当我们从业务员晋升到业务经理的时候，不再是简单的买卖我们的产品，我们要开始去制定公司的战略，我们要去制定公司市场营销的方向，我们要去制定产品的定位等等。这些都是我们要协助老板去完成的事项，所以需要拓展我们的思维。

举个例子，比如我跟您都是你们公司的一个业务员，我们卖的产品，无论质量价格来源都一样。那是不是说，我们都可以满足客户的购买需求呢，但是客户偏偏选择你，作为他的业务员，而不是我。为什么？因为您的英语比我好，因为你对产品的知识比我熟练，因为你能够比我快的去回复客户。所以客户觉得找您更方便，这就是解释这句话，最好的一个案例。

客户他买的并不单单是产品，还有对我们的业务员/公司/品牌的信任。所以我们的外贸经理，在培训内训我们的业务员，一定要灌输这个想法。

作为一个中层，经常要聆听很多，聆听客户的声音，聆听老板的需求，聆听员工的反馈。我们要听非常多。

在一边听的过程当中，我们的大脑就要进行一个信息的处理，老板跟我说这么多用意是什么呢。客户跟我说这么多，他的具体要求是什么呢？员工跟我抱怨这么多，她想要什么呢？那我们必须把它转化为，我们可以落地执行的内容，所以说我们要学会做一个外贸的忠诚倾听者，这是非常重要的。包括我们去和客户谈判，你也要把这种思维方式灌输给你的业务员。

硬推是不会有任何好的结果，一定要引导式顾问式地做业务，才更适合。

外贸是一门融入了多种学问的综合学科，外贸业务经理更是这样。为什么这么说呢？其实可以直观地感受到，做业务的过程其实已经包括了经济学，或者是心理学的一些内容。

比如经济学法则，心理学效应，其实每天都发生在我们的周边，举个例子，在经济学法则当中，有一个法则叫鲶鱼效应，鲶鱼效应是什么意思呢？鲶鱼效应主要指以前的渔夫去运输沙丁鱼，发现沙丁鱼不想动，运输到目的地的时候，很多沙丁鱼就死了，于是他放入了沙丁鱼的天敌鲶鱼。沙丁鱼害怕了，在运输过程中不断地游动，以此躲避鲶鱼，到达目的地以后的存活率就大大增加了。

也就是说当一个团队死气沉沉的时候，如果给他的中层，或者给这一个团队，加入一个强敌/竞争对手这样子的人物，反而会激发他们的士气和积极性。因此鲶鱼效应经常被很多企业运用到日常管理当中。

再比如，我们一个心理学效应的植入：首因效应。

首因效应是指人与人第一次交往，给人留下的第一印象，会在对方头脑当中起主导地位的效应。也就是说，我们在外贸往来过程当中，给客户的第一印象，就是首因效应。我们给客户的印象，如果是专业的，那么客户对我们的印象也好，对我们接下来的谈判氛围等，都是非常有帮助。

如果客户第一印象，就感觉我们是在忽悠，或者是个不靠谱的供应商，那么无论我们报多低的价格，客户最终也不一定会选择我们，所以这就是心理学效应的一个应用，再比如，心理学当中的马斯洛需求层次，告诉我们人是有各种各样的需求的。

当你了解这种需求之后，你就能更好地去管理你的员工，因为你不单只看到他的表象，你还能看到他心里是在索取什么样的需求，这跟马斯洛需求层次是相对应的，还有一个冰山理论，说的也是这个意思。所以当我们懂得一些心理学理论，对我们管理团队，跟团队和客户更好地沟通都有很大的帮助。

我们在心理学效应以及经济学法则的运用下，就会发现销售真的是一门综合了多种学问的综合学科，所以在我们的日常工作中，请一定要保持空杯心态，保持学习的心，学习是一辈子的事情。