销售，往往是综合能力的体现。

一个综合能力比较强的销售，在反复多次的实战后，会总结出一套流畅的销售策略。这些策略使他们在销售过程中游刃有余，并且是可以复制的。

销售要从定位客户开始。

底层销售和顶级销售，往往是跑断腿和动动嘴的区别。

如果无法准确定位客户，就会投入大量时间奔波，沟通，却得不到任何结果。

一般来说，是靠产品定位找准目标用户。消费者范围太大，用定位圈定一群人，才能有的放矢。

不过，你是一个母婴产品，所有的母婴用户都是你的目标用户吗？

你是一个美食产品，所有喜欢美食的用户都是你的目标用户吗？

不一定。母婴用户、美食用户，是用户的基本属性，除此之外，还有行为属性、认知属性。

也就是说，用从不同的维度着手，全面判断你的用户都是哪些人，出没在哪里，对产品的使用习惯等等。

如果你真的找到了这样一群人，却发现对方根本买不起，也是一件麻烦事。

因此，目标客户还需要具备以下几个特征，才可称得上会下单的客户。

需求是购买的原始动机。

销售人员要了解产品，找到对标客户的需求和痛点。比如大部分保健食品，都属于非渴求商品。其需求逻辑是，少了它，我照样生活；而多了它，我则可以获得“一直健康下去”的额外收益。

在销售的过程中，也要遵循这样的需求逻辑。违背了这个逻辑，有可能会事倍功半。

另一方面，找到客户需求，又需要销售团队与客户充分的沟通。

贺学友老师曾经提到过一个抓用户需求的案例。

那时他还在阿里巴巴做东莞区域经理。有一天，团队里的同事说，他有一个做工艺品的客户，马上就要跟竞争对手签单了，金额是50万元，前所未有的单子。

并了解到，这位客户第二天才会付款。

接着他立刻做了两件事。第一，让这位同事立即预约该客户，争取在客户付款之前，让他知道，“我们公司的区域经理想代表公司，向他了解此次合作没有成功的原因，只会占用他10分钟的时间。”

刚开始，对方并不太配合，但是在耐心地解释之后，终于答应面谈。

第二件事，让团队成员大量收集工艺品行业的相关信息，尤其是有关客户公司的信息。通过对这些资料的仔细研究，发现这位客户长期为一些台资和港资企业代工，他在那一年想自行打通出口渠道，在年内实现将外贸出口额从零做到3000万元。

见面那天，双方做了基本的寒暄便进入正题。

“听说您今年的外贸出口额目标是从零做到3000万元，这么大的量，肯定需要一个优秀的团队。请问，您的团队建立起来了吗？”贺老师说。

对方听后很诧异：“你的消息很灵通啊，我确实有这样的想法，但是到目前为止，团队还没有建成。”

“那明天跟您签单的公司，能够帮您快速建立和培养出这样的团队吗？”

客户没有问答，只是摇了摇头。

他便乘胜追击，接着问道：“那您有自行培养团队的想法和能力吗？”

客户若有所思，说：“我想培养自己的外贸团队，更希望借助合作伙伴的帮助。你有什么好的建议吗？”

在连续得到客户三次否定的答案之后，贺老师心中有了较大的把握，很诚恳对客户说：“组建这样的团队，正是我们阿里的强项。我们自己就是在帮助客户成长的过程中一点一点发展壮大的。按照马总（马云）的话说，阿里的企业使命是‘让天下没有难做的生意’。”

客户一听，态度发生了明显的改变，急忙问道：“那你认为，我应当如何组建团队？”

“您放心，只要您选择跟我们合作，我们就会帮助您在最短的时间内组建起这支团队，不会占用您太多的精力和时间。”

接下来更细致的组建团队的重要环节，使他在当天便成功签单。

这就是通过争取机会、深入沟通、捕捉痛点需求，从而搞定客户的成功案例。

不管世界怎么变，信任的逻辑不会变。

信任=专业距离（大）/心理距离（小）

越是体现专业，越缩小心理距离，客户就越信任你。这也是建立信任的两个标准。

你必须很了解自己的产品，所描述的产品特性、优势，不是网上随便就能看到的信息。

比如，你要推一款车，就要对这款车的技术、性能、亮点一清二楚。甚至，还了解到竞争对手的情况、汽车产品的新闻、明星的汽车八卦等等。

详细介绍产品，客户会觉得你专业；但对汽车有关的事都了如指掌，客户就会被你折服。

很多时候，客户不信任销售，是因为销售就是来赚我钱的，我不得不防着你。导致后面的环节就进行不下去了。销售人员首先要建立一个意识，我所做的都是为了客户的利益。

所以，交流过程中可以说，我可以帮您判断产品适不适合你呀？有顾虑的话可以说出来，我会给您解决。

话家常的沟通方式，也有利于激发共鸣。好比同乡、同学、同校、同爱好、同经历、同信仰、同价值观等等，都可以有效打消客户对销售的戒心和隔阂。