中国古代有作为兵法策略的36计，外贸界也有面对各种各样问题时的解决策略——外贸36技！

学习外贸36技，掌握面对客户的绝佳方法，让你迅速成为外贸高手！

一技

如何有效报价

开始接触客户时，最好不要用quote这样正规的词来报价，price足矣。

重点：一定要留个诱饵给客户。

1. 规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）；

2. 后面必须要补充说明：上述价格为参考（根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣）；

3. 除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等（这么做可以给客户一个价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户感觉到不管是否成交你都是值得联系的）。

初次联系，成交不是最主要的，激发客户保持联系才是关键。因此，可以从几个方面来引导客户。

从价格方面

根据订单量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

价格永远是商品的敏感问题。

高明的外贸业务员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价，例如“这样好的产品一只才两百元”。

同时要运用“小数报价”，由最小单位报价。

不过因为价格过高而使外贸人员四处碰壁的很多，这时可以使用“拆细报价”，找出两个产品之间的差异点。

从材质出发

本来客户希望是金铜制品，而最后可能为了低价，接受类似“外部金属”这样的锌合金建议。

当然，要变主动为被动，首先业务员要熟悉自己的产品。

根据上述的方法，报价时不要轻易对客户说“NO”，可以考虑跟客户说“这种产品大客户老客户采购都是这个价格，不过，你实在想要便宜也行，我帮你想想办法”。

“想办法”的时候要注意几点

1. 低价可以，但是多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等条件捆绑，总之要掌握“量技巧”；

2. 主动给客户提建议，如上面提到的偷工减料的方式。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳的品质。

3. 多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，可以侧面了解一下，是客户不懂行，还是市场行情，

4. 多与老板交流，探讨节约成本的方法。

二技

国外客户不回复邮件的应对策略

一般来说，客户不回复邮件只有两种情况。

第一是没有收到邮件，即使使用了付费的企业邮箱，也不能保证100%收到邮件。

第二种情况是客户收到了邮件但是没有任何的回应，可能有以下几个原因，看看在这些原因下客户失联之后，我们该怎么办？

1. 回复时间太迟，客户的邮箱里已经塞满了各国供应商的邮件

先说一个小例子，假设你半夜在淘宝上找了几家店铺联系客服询问商品情况，这时能第一时间回复你的店铺毫无疑问成为你印象分最高的，如果你有明确的采购需求，这家的产品和价格也适中，那么你十之八九会下单的。当第二天早上离线的客服上班了回复了你的消息，你可能就会忽略掉。

同样一个道理，由于时差的存在，邮件交流有滞后性。如果你只是在上班的时间回复邮件，大部分情况下你就成了那个离线的客服，因为回复不及时而带来订单的损失。

2. 你的offer在众多offer之中没有竞争力或者不是客户需要的

拿报价来说，对产品成本和市场成本掌握不准确的话，第一报价可能会留有余地。

事实上，第一次报价时客户看到高于市场价的offer之后，不会告诉你价格高了，他们会直接忽略掉你的offer。所以，第一次就报出有竞争力的价格很重要。

3. 不可抗力因素导致采购取消或推迟

当市场环境发生变化、汇率贬值、采购人意外情况发生时，我们唯一能做的，就是保持沟通。待情况改变之后再谈订单。

4. 客户已经有成熟的供应商，发询盘只是为了了解市场行情与现有供应商还价

碰到这样的情况，可以给客户推荐新产品，或者他现有供应商不做的产品。只有上新品才能扩大销售和提高利润，任何公司都会对新品保持关注。

其次，与客户保持沟通。当他现有的供应商出现问题之后，争取作为主要备选供应商上位。

三技

如何让客户瞬间成交

一、必须100%站在客户角度，走进客户的世界，深入了解客户的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！

找到客户内心对话的四个步骤：

1. 走出自己的世界；

2. 走进客户的内心世界；

3. 把客户带到他世界的边缘；

4. 把客户带进你自己的世界，让客户来主动找你。

二、永远不卖承诺，只卖结果！

你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越会跟你产生共鸣。因为客户最终要买的，就是结果。因此，讲产品的功能、特性、优势作用并不是很大，要讲客户想要的结果。

描述结果的关键点：

1. 让客户最轻松达到结果

2. 让客户最快速达到结果

3. 让客户最安全的达到结果

三、我们销售的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心、人性和情感！

身份：社会中每个人都会在意自己的身份，因此我们要给客户身份感；

渴望：我们要聚焦、激发客户对产品的渴望度；

好奇心：我们要激发客户的好奇心，让产品持续的传播下去。

四、理由！不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！

沮丧是昂贵的浪费，不要总结失败的理由。

为成功找一些理由，例如，找到让企业做强做大的七个理由挂在墙上，让员工快速从低潮中走出；或者找到让客户购买产品的七个理由，每次都告诉客户这七大理由。

五、客户见证！永远不要介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！一个客户的见证超过你的千言万语。

客户见证要素：

1. 名人的见证；

2. 见证结果，不要见证过程；

3. 购买的理由；

4. 同产品一定只卖方案，卖让客户无法抗拒的无懈可击的方案。

以上，就是外贸36技中的其中3技！

还有另外33技，都在这套《外贸36技》的课程里。

外贸36技，36节课，36个关键技巧，300分钟，为外贸人提供从建立客户关系到销售技巧，再到市场定位等关键领域完整指南，助力外贸人提升销售绩效、建立长期信任关系，实现更多成交和利润增长，确保业务的持续成功。