甲方：购买并使用该产品的客户，我们称之为甲方。

乙方：受甲方或者他人委托购买产品非自己使用该产品的客户，我们称之为乙方。

在建筑工程项目中由乙方购买产品情况下，乙方与甲方可能的关系有以下几种情况。

1.甲方指定产品，乙方与供应商签订合同并付款。

2.甲方指定产品，乙方与供应商签订合同但货款由甲方支付。

3.甲方完全委托乙方进行产品选择、合同的签订和货款的支付。

以上三种不同关系，拜访客户的方式也各有不同。

第一种情况：甲方、乙方都很重要，必须要拜访到位；

第二种情况：甲方非常重要而乙方显得无足轻重，这时拜访的目标主要是甲方；

第三种情况：也许你的拜访对象应该主要是乙方。

一般来说，甲方注重产品的质量、服务、品牌比较理性；而乙方则更多的注重价格，比较功利甚至信誉普遍不佳。这种情况下，甲方就显得尤为重要，通过对甲方拜访、攻关促使甲方改变购买决策，使第三种情况转变为第一种情况、第二种情况，第一种情况转变为第二种情况，总之，花大力气拜访甲方永远正确。

拜访计划的内容：

a.拜访的什么项目、什么人？

b.这次拜访的目的是什么？

c.拜访过程中可能出现的问题是什么？如何应付？

d.如果一天拜访多家客户，应该设计好最佳拜访线路，避免把宝贵的时间浪费在路途上，以提高拜访客户的有效时间。

e.按《工作要求》每天填写拜访计划。

备带好客户可能需要的和你认为必须提供给客户的所有业务资料，这些资料是展示公司、产品和你自身形象不可或缺的工具和道具。

在跟踪拜访客户的整个过程中可谓是千变万化，什么事情都有可能发生，不可能有一个每个人都可以共同遵循的拜访模式。销售人员只能根据当时事态发展、随机应变、临场发挥，这取决于销售人员的综合素质的销售技能。

“乙方心态”可以解释为——外行指导内行，内行言听计从。

就像家长告诉老师，这孩子不听话您一定要打，打坏了算我的。

称职的老师当然坚持要避免体罚，以正确的教学方式培养学生。而不称职的老师，往往就会改变教学方式，开始有体罚的行为。

再比如，一公司要聘请员工午餐供应商，最后选哪家，老板或管财务的往往是拍板的人，他们注重成本，让供应商降低产品口味以节约成本，供应商为了保住生意，往往对此言听计从。

但真正在公司吃午餐的是员工（用户）而不是老板（客户）。

因此，想要摆脱乙方心态，面对眼前的利益（比如马上谈成的生意），就要有“愿意牺牲利益以更好满足用户”的心态。

但这种心态是极为稀缺的，正因为如此，才显得那么有价值。

其实这个话题在大公司市场部非常普遍，公司之前有请一个广告公司为品牌全新迭代的产品做包装设计，最后呈现了几套方案。

作为市场部一线的产品经理很明显意见很集中，选择了B方案，但是市场总监和销售总监选择了其他方案，最要命的是最后到来香港的总裁，又选择了一套基本被前面的人放弃的方案，毕竟香港的包装风格和大陆差异很大，但最后迫于老板权威，采用了总裁的方案，结果新品上市后包装被真正的用户吐槽许多，销量自然也没有达到预期。

因此从某种意义上来说，老板和上司也是我们的甲方，选择屈从，还是用真正的甲方来说服这个伪甲方也是很考验人的，当然前提是你足够的专业。