“再给我一次机会，我绝对不做外贸了。”

前段时间，收到了这样一条私信，第一句话就是这个。

后面交谈中得知，这位朋友觉得目前公司没有工厂，很难做。客户都喜欢和有价格优势的工厂合作，觉得外贸公司赚取了利润，让采购成本比直接从工厂采购的要高。

坦白讲，其实这个朋友的问题，在很多外贸公司的身上都存在，老板和业务员总是纠结于两件事之间：

1.在客户问出“你是外贸公司还是工厂”的时候，究竟如何回答才是最正确的选择？

2.总是感觉和客户谈判时没有价格优势，大多时候就是靠运气，到底要不要搞个工厂？

以为国外客户都更喜欢工厂，以为工厂比外贸公司做外贸更有优势，这是很大的认知误区。

现实情况是，在国际贸易上赚钱的很多是沿海地区的外贸公司(例如，广州 深圳的外贸团队)，而不是源头工厂。阿里国际站上很多行业头部卖家是外贸公司而不是工厂。

这是因为，交易达成的核心是价值的交换，客户本身真正关心的不是你有没有工厂，而是你能否带给他更多的商业价值。

让所有工厂成为“我们的工厂”

大采购商更倾向于综合型采购，需要采购不同的品类，经常遇到一个报价需求扔过来就是几十个款式，这不是一个工厂能满足的，需要整合多个工厂。

相反外贸公司更加注重整合供应商。一家外贸公司是多家工厂的外贸部，而工厂的外贸团队往往只是一个工厂的外贸部。

所以，现在的世界500强企业中，例如沃尔玛，苹果，三星，同样会选择大量的贸易公司作为供应商。

因为客户的需求往往是多样化个性化的，一般单个工厂难以满足客户的需求。

而外贸公司的优势就在于，能够最大程度的整合国内工厂的优势，来实现客户的需要。

外贸公司可以将一款产品的订单下到一个工厂，自然也可以下到同类的不同厂家，所以有非常灵活的交期。

比如A工厂的生产进度慢，但是B工厂进度快，依然可以满足不同客户对交期的要求，保证正常发货。

但是如果客户找工厂下单，恰好又赶到工厂生产旺季，那肯定还要再等上一段时间。

提升供应链竞争优势

如果这个客户想要来验厂怎么办呢？我的建议是可以去找合作工厂要求挂牌。

现在很多工厂都知道国际贸易的逻辑，工厂自己都不挂固定的牌匾，而是挂流动的牌匾。

目的就是为了方便合作的外贸公司随时带着外贸公司的牌匾去挂牌。当客户来验厂的时候，提前让工人穿上印着外贸公司的LOGO厂服和工牌。

不仅如此，聪明的外贸公司还会用合作工厂的门牌号去注册自己的公司，使外贸公司地址与工厂地址一致。

我之前拜访过一家工厂，里面就有很多门牌号，工厂老板就把不同的门牌号给到不同外贸公司去注册营业执照了，这些都是与工厂有战略合作的外贸公司，从而变相拥有了几个不要底薪的外贸团队帮助他去卖货。

所以，有的外贸公司会直接找到当地工厂的老板，提出要给他订单，且是长期合作，但前提是必须配合把这场“戏”演好。

不管你是外贸公司还是外贸工厂，你的所有竞争优势，都离不开供应商的支撑，所以我们要非常注重与供应商的管理合作关系。

不要忽视供应商，不要小瞧供应商，不要依赖一个供应商！而是去整合多个供应商资源！希望大家可以记住这一点！

百万级销售靠个人，千万级销售靠团队，过亿的销售额靠的是产品和供应链。

聚焦三个关键突破点

外贸公司想要接千万级订单，突破点就在三个关键因素：获客力、渠道力和营销力。

老板您的时间和精力花在哪里，产出就在哪里。外贸公司老板关注营销，工厂老板关注生产。所以，外贸公司有业绩，工厂有产能。

工厂的获客渠道非常单一，大多数只做阿里国际站和参加展会，除了这两个之外，最多就是每年一、两次到国外去拜访一下客户。

而外贸公司不仅有店群模式还有多渠道获客。很多外贸公司最近找到我想要了解海外拼多多，Shein, 速卖通，独立站，TK等多渠道布局，还咨询海外社媒营销，甚至在布局品牌出海。

所以在国际贸易商，70%以上赚钱的企业是外贸公司而非工厂，在阿里巴巴国际站上，外贸公司在行业TOP10店铺的占比在60%以上。

那么如何提升获客力、高效精准开发客户呢？

除了通过海关数据、群邮、谷歌搜索、展会、各个B2B的平台多渠道获客，还可以在领英、Facebook、ins、TikTok等社媒平台来提升获客力。

总的来说，工厂的外贸团队往往只是一个工厂的外贸部，但外贸公司可以跟多个工厂合作形成了产品矩阵，便于客户做一站式的采购。

所以外贸公司一定要走出去，不要成为一个工厂的外贸部，而是多个工厂的外贸部，注重供应链的整合，从而提升自身的产品力和供应链能力。

外贸公司比起工厂，需要更加重视海外营销，因为营销力是外贸公司区别于工厂的竞争壁垒。

今天的文章鉴于篇幅关系，更多的外贸方法我将会在今后继续分享给大家，在此就不过多展开。

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祝大家2023年最后两个月爆单、爆量、暴富！