作者丨贸拉

来源丨网络采编

要说最近最火的是什么？那一定非“摆地摊”莫属了。

“地摊经济”词语出世即热搜。短短2天超过11亿阅读量。仿佛一夜之间，“摆地摊”就火了！

贸拉每天下班从公司回家的路上，一路摆地摊的，各种各样的商品、小吃、蔬菜、水果等，贸拉天天边走边逛边卖，每天回家后都和妈妈分享，在路上看到的听到的内容。

这段时间，我的很多朋友开始摩拳擦掌，忙点副业是不是一个出路？反正现在在疫情的影响下海外需求锐减，传统外贸生意变得惨淡，要不要考虑一下摆地摊贴补家用？

加上最近网上还出现了一些梗，一些段子，一些漫画，一些大boss当年摆地摊卖东西，如今达到人生巅峰成为商业巨子的故事，也是挺让人崇拜的。

我有几个大学的同学说，觉得在三四线稍微没那么繁荣的城市，地摊生意感觉还是有点发展空间的。

现在这个节骨眼，时间比较宽松，加班也比较少了，进点货买一下看看情况？

做外贸的多少会积累一些货源，在自己比较懂的产品上，相比于自己创业，在去掉门店、人工、网上推广这些成本，选择摆地摊直接面对消费者，直接卖货回款，现金流也会比较宽松，是否可以大胆尝试一下？

在这个这方面，我觉得自己还是有些把握的。

因为六七年前我刚出来工作的时候，也曾经摆过几次地摊，可以说还是有点实战经验的。

但那个时候，我肯定是两眼一抹黑，摸着石头过河，一味往前冲，希望自己能多卖几个货，当然经验可以说是一张小白纸。

现如今，我想从商业模式的角度，来跟大家唠嗑唠嗑，分析一下，

地摊经济是否带领外贸人打个翻身仗？

01 做地摊生意的三个挑战

我觉得还是给大家一个好的期望，否则大家会没有耐心阅读下去。我的看法是，有这个成功的概率，但这个概率可能是百万分之一，比我们想象的要低得多。

因为摆地摊，在我们现在科技发展迅猛的时代，其实面临三个挑战。如果你能克服这三个方面的挑战，或许你成功的几率会大大增加，跟大部分人不一样。

第一，线上电商的冲击，让信息扁平化。

在以前我们还是小孩子的时候，地摊的生意可谓达到顶峰的阶段，很多商品可以挑，基本上生活用品都有，从小饰品到日用品到小杂货到电子科技产品，从书籍到服装到音像，真的眼花缭乱。

可现在我们消费习惯也发生了巨大的改变，大部分的产品，在消费行为的更替之下，也因互联网的崛起受到如浪潮般的冲击。

比如一款手机充电宝，在地摊上其实并没有那么容易卖出去，因为价格相对于网店，并没有多少竞争力。

可能你进货价60块，卖70块，字面上看是有赚头的，也是相对合理的。

可是当消费者上京东和天猫、阿里巴巴、淘宝随手一查，各式各样的充电宝，从9.9到300不等，可选择性非常强，款式更精致，容量也更大，但价格可能就35块就可以买到了，关键是还包邮，最快的话，隔天就到你的手里。

但是有一种特殊情况是，当消费者是出差或旅行，当天刚好要用充电宝，他可能就会毫不犹豫的买了。

这种电商的冲击，让过去巨大的信息鸿沟，迅速被填平，在充分竞争下的利润空间也会一压到底。

哪怕你卖的再好，毕竟是零散的采购和售卖，如何卖的过大商家的批量采购和营销运营体系呢？

就算你能有点空间，利润也会越来越低，动不动可能还有亏钱的风险，如果产品短时间都能卖出去还好，如果你1个月2个月产品卖不出去，放置在家，也是很占地方的。

第二，摆地摊卖货，消费者大部分是随机随性购买的。

既然是随机来买东西的，这往往跟区域和场景有一定的关系。

你根本无法预测这些随机路过的消费者，有什么偏好，消费水平怎样。

可能你买的一个手机保护套，15块钱，上一个客户，觉得挺好看的，用了10秒钟她就买了；

但是接下来或许整整1个小时的时间，连来看的客户都没有几个，生意真的很一般。

所以这就挺考验你的选品能力，你的经营眼光，你的营销经验。

可能你的应该会挺好卖的产品，客户未必会有兴趣，或者这样来说，在这个区域的人员流量，并不太适用你的产品。

因为很多人逛地摊或路过的时候，都是没有目的性的，可能心理有点好奇心，就会走过来瞧一瞧。

这跟我们平时网上购物有所不同，我们都是直接关键词搜索的，一下子就可以找到所要的产品。

所以选品，决定了后期销售的容易程度，就相当于我们在经营企业的时候，先做产品定位，目标市场分析，是同样的道理的，这才是难点中的难点。

第三，低复购率，是地摊经济的鸡肋。

做过生意或做过销售的人都知道，好的营销，往往能积累一批忠实的老客户，会不断复购，周期性下单，从而带来稳定的现金流收入。

但是地摊生意，最难最难的地方，就在于你控制不了客户的复购率。

况且很多产品，复购率几乎到了可以忽略不计的地步，比如你买了个钥匙扣，用它10年基本上都不会坏或掉，这就相当于只有订单的随机性。

再举个例子，你是卖雨伞的，可能今天正巧下大雨了，没有带伞的人，经过地铁口在你的小摊前，看到了随手买了把伞就回去了。

但这个时候，价格其实并没有那么重要，因为这个是固定场景的消费，消费者的需求很强烈，而且比较迫切想要用，他不可能上电商去对比价格，选择好看质量好的雨伞，等明天送货上门，但这个不管用，因为这个雨伞是买来挡雨回家的。

所以这个时候，摊位的订单，应该会非常不错，一个下午的时间可能就卖掉几十把，非常自然，根本不用去吆喝。

但是这个产品能产生复购么？

客户今天从地铁站出来，到你摊位买了，觉得质量不错，品质好，明天下班的时候，来再买几把给家人，你觉得这种情况应该是不多的吧。

根据我平时的观察，有那么五类产品，或许有点复购率。

第一，卖食品的，你的摊位是做小吃的，味道很不错也很卫生，客户怀恋那种味道，心念念，就会再次来吃；

第二，你卖的是数码产品配件类，例如手机壳、防爆膜、充电线等，价格不高品质又好，客户买了之后，可能还会再上门光顾；

第三，你卖的是特殊的手工艺品，例如挂饰的公仔、雕刻了精美图案的石头等，客户自己用也好，还是送给朋友也好，都有可能成为你的老客户，从而产生多次复购。

第四，你卖的是低价质优的服饰，客户买了穿的舒服质量好，价格又不贵，不掉色，客户觉得可以多买几件来换洗，就会再次过来。

第五，你买的是安全可靠的创意玩具，如果家长带着小朋友逛街，小朋友看到喜欢的玩具，就会跑过来吵着要家长买，一般来说，家长看到觉得玩具有创意又干净，应该会先买一个给孩子的，如果后期孩子玩厌了这个玩具，一般来说还是会再来看看的。

可能我说的也不是很全，或许还有一些我没有发现的产品，是可以积累老客户和复购的。

但是可以肯定的是，就是做地摊生意，要提高复购率，绝大部分产品，是很难很难做的到的。

02 到底哪些产品适合摆地摊？

刚才我们前面说了这么多，有这么多的困难叠加在一起的话，好像很难的样子。

可我们身边还是能看到一些人，地摊生意做得风生水起，一晚上下来还真能赚不少钱呢。

那这又怎么解释呢？

没错，这由很多因素决定的，比如合适的场所地段，比如独特的产品商业价值，比如非常漂亮的网红卖家，都有可能打破这个框架，完成质的飞跃去销售。

除了平时我们的吃的食品和饮品之外，我觉得，有三类产品，也是可以绕开电商的冲击的，因为有些东西在网上售卖也是有发展的局限的，体验感来说就会差一些。

第一，非常规标准化的产品。

比如一个很漂亮精致的马克杯，有溢价空间，你可以定价30块，也可以定价40块，甚至可以定价99块，都有可能卖的出去。

这个在经济学上，可以查到相关的依据，叫做价格歧视。

一款手机的耳机，你卖的是大品牌的货，iphone的品牌，某个型号的，也许是正品，客户上网一查，只要69，结果你卖99，你说怎么能卖得出去？

再如一个品胜的充电宝，10000毫安时容量，你卖60块，客户阿里巴巴一查，只要45，你拿什么来促进销售哈？

这种常规标准化的品牌产品，你想通过地摊轻松做倒爷，通过差价赚钱，还是很困难的。

因为进货量不大的时候，你的进货价格肯定压得没人家那么低，打价格战，处于劣势的，就是你了，竞争不过，盈利也不高，简直给按在地板上摩擦摩擦了。

所以非常规标准化的产品，可以消除掉电商的可比性，或许就有了一些出路，因为找不到直接的参考物，客户往往就凭借自己的感觉来感知价格，从而决定是否购买。

第二，有创意和手工制作的产品。

比如一些手工做的小玩偶，自己手工缝制的钱包，你在别的地方很难找到一样的对比物，觉得很特别，也会自己买下来，有些人还能买来送人。

还有一些很好看的手机壳，是摊主自己买了没有装饰的手机壳，自己花点心思和想法把它贴成很炫的团，也是非常有创意的。

还有一些纯手工制作的小摆件、小文具、小雕塑等等，基本上走的是小众路线，文青路线，创意路线，通过做产品的差异化，来争取客户和赢取订单。

第三，在特定场景下的消费。

去旅行在度假村给孩子买的挖沙工具，虽然品质一般还有毛刺，估计也要上百块来买个小套件，我也只有乖乖掏钱买，因为一百块可能买来的是孩子一整天的快乐，何乐而不为呢；

在景区里你的孩子看到别的小朋友在玩泡泡机，咱们也要弄一个，好吧，五六十块也多考虑了……

做这种地摊生意，特定的场景是需要特别留意的。

03 为什么大企业也会来摆地摊

或许有人会说，不对，你这个分析是片面的，很多大型企业，也是有摆地摊的，说明这本来就是高端大气上档次的商业行为，不应该有特定标签。

比如饿了么的HR部门，就专门摆地摊架易拉宝招聘的，这也是能联系到特定应聘人群的一个机会啊。

大企业虽然可能会有特定招聘渠道，但为什么它不去上招聘呢，这效率不会更高吗？如果走线下招聘会不会错过很好招聘机会，付出过多的时间成本？

这个说得是有点道理，理论上听起来也很正确。

但是我想说的是，大企业做这个事情，形象工程大于实际作用。

大企业大公司的招聘，往往是内部举荐、猎头助力、社会招聘三管齐下的。

如果指望靠摆地摊来招聘，取代上面这3个途径，也有点太天真了吧。

那为什么这些大企业要这么做呢？

除了这位饿了么的HR专员，还有其他一些品牌企业，有直接摆摊卖货的事？

无他，争取曝光度和造话题，这同样是很多企业营销预算中的一环。

它不在于能把货卖多少出去，而在于这个事情能得到了多少关注。

04 摆地摊没那么容易

摆地摊虽然成本花费不了多少，因为去掉了店面租金、线上平台、运营投入、营销推广这4大块成本，操作起来也相对简单，除了进货要花钱外，无非就是投入时间和人工，但这些都是自己来，不用花钱。

但是我们花费的时间和人工，本身也是有价值的，经济学里面叫机会成本。

比如你摆5小时摊，就会失去了做5小时其他事情的时间和机会。

当然这对应的，就消耗的是自己机会成本。

如果你要靠地摊来把生意做大，盈利增加的时间，我们花费的精力和时间，就会更多，不是随便一弄，货到了，然后哗啦啦一下就把货全卖出去了。

这地摊生意的背后也是有无数的学问的，需要你去钻研和试错，复盘。

另外，心理负担也是一个方面，是对你做这个地摊生意的极大考验。

比如你去摆摊的时候，会不会碰到以前的老师、同学、同事、上司、下属、朋友、亲戚、邻居、驴友？

他们会以怎样的眼光看我？会不会暗地嘲笑？会不会看不起我？

虽然我们听鸡汤上说，职业无贵贱之分，靠自己双手努力挣钱，没有什么不好意思的？

但是真要踏出这一步，真要实际行动去做，还是会有点心理障碍的。

政府号召推动地摊经济，这是为了激活民生，让消费重新渗透到大中小城市的毛细血管里，推动就业，同时促进商业去库存，让企业活下来。

但这并不是说，所有人都应该参与，全民摆地摊，也不切实际。

我还是说我自己的想法，建议不到万不得已，生活艰辛，还是不要把地摊当成发大财的捷径，不然你会很失望。

再来说一下我刚开始的摆摊经历，那时卖的是手机贴膜，基本上是自己领悟，没什么实操经验，就直接去批发市场进了点货，然后上网查贴膜视频，自己拿几款贴膜练了几遍，第二天就直接帮客户贴膜了。

但那次的结果是，一晚上花了5个小时，卖了有10个还是15个，销售额不到300块，但是2000多块的诺基亚手机，就在摆摊过程中被人偷了。

你知道我那时的感受么？

心塞之余，其实我反而让自己想通了，觉得地摊梦该醒醒了，还是花些心思学多点本领，把自己的本职工作做好，不断积累技能，让自己更值钱吧。