就是自己开店并在抖音直播，她会分享一些服装选购的小技巧，并偶尔读一些网友给自己店铺的差评。这其实也是建立了与消费者直接的互动，反而比冰冷的广告来得真诚。

以一定的产品质量和良好的回应态度为前提，白泽认为读差评是她见过的最好的商家与消费者互动方式。

除此以外还有另一种方式，即通过融入消费者生活的线下活动来拉近与消费者的距离。尽管这些活动的终极目标是销售，但活动中并不把销售作为重点强调，而是主打“亲民”路线。

自媒体带货的挑战

1、网络上的信任度越来越差

作为消费者，在查看攻略或测评时，希望博主真的使用过产品并分享客观的使用感受，而不仅仅是敷衍完成推广任务。

但事实上越来越多的网上博主造假自己使用经历。这大大伤害了用户对卖家的信任度。

解决这个问题，我认为只有加强审核机制。但即使相关政策出台，监管和执行依然是一个挑战。

这一点有些直播间做得挺好。他们推荐女性用品的时候，会特意让真正试用过的女性主播分享使用体验。换句话说，即使自己没有条件使用所有产品，也可以请使用过的其他顾客来分享。

总之分享内容必须真实。

2、找到营销爆点：新鲜又有趣

白泽提到了最近因为旅游而火爆的哈尔滨。除了哈尔滨，出圈的还有辽宁的两支凤凰，鄂伦春族，以及蔓越莓。这其实都是联合营销的一种方式。

如果不是这样的推广，连东北人甚至都不会知道东北还有蔓越莓这样的产品。

从这次哈尔滨的热度，看出营销很重要的一方面就是给消费者新鲜感。从切开的冻梨，到鄂伦春族出街，萨满跳“科目三”，豆腐脑加糖，再到东北蔓越莓，一次次都是让网友惊掉下巴的操作。

当然，新鲜感不可能一直都不消退，在新鲜感逐渐淡化的时候，做好客户维护，加强联系，也是不可缺少的一环。新鲜感还是引流更好用。客户需求多样，运营和服务也要跟上。

比如之前鸿星尔克支援郑州的举动，引发了一波野性消费，让鸿星尔克如日中天，在自媒体上的动静很大。但现在野性消费的流量退去，但品牌方没有没有做好后期的宣传和转型，错失良机。

3、如何让自媒体带货模式可持续？

我认为这需要多方面的配合：

• 自媒体平台能否加强对博主们的约束力；
• 商家们能否保证自身产品的质量，供应链供需及时；
• 自媒体博主和商家之间能不能保持良性的合作关系；
• 品牌本身能否不断精进，最好精细化运营。

庄主总结

一、自媒体销售的优势

1.精准化

2.互动性

3.成本低

4.可渗透性强

自媒体平台上投放的广告，可触及人群更广，有梗的自媒体广告或者宣传语容易引起大面积转发或讨论。

二、自媒体大环境下的销售方式

1.公域运营：抓住流量，不要随大流

2.私域运营：建立可直接与消费者沟通的直播模式

电商直播中，服装卖家越来越会通过搭配提升单品在一场直播中的曝光度，出镜多且百搭的单品更容易引起直播间观众的关注。

3.寻找大量的自媒体博主重复并且大面积的推广：

当前部分消费者对于网络上铺天盖地的种草贴的警惕和反感心理较重，非专业博主的安利已经不容易使得观众被种草。

三、自媒体销售发展至今产生的问题

1.营销推广模式单调。

2.平台监管力度薄弱。

自媒体销售模式想要实现可持续发展需要从以下几个方面发力：

自媒体平台加强对博主们的约束力；

商家们保证自身产品的质量，供应链供需及时；

自媒体博主和商家之间保持良性的合作关系；

品牌本身不断精进，最好精细化运营。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁