外贸工作，看似简单，却也复杂。简单在于大部分流程大致无异于内贸，都是你交钱我交货的基本商业流程；复杂在于每个环节都错综复杂，却又紧密联系。简单来说，你能用简单的几行字就把整个外贸流程串起来，却几乎无法用足够的词语写尽所有细节，规避所有风险，获取所有利益。接下来的文字，提到的一些相对来说发生概率大，总结出来一些很常见的问题供大家参考：

Part.01

定金未到，先行备货

曾经遇到过公司有客户要求，抓紧排产，定金这几天就给你打过去。很多公司不注意这一点，而新人也没经验，客户一催，就慌了，匆匆要求工厂排产，导致后面客户消失或者取消订单，货物积压仓库。这里需要再次重申的是，实际排产以货款到账为准。外贸新人和老手被水单坑骗的案例数不胜数。此时，你对客户的态度应该是：你再着急也没用，不见兔子不撒鹰。

Part.02

习惯点击不明附件，链接或网站

看标题大家都能明白，这是钓鱼邮件。曾经有一个业务员，在同一个单子上被骗子两次收走客户的货款。第一次是中了钓鱼邮件，骗子登陆他的账户，并且给客户发信表明收款账号有修改，然后重新制作了发票，让对方打钱。紧接着，骗子将客户的邮箱拉黑，以便业务员无法收到客户的反馈。于是，第一次货款被骗子轻松得手。

过了许久，业务员发现对方无反馈，给客户打电话，客户却说货款早就按照要求打到指定账户了，这时候回去邮箱看，才发现被拉了黑名单。经过数次解释，客户总算相信并同意二次支付货款，结果骗子用同样的方式将货款拿走。

Part.03

盲目追求客户数量，不注重跟进

很多新人最喜欢问的问题就是：怎么开发客户啊？去哪里开发客户啊？但能问到点子上的很少。点子在哪里呢？怎么跟进客户，谈判客户，维护客户。很多业务盲目的追求客户数量，找了一大堆潜在客户，但谈两句就聊不下去了，要么不继续跟进了，要么客户不回复了，要么自己谈崩了。没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户。如果有，那你的运气太好了，客户的心也够大。但如果是被客户拒绝的话，也别放弃。据统计，80%的客户是靠跟进得来的，你有再多的客户，谈不下来也没用。

Part.04

空谈价格，不谈其他

大多数外贸新人，刚来上班就忙着在网上找百度客户的秘籍，客户的绝招等，实际上最重要的应该是先去学习产品知识，了解行业情况。这某种程度来说，是一个外贸人的通病，一定要注意。毕竟，如果你不了解产品，怎么去和客户谈判呢？从头到尾只讨论价格问题吗？价格并非是拿单的唯一途径，想着光靠价格战打赢竞争对手，赢得客户和订单，并非长久之计。

Part.05

过于懦弱，甘被奴役

谈判中缺乏引导能力与专业度，也是外贸人常出现的问题之一。除了价格什么也不会谈，遇到问题就找老板，客户发火就“I'm sorry”或者“这是快递公司/货代的错”等等。其实越是这样，客户越生气，越看不起你。不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事实说话。谈判不是盲目的讨好。因为很多问题根本不是你造成的，不要把不是问题的问题，或别人的问题，变成自己的问题。

Part.06

报价不设置有效期

很多业务人员在给客户发邮件报价，或者通过发送详情文件进行报价时，都没有标注报价有效期的习惯，这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。由于自己的失误，即使是敲定了订单，后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。比如国内环保问题以及汇率等不稳定因素，都会影响我们的报价和后期订单操作成本，因此凡事都要留出一定的可操作空间。比如报价有效期，交货期和算价格时候的汇率等等。

Part.07

盲目报价，无调查，无计划

很多业务人员在收到客户的询盘后，不加思考与调查，同一模板回复，这会导致客户收到回复后直接消失。如果你不懂自己错在哪里，为何错，可能在第一步就被客户选择PASS掉了，失去谈判的入门券。

外贸不仅需要技巧，更多的是注重思维能力的培养。希望大家学到的不仅仅是行为模式，而是思维模式。