我做外贸估计有5、6年了，一开始是在深圳一家做机械设备出口的贸易公司，公司有完善的运营和业务团队，每年的客户订单比较稳定，销售额基本都能做到上亿，并不缺客户。

在这家公司工作的这几年，我前期的主要工作是跟单，后期才转职做业务，做业务那段时间正好是跨境电商很火的那几年，很多传统工厂因为电商的冲击，变得越来越不好做，一大批工厂都逃不过关厂倒闭的结局，自家的工厂也濒临倒闭。

看着父母辛苦经营了20多年的工厂就这样濒临倒闭实在不忍心，于是我最终做了个决定，放弃在大城市稳定的生活，回去经营工厂。

接手工厂！转型！

自家的小工厂原来主要生产玩具，规模较小，前些年国内玩具市场没有那么饱和还比较好销，后来越来越多的同类型工厂开起来了，产品更多，质量也比我们更好。他们不止销往国内，还开始试水国外市场，单我们镇上的玩具厂就有七八成的工厂在给玩具出口的品牌做代加工，其中仅有一成左右的工厂拥有自己的品牌，剩下的都是只做国内市场，自家的工厂正是这剩下的一员。在周围竞争越来越大，若还沿用老一套的经营方式，走向没落是必然的。

自诩有几年的外贸经验，知道外贸市场的未来的潜力，我不甘心工厂逐步落幕，刚开始接手自家工厂时信心满满，计划转型，希望能做出自己的品牌，并打响在国外的知名度。

但等到亲自上手运营整个工厂的时候，我才知道以前的自己有多井底之蛙，自以为有几年外贸经验就能做好工厂转型，现实却给我上了“深刻”的一课。让我万万没想到的是，工厂比贸易公司复杂太多太多了。

接手工厂后，我发现单纯会外贸销售、会找客户与运营整个工厂是完全不同的两码事。在很长一段时间里，也没能把工厂做到想象中的那样，但“学费”却是交了不少。

以前做外贸，产品是现有的，客户资源大部分是从跨境电商平台进来的，小部分是自己开发的；店铺有专门的人员运营，如何展示、如何推广、如何获得询盘都是有成熟的经验和机制在支撑；什么市场适合销售什么品级的产品有数据在支撑。而现在，产品要怎么改进？哪个国家对应什么产品？如何进询盘？出口各个国家是不是有不同的标准？都成了我们需要攻克的难题。

决定转型后，栽了一个大跟头

坦白说，自家的工厂，那就是自家生意即使千头万绪，大事小事，什么都要管，什么都要操心。虽然摆在我们面前的难关很多，但我们知道路要一步一步走。

产品是我们的第一步，我们决定将产品改造成中端产品和高端产品两条线，中端产品主销东盟国家，高端产品主销欧美国家。

经过一段时间的磨砺，工厂逐步进入正轨，我开始着手在平台上开通第一个店铺，向老东家的同事们取经，磕磕绊绊学习店铺的运营，前期没经验的时候花钱花不到点，大把大把的钱烧出去没有效果，烧得心肝都疼。光开店铺已经花了两三万，每月的推广少的大几百，多的小几千，这都不算什么，要命的是没有转化。烧了四五个月，后来实践出了一点经验，开始有零星的订单过来。但第一次出货的记忆却并不美好。

2015年前后，我接到一笔来自英国的订单，大约5万多欧元。然而这个货柜在到了英国后，被客户全部以不符合标准为由退货。

一开始客户觉得我们是做工厂的，肯定懂标准，他问我们，我们也以为自己懂。以为按照客户的要求，在外形上符合就行了，但是我们不知道欧盟的标准有多严苛，需要对化学物质含量，物理和机械性能、易燃性、放射性要求、警告语等有很严格的要求。

货出不出去，自己消化也需要时间，关键的是，我们已经没有多余的现金流了。30多万的货物对我们一个小厂来说，简直是致命一击，前期整改产品已经花了我们十几万的可流动资金，为了这次出货我们向银行贷的款现在全打水漂，我开始反思是不是走上转型这条路本身就是错的。

但开弓没有回头路，顶着巨大压力，我只能继续做下去。

花钱买了教训，我们恶补欧盟玩具出口标准、对产品进行整改，将产品的标准尽可能地做到极致。也不断地跟客户磨，告诉他们只要是产品问题我们绝对处理到底，正因为认真负责、坚持不懈的态度让客户当场拍板，继续跟我们合作，也才有了第二次出货。

这是我们工厂第一次真正意义上进入欧洲市场，它给我们后面快速在海外市场站稳脚跟提供了很大的助力。

风雨后见彩虹

这次经历让我记忆犹新，我的全盘操作经验也让我意识到，应该将精力着重放在产品研发上，根据每个海外国家的特点去做定制化产品，运营、客户开发、物流和财税等问题应该让专业的人员来操作，但要深入了解每一个环节，不让产品跟运营、销售脱节。

于是我们找到了安第斯，它让我们能更好地专注生产线，时时刻刻将市场上的变化反馈给我们，比如哪个国家什么产品比较热销，销售的国家需要什么标准等等，我们也不需要操心店铺怎么运营，产品怎么销售的问题，全权交给他们但是又能随时知道销售动态。

外贸这条路不好走，但也可以不难走，希望每一个工厂都能实现自己的转型目标。祝大家一切顺利。