优秀的外贸业务员，除了具备专业的行业知识、产品知识、以及自信与敏感的优秀特质等，他们还有一个共同的特点，就是会提问。

只有学会向客户提问，我们才能了解客户真正的需求，才能想办法应对客户的异议，才能进一步开展业务。

接下来，我将分享我工作中的7种提问方法，希望能给你带来启发！

01 ：以问结尾，把选择权留给客户

如果我们觉得客户要求的一个产品设计会导致质量问题，那么我们就需要用我们的专业知识或者实践经验向客户解释为什么。

最后，以一个问题结束：根据我们的实践经验，这可能会导致质量问题请确认是否有必要再做一次？

请记住，在沟通中，我们永远会把选择权留给客户，让客户自己做出选择，我们只是帮助客户做出选择的人。

虽然看起来是客户在做选择，实际是是我们在推动着客户这样做。

这里的提问，我们可以多用委婉的语气：

Could you please kindly confirm if you .........？

或者 If possible please kindly confirm.......

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02 ：利用提问来测试客户的回应

当我们向客户报价之后，或者当我们向客户介绍产品时，如果我们以陈述结尾，客户可能会回复我们：我明白了， 我之后会联系你。

立即停止，没有下文。

但是如果我们以后用一个提问收尾最后效果会不一样。

比如：

“您有什么不明白的吗？”

“关于这一点，您清楚了吗？”

“您觉得怎么样呢？”

比如：客户发给我一个产品来开发，我会问，“您需要我们开发整套设计吗？”

看到这样的提问，客户至少不会冷冰冰地拒绝。

我们很有可能进一步挖掘出客户的需求。

03：利用提问来推动业务进程

比如我们将报价发给客户后，我们可以再来一个问题，“请您确认，我们是否需要安排样品呢？”。

如果客户需要样品，他会告知价格是否合适，或者直接告诉我们需要样品，他基本认可我们的报价。

那么，我们就已经进行到了下一步收不收样品费的问题，或者样品完成时间的问题了。

每次沟通完一个事项，我们继续抛出下一个问题。

不断反复，将我们的业务一步一步推向前，最后达到成交的目的。

比如下面这篇邮件，就是我给客户抛出问题的方式：

Hi Sam

Attached please find the updated Line Drawings for wardrobe and bed.

If no change we will proceed with quotation asap.

最后一句虽然是陈述句，但我依然给客户抛出了问题。

客户看到我们要安排报价，就一定要看看图纸有没有问题。

如果图纸有问题，会马上告诉我们，如果没有问题，也会告诉我们，然后我们就可以进入报价步骤了。

04 ：以问开头，勾起客户兴趣

开头委婉提问，勾起客户对问题的兴趣，紧接着再阐述我们提问的理由，最后得出结论。

比如，我们前两天接到我们中东客户的订单，其中一个订单是去埃及的。但埃及那边有一些特殊条件，将增加我们的额外费用。

一方面，CARGOMAX 系统的注册费用就有150美金。

另一方面，在出埃及的出货文件中，发票和产地证都需要埃及大使馆加签，而两份文件的加签费就达到了将近800美金。

如果我们出口直达埃及，我们必须支付这些额外费用，大约950美金，费用不少。

但如果能说服客户走他们中东别的国家中转，我们就可以不用支付这笔费用。

我这里的沟通，一开始就给客户抛出问题：

05：提问后沉默，把压力抛给对方

在面试时，面试官为了观察应试者的心理承受能力，会故意长时间不说话，造成长时间的沉默。

在我们将问题抛给客户后，很多朋友会忍不住继续问客户，不能忍受对话进程的中止，觉得这样有点尴尬，想方设法要填补对话间的空白。

而这个时候的做法，我建议是适当沉默，直到客户说出他的信息。

销售的过程，其实也是一种控制与反控制的过程。

如果我们沉不住气，不能掌握对话的主动权，我们在一开始就已经输了。

06 ：提问时要有信心

相信我们很多外贸朋友都遇到过这样的情况。

我们的报价单发出后，客户说太贵了。

重新计算价格，并第二次提交顾客仍然认为价格高，但是顾客仍然不接受我们的条件。

但是客户还是有一搭没一搭的和我们交流。

这时，客户第三次来找我们报价，但 我们不能再降价了，但客户试图以同行压价，希望我们能给出更低的报价，完成他们的报价”采购优化“

这个时候，我们不妨提问

你应该从我们上次的报价信中看到，我们的产品不是靠价格取胜，而是靠产品性能取胜。

如果您喜欢我们产品的性能，请确认您特别喜欢我们产品的哪些特点？

我们这次的报价仍然不是最低的。但现在，请你鼓励我，告诉我原因，我好再次引用你的话？

这时候客户一定要说清楚：他要么不情愿地承认，他只是需要我们的报价，在价格上给他现在的供应商施加压力；

或者说，客户真的想要我们的产品——，所以无处可逃，只能说出自己的想法。

在那之后，我们有了主动权。

07 ：提问时避免让客户感觉侵犯隐私

比如下面这位朋友的沟通中，就有涉及打探客户隐私的嫌疑。

大家可以看到，客户告诉这位业务员，他们在讨论这个项目，只是最终没做决定。

但这位朋友最后问：你们在讨论什么呢？他问的这个问题，就有打探客户隐私的嫌疑。

建议这样问：“你们在担心什么呢？”或者问：“估计什么时候能有确切消息呢？”

你的问题只能针对项目本身来问，不能去问客户他们在做什么，以及怎么做，除非客户主动告诉你！

或者这位客户朋友与你的关系相当好，你觉得你有把握可以这样去问。

沟通中提问，我们需要时刻要提醒自己，不能让客户感觉在打探他们的隐私，但又能问到我们想要的结果。

结语

上帝给我们创造一张嘴巴、两只耳朵，就是想让我们多听少讲。

优秀的外贸高手，都会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，这是对客户最好的尊重，而非盲目的一通自言自语。

但在设置和提问问题时，要做到委婉，不能对客户有任何压迫感。

既要让客户表达他们自己的想法，又要让他们给出你想要的答案。

其实，客户沟通，同样是在考验我们的情商与专业能力。