我叫大罗，在抖音摸爬滚打了4年。17年公司开始布局抖音，我作为短视频负责人，带领团体实现两个月涨粉50w+。去年我们将重心从短视频转移到直播带货，在杭州建立直播基地并招纳主播，从0到1开始搭建直播间，在“母婴”产品领域实现单场直播销售额2000w+ 。

介绍完我自己，再来说说现在主播的现状。以杭州为例，杭州现在差不多有40万主播，看起来人数挺多，但也满足不了直播行业激增的主播需求。直播行业给带货主播开的底薪均价是8000元，有经验的主播底薪能给12000元，做得稍微好的主播一个月就有7万-8万，较好的每月赚10万以上也不稀奇。

在我面试主播的时候，遇到了很多奇葩事情。那段时间，我大概面试了40个主播，其中很多主播的工作经验都不超过半年，属于半路出家的那种，原先的直播间带货成绩也非常 非常 非常普通，开口就要2-3w，不议价。

这也就算了，在试播的时候，催单话术，成交话术一律没有，excuse me？

对于面试主播，我们的标准是：外形、话术、经验。三者间可以互补，经验老道可以很好地把控直播间的节奏，外形靓丽是加分项，毕竟谁都爱看美女帅哥，但话术不过关，不好意思，前面两项做的再好都不要。

所以话术对于直播的重要性不言而喻。今天这篇文章，大罗将为大家分享5个普通人也适用的直播带货话术，包含了：

同时我会为大家讲清楚这些话术背后的逻辑，帮助大家快速消化。

在放干货前，先问大家三个问题：

这是很多新人主播都会犯的错误：直播间没有做对用户有用的内容、没有利他话题、没有利他思维。

如果观众在你这里不能有所收获，自然不愿意在你的直播间停留。

那么捋清底层逻辑后，我们就明白留人话术其实是针对这两点来下手：

1、设置福利诱惑（利他思维）

利用各种福利、抽奖活动、利他政策来留住你的观众。

比如薇娅的每场直播开头都是那句，“话不多说，我们先来抽波奖。”

当然，像这些“买一送一” “3折促销” “限量9.9元” “包邮秒杀”等福利政策是要贯穿全场的，因为在直播中会不断有新人进来，如果你不重复前面讲过的福利，后面新来的粉丝就没办法留住。

这也能解释清楚为什么有很多主播刚开播就能人气爆棚，根本不是因为观众多喜欢他们，那样的话，观众随时都可以来，真正原因，就是为了来抢东西。

话术参考：

2、及时解答粉丝提问（对用户有用的内容）

要知道，现在对所有平台来说，精准流量都是很稀缺，很金贵的。能在直播间提问的粉丝基本上都是你的精准用户，所以当有粉丝提问时，你要充当客服的角色，回答问题的同时穿插福利政策，促成下单。

话术参考：

当我们留住了直播间的粉丝，提高了直播间的留存率，拉高了直播间的各项数据（人数、互动、留存、点赞等），抖音算法就会给直播间打上标签，会认为这是优质的内容，从而把直播间推给更多可能感兴趣的人。

李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴是直播电商带货四巨头。当我们还不具备如此强大的人设IP时，是需要通过和观众互动来拉升直播间人气和提高转化的。

但千万不要以为互动只是引导用户评论，其实互动包含多种形式：直播间内关注、评论、点击购物车、点击商品、送礼物、加入粉丝团、点赞。

其中点赞、关注、评论是操作起来相对简单，也是相对更有效的方式。

在这里分享几种简单易上手的互动技巧：

话术参考：

为了让大家可以快速地学会话术，大罗针对不同品类，整理了一份话术资料，大家可以私信我领取。

产品介绍是最影响转化率的环节，没有之一。如果你在这个环节掉链子了，那么直播GMV注定会很惨淡。

在这里，我先把逻辑给大家：① 产品卖点=为什么值得买？ ② 使用场景=为什么需要买？

1、产品卖点

不同品类的商品，用户的关注点不一样，卖点当然也就不一样。

话术参考：

2、使用场景

除了卖点介绍一定要到位外，使用场景也是影响你的粉丝，是否愿意为直播买单的重要因素之一。

为什么这么说？

来看看李佳琦是怎么介绍香水的。

他会把这种“看不见，摸不着”的香味比喻成：

在推荐口红的时候，把涂在嘴巴上的口红比喻成：

所以当我们不能像李佳琦这样信口拈来时，我们可以通过以下这六要素，根据产品自行联想场景来编造故事：

• 谁会用到我的产品？年龄、性别、角色、兴趣标签......
• 在什么地方会用到？家里、办公室、车上、大街上......
• 在什么场合会用到？同学聚会、参加婚礼、见客户讲解方案、面试、相亲、孩子毕业......
• 在使用产品时涉及到什么关系？子女、父母、夫妻、婆媳、上下级、朋友......
• 在什么时间会用到？24小时里、季节、阶段......
• 在什么心情会用到？喜怒哀乐......

话术参考：

很多观众在下单时可能会存在犹豫不决的情况,所以催单话术就是起到临门一脚的作用，“推”着顾客完成下单。

1、打消顾虑

可以出示产品的可信证明，证明产品靠谱。包括但不限于：销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质 、专家背书等。

参考话术：

像薇娅在推荐产品时，经常会掺杂一些家人、朋友的使用经历，还会展示自己的淘宝购买链接，以证实是自用款。其实这些不经意间的动作，本质都是在打消观众对产品的顾虑。

2、重复强调产品的效果与价格优势

话术参考：

3、不断提醒用户限时限量

不断地用倒计时的方式去刺激用户，督促他们下单，营造一种再不买就没了/亏了的抢购氛围。

话术参考：

不知道大家发现没有，很多头部主播都会在某一款限时限量的产品卖完后，在直播间直呼：“抢完了、秒完了，还能加库存吗”

其实这也是一种带货的话术套路。

故意限制秒杀产品的数量，紧接着再补货，通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏，还能给观众营造出一种刺激的抢购氛围。

利用稀缺性，抢到了是惊喜，没抢到下次再努力。

除此之外，当一场直播快结束时，一定要预告下一场的直播时间（有什么产品、有什么福利）。

图书类目排名top1的主播刘媛媛，她会在本次直播中反复预告下场的直播内容，同时她也会利用“福袋”，让用户通过制定口令抽“福袋好礼”，不仅可以控评，还能让观众清楚的看到下一场的直播时间与内容。

总结：无经验、零基础想去做主播的人实在是太多太多了，成功与否取决于你的态度。以上是大罗深耕直播两年后，得到的关于主播话术的心得，希望对你能起到帮助。如果你也是“零基础”“小白”“无经验”准备转行做主播，有不懂的地方或是困难疑惑，随时可以问我，直接私信就行。

罗永浩曾说：“站在风口上，猪都能飞起来。”，如果你也想把握住直播这个风口，我为大家总结了一份10个G的直播干货资料，私信我领取，从“直播间的搭建”到“流量获取技巧”统统都包含了，请大家认真学习，即便你不想当主播，从事的是直播运营方面的工作，那么这些肯定也会是你的加分项。