培训最怕的就是希望狗能够做猫的事情。一个不合格的业务员产品上了三个月，不是等于白上了吗？问题是我们要花多久时间才能知道这个业务员不合格呢？

我今天跟大家介绍我们公司在用的这个小额批发的业务员培训材料，就是给外贸公司培训业务员新手用的。我们自己很久以前就一直使用，然后不断的调整更改到今天。

所以看一下附图，我们的步骤大概就分成这几个。

当然一开始新人进来的时候有一些基本的电脑网络技巧要先教给他们，因为过去我发现很多新人用不好电脑或手机的话，那往后的工作效率就好不起来，一两分钟的事情，可能要花到快半个小时。像粘贴复制的快捷键的使用，大量使用多剪贴板的效率提升，还有在手机上的使用也是要加强。在电脑上用网络翻译相关的工具，可以怎么样很快速的协助我们去回盘啊。

这些他们新人很多都不太会。我们花一点小时间介绍一下，就可以增加他们未来的工作效率，一个人一天省一小时，十个员工一天就省了十个小时，这等于多增加了一个员工人手，不是吗？

看一下附图，我们的步骤里面W1，W2表示week one，week two就是第一周跟第二周的意思，然后M1就是month one 第一个月的意思，基本上我安排了三个月的详细培训内容。所以我们这边主要就是加强第一季这一区块。业务员刚来的第一周就是做定位选品相关的学习以及做好自己的选择决定，特别是客户的定位跟产品的选择的定位，这一定要很清楚了。

一般人犯的错误就是没有很清楚的定位，上班选择的策略叫做散弹打鸟，对于客户，对于产品都是乱碰乱打。看看有什么客户，有什么询盘，碰到了再说。一开始都没有什么目标的。

所以我们好好的教他怎么定位，怎么立自己的目标。我们把他们教清楚。这新人有了方向对，才好继续的往下做选品，准备产品，对不对？

在这边我还要特别要交代的是说我们在训练业务员的时候，千万你要知道我们审核他们的工作要做，安排他们适不适合做业务员，适合专门弄电脑弄关键词，还是非常适合于客户讲话，敲订单。当然这个业务员如果又能玩电脑，运营和关键词处理都弄得非常好，又能跟客户沟通交流，敲下订单是最好的。那我们就算捡到一个宝贝了，往后一定要好好的培养。

业务员培训最忌讳的是训练狗来做猫的事情。如果他是很内向的，就很难跟客户做好交流。甚至于未来根本就不敢拿谈判争取公司的利益。

所以我把业务员分成两段，一个是非常会做产品营销的，非常适合做运营的人。另外一个是很会交流沟通，搞关系签订单的。分成这两种，让他们好好的发挥。那次都要在这一个月之内筛选出来。

当然我们做培训的时候，也一定要先分清楚我们现在要找的是什么类型的人，我们现在要的是会讲话的业务员？或者是需要很会玩电脑玩关键词的运营类型的业务员？

那我们在这一个月的培训里面就要把他们分析出来。

接下来我先把四个主要的培训部分讲一遍。

我第一个第一周会教他定位选品，第二周会教他开始准备产品。第一个月完成产品选择然后上产品80个，第二个月上产品220个，第三个月完成350个产品上传。第一个月为什么只上80个，因为你看第一周第二周到了公司来学习一些基本东西，所以第一个月让他上80个产品就好了，然后第二个月220个，第三个月350个。

一般人上产品，他一进来公司什么都不教，就来全部就干上产品的活，而且要求新人一来一天就要上20个，30个，一天就要准备20个，30个产品。

但其实你乱准备产品，不过滤条件，不管产品好坏，为了完成过高的目标就乱准备产品的话是没有用的。

在现在弄多产品弄散弹打鸟的策略已经是没有用了，我们培训的内容以及订的上产品的数量是平衡了质量与数量的标准了。因为我们选择的产品要有效，需要选对，符合很多条件，随便乱写是没有用的，基本上不会有询盘。没有询盘的产品上了就是浪费时间。所以我们上产品要有一个数量跟质量的平衡标准。这也是在同一个月里面要教的事情。

好，我们继续看图，你看定位的时候有哪些东西呢？我们定位是要包括客户定位跟产品定位，还有教一下回盘的基础案例，教他一些回盘的案例，拿一些案例教他，简单的回盘案例，谁让他们有一些基础概念。

所以我们第一周不管他合不合格，我们第一周大概都要花时间教他，这个时候不用上产品，因为他什么都不会的话，那个时候上产品也没有用啊，对不对？

第一周相信你的直觉，如果不想继续跟这个业务员相处下去的就大胆的不要了，业务员来这里，就是要跟客户相处的。因为我们就是他第一个客户，我们在帮公司的客户面试他，不是吗？

好，第一周基础过了以后，第二周就可以让他开始准备产品了。

准备产品的时候，我们还会教同时教他一些基础。因为你在准备产品的时候，实际上是把产品的很多属性要事先的准备好。所以不要一开始一来就学平台，我们不是在帮阿里巴巴培养他们未来的客户，我们是要培养我们自己未来的业务员。一开始我们都不知道这个新人他适合做这个行业吗？适合当业务员吗？适合业务员工作的哪一段工作内容？所以一开始我们不需要先教怎么操作阿里巴巴，因为暂时还没有用。

我们要先做几件事情测试一下这个员工适合适不适合做前段或者是做跟客户讲话的这一段，第一个是可以做引流关键词运营的这一段工作，就是关键词产品选品关键词调整优化。

这一段可能非常适合电脑方面的工作。那或者你这些都不会，你很懒得做内容优化，懒得仔仔细细地选择产品，很可能因为好动，喜欢讲话，你会发现好动的人是比较会讲话的，它会适合后段，对不对？

能静能动的又会玩电脑的这种人比较少，不容易得到。所以我们要仔细的去判断一下。

我们这第二周准备产品的时候，让他在准备产品与选品当中产生的错误，产生提问，然后我们尽量来教他，顺便在这一周教一些附图下面的那些主题的东西给他们，对不对？

怎么上产品啊，怎么测试回侵权，什么是侵权产品，然后翻墙的基本知识，等等等。我这里特别要做一个询盘测试啊，我会特别找一两个询盘趁早给他回复，我们看看他的业务基本功基本性格好不好？什么业务员的讲话，英语能力等等，其实现在有翻译工具已经挺好的了，它可以轻松产生外语，但是有的人完全照这个翻译，他即使用工具，他都看不出来客户本意，我们经常碰到很多的英文差的会误会客户的意思。

短短的几句话他都会误会人家的意思，像那样就不能用啊，这样业务员在未来很容易出事，出事的情况很容易发生不欢而散的下场。

所以我们要很早的发现，特别在这一段新人培训期很早的时间，我们要用询盘去测试，直接用循环测试是最简单又直接的办法。看看这个人适不适合待在我们公司或者适合做运营，还是适合做后段前段后段这样，对不对？

好，我们继续看到第一个月的时候，让他完成了80个产品的时候，当然往下我们还会继续再准备产品。

第二个月第三个月的时候都准备产品，但是会在准备产品的当中，顺便教他一些物流知识，教他这个物流的知识，教他怎么报DDP到门价，出厂价，FOB报价，教他引流技巧，还要继续教他回盘技巧，等等等。

基本上在第一个月还还能够走到这里，就表示说他没有被淘汰了，像我的话在第一个月的时候一定会非常注意他适不适合继续做业务员。我们培训人家去教人家只能增加人家20%的能力，也就是说他是不是恰当的业务员苗子是非常重要的。他是对的，我们才能教他，不是随随便便什么基础都没有，甚至连讲话都很内向，讲话都不会讲话，他只会玩电脑，喜欢坐在那边，不会讲话应对，特别现在的年轻人讲话应对不会的越来越多，这个要特别注意。

好，我们第三个月呢，会教什么？

我会教询盘开发跟管理，询盘怎么管理与开发，客户怎么管理与开发。因为订单跟客户都是追出来的，都不是等出来的，现在很多人都习惯了在等，那是不对的，询盘与客户他们都是追出来的。那个询盘管理就是频次，我要多久去跟他发展，去追？

询盘是属于一个机会的管理，我追久了会追到订单。客户呢，这是攀关系，我攀关系久了，我跟客户就会很熟，他不一定有特定的询盘，但是我跟客户很熟了以后，他的生意他都会跟我买，他不会去跟我随便任意的比价格。这样的操作反而是未来我们要发展深入的地方。

好细节我就不讲，今天就大概介绍到这里，你看我们下面有很多内容，有阿里巴巴选品，有阿里巴巴RTS，选品技巧定位，有下单申请，工作日志怎么弄等等，还有很多培训。

我不会一下子就马上教新人这个就些材料，这个会搭配在前面三个月恰到好处的时候就安排进去教。

其实后面的这些材料是可以培训超过一年的。也就是说我对这个业务员的培训是一年以上的培训，至少培训他们一年，才能够做更大的进步，只是我们很重要的要在前三个月好好的过滤，淘汰，筛选，这是非常重要。

好，以上这些就是我的公司在小额批发业务员上面针对新手的培训给大家参考。

谢谢。