2022年12月9日，人大思想汇第十三期《跨境电商出海》以亚马逊平台为例交流分享会开讲，本期思想汇的嘉宾是中国人民大学商学院校友李文明同学。

嘉宾简介：

李文明：

中国人民大学商学院校友、PMP项目管理认证获得者。

曾任职中国跨境电商平台龙头企业、亚马逊三杰之一品牌方，现就职某跨境上市公司海外运营总监。对亚马逊有深入研究和实战经验。

早几年前，假如你和国内消费领域公司来探讨“品牌出海”的话题，他们多半潜意识认为，“国内还没做好呢，就想着国外了？”。如今SHEIN、传音这样的品牌在海外爆火，让不少人意识到已经不能再错过这个机会窗口。

短短几年，跨境电商的升级迭代与推陈出新，那些早几年跨出国门的试水者们已摸索出成熟的出海经验，为自己扎实了根基。国内电商也在不断探索和搭建国际购、全球化等跨境电商体系中完善壮大，逐一叩开了海外市场的大门。

中国跨境出口电商交易规模PART 01

2020年中国跨境出口电商规模达1.12万亿元，预计2024年将达2.95万亿元。数据显示，2020年中国跨境出口电商规模为1.12万亿元，同比增长40.1%。受疫情的影响，国外消费者偏向于电商这种更少接触、更安全的购物方式，促进电商的发展。此外，中国政府对跨境电商的多项支持政策也进一步推动中国跨境电商的发展，预计中国跨境电商规模将于2021年、2024年分别达到1.51万亿元，2.95万亿元。

跨境出口电商独立站模式发展势头强势。数据显示，中国企业在海外建立的独立站数量已达到了20万个。从跨境电商B2C市场结构上看，独立站份额从2016年的9.8%提升至2020年的20.3%。独立站模式具备一定的经营灵活性，易于收集、分析用户数据以运营私域流量，有够有效规避第三方跨境电商平台合规风险等优势，未来发展势头强盛。

中国跨境电商行业将以精品化、品牌化、数字化、本土化和引流方式多样化趋势发展。

随着电商经济的不断发展，消费水平的提高，消费者对产品“质”的追求将进一步提升，跨境出口电商产品将趋向于精品化、品牌化。随着社交平台的进一步发展以及公域流量成本的提高，跨境出口电商产品运营方式将趋向于数字化、本土化和引流方式多样化。

企业品牌出海关注基本点PART 02

中国外贸出口经过十几年的发展，已经从最早的新业态发展到今天的新常态，并且成为中国品牌出海未来十年最大的增长动能的行业。那么，企业首次出海，需要注意哪些基本点？

市场容量：子类目要达到50亿+级规模；

行业趋势是蓝海，竞争不够激烈，是否适合自己进入，进入后是否有利润空间；

竞争态势：暂无寡头或者强大竞争对手，资金团队产品投入均强大的对手，自己是否有成本优势，资金优势，产品优势，或者供应链优势；

行业趋势：行业市场呈现成长趋势，逐步有机会，每年10%以上增长；

公司战略支持：公司有资金、产品、供应链、人才和配套激励等方面支撑大规模的业绩增长，能迎接业务挑战；

团队合作ALL In：具体战略落地，认知到位，执行到位。

企业品牌出海案例PART 03

A公司属于工厂型，自有设计、研发、OEM代工、销售一体。

产品：办公椅

预估年销售额：5亿

营销团队人数：30人

人效产出：138W/月，1666万/年

毛利润率：45%

成功点：

产品定位差异化

产品供应链优势

深度和亚马逊官方合作：业务模式多样化

销售运营稳打稳扎，品牌全渠道打造

B公司亚马逊属于贸易型，工厂产品偏红海，并没有在亚马逊上运营。

产品来源于产品经理平台上数据选品，选好选择供应商，上架产品短平快

预估年销售额：1亿

营销团队人数：7人，运营A同学、B同学、C同学、D同学、F同学，选品X、Y

人效产出：119W/月,1428W/年

毛利润率：30%

成功点：

阿米巴模式

数据化选品：选品有前沿思路；

运营精品品牌路线：每位运营年度专精于一二款产品打爆，运营有推爆款能力；

每位运营拥有稳定可靠私域用户（可复制性差）；

产品线布局灵活：常规产品+季节性产品+节日性产品。

C公司亚马逊属于工厂型，自有工厂产品红海。

亚马逊出海已关闭，老板亲口说亏了2000多万，老板已成为抖音网红。

智能清洗器，清洁器行业

营销团队人数：20多人

失败点：

产品质量不过关；产品无法长期运营打造；

传统行业经验，干预过多，影响运营团队无法全力打造爆款；

老板前期市场调研不够；过程投入犹豫不决，错过市场推广窗口期。

跨境电商海外营销方式PART 04

搜索营销SEM，指当用户利用搜索引擎 查询信息时，通过搜索引擎付费营销 PPC或搜索引擎优化SEO的手段，使营 销内容展现在目标用户面前，通过用户 点击访问目标网站达到营销目的的一种 网络营销手段。

广告联盟Affiliate Program是一种国外 流行的互联网营销模式，例如GoogleAdsense及诸多第三方联盟。

邮件营销EDM是企业向目标客户发送EDM邮件，通过邮件沟通渠道与消费者 建立联系，达到促进销售的目的。通常 EDM营销是仅次于SEO，ROI第二高的一种营销渠道。

社交营销利用社交媒体建立人与人直接的关系，创造了口碑传播的途径。同时社交媒体提供了更为丰富的创意表现形式。

红人营销利用“网络红人”KOL的流量吸引消费者。值得注意的是网红营销的重要性开始被跨境电商企业关注，有14%的企业已经开始运用网红营销打开海外市场。

视频营销则是顺应视频移动化、资讯视频化和视频社交化的趋势，其中短视频 营销正在成为新的品牌营销风口。

程序化营销指运用程序化技术的手段将媒体广告流量中的每次曝光机会进行管理，支持采用程序化的方式进行广告采 买、投放及后续的数据回收。从而使整 个营销传播的过程数字化，通过数据观察管理跨境电商讲座心得，有效管理营销的输出。

选择营销渠道时需要考虑传播效果、渠道特性、及区域优势。

传播效果：选择营销渠道时，ROI的高低是企业首要考虑的因素。渠道的受众大小（如DAU等数据）是传播效果的前提，Facebook和Google之所以成为跨境电商营销渠道的首选，主要原因就是受众广，能有效地且快速规模化的触达相关受众。渠道受众与产品受众匹配度也是重要考量因素，展示产品后能否带动用户。因此，线上化、社交化、内容化的媒体渠道更适合独立站卖家。

营销渠道特性：平台的特性和用户属性是否契合决定了投放的精确度。不同类型的平台受众目的不同。常规的社交平台，用户更愿意看到具有设计感的商铺或者来自KOL的推荐；短视频类的平台用户则更需要轻松娱乐的方式。TikTok和Snapchat的用户以30岁以下的年轻用户为主，广告也需要更加新奇有创意的方式展现；而对于专业类媒体更适合做有针对性专业性的评测、类目汇总等形式。

营销渠道的区域优势：营销渠道在特定区域可能更受欢迎，如韩国的Line、俄罗斯的VK等。因此在选择营销渠道时，需要根据目标市场，考虑平台的区域优势，针对性地进行选择。

爆款运营未来趋势PART 05

跨境电商未来三年发展方向，基于产品力的品牌化、数据化、精细化、专注垂直化。

品牌化：产品坚持长期主义跨境电商讲座心得，注重品牌塑造，差异化，营销面的品牌化塑造；

数据化：亚马逊全过程数据化，辅助业务决策，未来驱动公司走向科技公司；

精细化：类目深度耕耘，垂直类目只做一张椅子，运营过程精细化，产品打磨精细化，供应链打造精细化。

垂直化：专注于一个类目市场，打磨产品、供应链、物流、服务、运营核心能力，做到类目引领者

人才打造精细化，分工明确，让负责人的更自由！

跨境出海的护城河：品牌化+数据化+精细化（精细电商全流程，专注精细市场）

相信未来，越来越多新消费新国货产品和品牌涌向海外，而传统外贸在数字化转型升级中，也将迸发新活力。

*篇幅有限，本篇推文仅展示分享活动部分内容，文字表达内容或与嘉宾本人观点偶有出入，敬请谅解。欢迎各位同学，校友亲自参与现场分享,与大家碰撞思想火花，掀起头脑风暴！