房地产销售心理学概述：

印度圣雄甘地说：世界为每一个人提供所需，却无法满足任何人的贪欲。

做营销和销售，并不是满足客户需求，而是要创造客户需求，满足客户的欲望。

房地产卖是的什么？

不就是卖给客户一种生活方式，投资价值嘛！

拥有更好的生活环境、享受更好的生活空间、获得更多的资产价值。这就是房地产带给客户的欲望。

带着满意客户欲望的思维，在销售中工作，就可以采用心理学的方式。通过引导、暗示、鼓励、认同、强调等方法，以达到满意客户的心理预期和欲望的目标，从而快速达到成交的目的。

房地产销售心理学实战

从五种房地产销售常见的场景，客户常见的现状。

采用心理学方式如何应对：

场景1：街头，客户接过单页看楼盘信息，客户心理：不了解，先看看再说，如果买房时，可以去看看。

应对方式：等客户看完单页，如客户询问楼盘信息，销售人员如实问答。

如客户不问，继续向前走，销售需要跟上去，想办法跟客户沟通。销售话术：仅看单页是看不出楼盘实际情况，您不如去售楼中心看看，离这里就2-3分钟路程，今天过去还有礼品赠送，只是去看看而已，不买没关系的。

心理学方式：占便宜的心理，图方便的心理，另一方面要打消客户去了项目，被强买的疑虑。

场景2：售楼中心，客户进门，销售向前问好，客户冷淡回应。客户心理：对销售天然抗拒，戒备心重。

应对方式：要开放式问题，询问客户基本信息。先和客户聊家常，给客户送水喝。找找和客户共同点，如：同乡、同龄、同姓等。

心理学方式：让客户开口说话，找共同点，让客户放下戒备心。

场景3：售楼中心，向客户介绍楼盘信息时，客户打断销售的话或者随意走动。客户心理：我没有听到自己想要的，快点介绍产品和价格。

应对方式：1、换场景，带客户先去看样板间和示范区；2、换话题，询问客户目前居住条件或者客户买房需求和动机。

心理学方式：转移关注焦点，将焦点放在客户需求上。

场景4：售楼中心，客户选中房源后，又想看看其他户型，犹豫不决。客户心理：希望有更好的，更便宜的户型。

应对方式1：话术：李先生，房源您也看了10几套了。这一套它就是适合你的需求，不论是户型、朝向、楼层和价格。关键您和家人，第一眼就看中了它。

可以说您的眼光，是非常厉害的。其他的户型您也看了，不论户型，还是性价比都不如这一套。

心理学方式：心理暗示，确认客户的眼光没有问题。

应对方式2：李先生，房源您也看了10几套了。这一套户型，和其他户型比您是不是更喜欢？是的。

这套户型的采光也是您最满意的？是的。

这套户型的楼层你也觉得最合适的？是的。

这套户型的阳台，你觉得比其他最要宽大？是的。

这套户型的性价比也是比较高的？是的。

那您还犹豫什么？这就是销售的5yes法，让客户认同、认同、再认同。

心理学方式：心理暗示+多维度认同

场景5：客户离开之后，微信电话联系，客户不知道你是哪个楼盘的销售。客户心理：事多人忙，短时间看的楼盘多了，容易形成金鱼记忆（7秒的记忆）。

应对方式：接待客户时，不断地反复强调楼盘名称、开发商品牌和自己的名字，至少5次以上。

销售人员在编写话术时，要将这三个要素编写进去，并且练习熟悉。客户临走时，客户加微信或留电话，让客户备注：开发商品牌、楼盘名和看房时间。

在客户离开售楼中心之后，马上发一条微信或短信发给客户。

内容：“尊重的XX先生/女生，感谢您莅临XX（开发商名）XX城（项目名）。我是刚才接待您的置业顾问XXX，您可以称呼我为小X。您有关于买房的任何问题，都可以随时问我，我可以为您提供一些建议。祝您每天好心情！落款XXX（置业名字）”。

心理学方式：重复强制记忆法。

这五招快去试试吧，一定让你的业绩有所提升。