销售员如何跟客户聊天，可以从以下几个方面着手：

1. 提前准备：提前掌握客户信息，准备好话题内容，提前和客户预约好时间和地点
2. 做好开场：通过良好真诚的开场，营造轻松愉悦的氛围，让聊天有个愉快的开始
3. 善用发问：巧妙利用发问的技巧，找到客户感兴趣的话题，让话题逐步的深入
4. 倾听共情：通过倾听和客户共情，发现客户更多的现状问题、需求、痛点等信息
5. 总结回馈：通过恰当的总结，把客户讲述内容中的辛苦、荣誉、成就回馈给客户
6. 共识信任：通过倾听和共情，和客户建立共识、赢得客户信任和客户成为朋友
7. 再次预约：和客户约定下一次聊天的时间，或约定下次预约的契机，进一步沟通
8. 主动回访：主动反馈聊天遗留的问题，回访客户、关心客户，和客户保持联系

下面我们深入分享：

01提前准备：提前掌握客户信息，准备好话题内容，提前和客户预约好时间和地点

销售员和客户的聊天是销售员重要的工作，需要提前准备和练习，主要内容包括：

1. 了解客户的背景、职业、现状，如果是陌生客户，要在聊天中注意去收集这些信息。
2. 以客户的意愿为主，选择适合的时间场地，客户的公司、家里、销售员的公司、茶馆都可以。
3. 提前准备好聊天开场白、话题、内容，对于产品专业性、技术性的内容提前熟悉练习。
4. 销售员自身的情绪准备，一定不能带着个人情绪、心事等等和客户聊天，避免得罪客户。

好的开始是成功的一半，好的准备是聊天成功的一多半，在这一点上越是成熟的销售员就越重视。

02做好开场：通过良好真诚的开场，营造轻松愉悦的氛围，让聊天有个愉快的开始

轻松良好真诚的开场，能够营造轻松愉悦的聊天氛围，让客户心情放松，让聊天有个愉快的开始。

开场白没有定式，也最好不要使用一些套路，比如一上来就是一通溢美之词。

即便销售人员可以说得很真诚，但是可能别的销售员也都这么开场，那么在客户看来就是套路了。

开场白可以从新闻、天气、着装等等开始，选择大众都能接受的话题开始，是比较稳妥的方法。

推荐三种比较好的开场方式：

1. 借由他人向客户问好，附带自己向客户问好，表达善意和尊重
2. 借由专业问题，向客户请教，让客户先获得成就感和被需求感
3. 开场先送一个精心准备的小礼物，一下子就拉近和客户的关系

03善用发问：巧妙利用发问的技巧，找到客户感兴趣的话题，让话题逐步的深入

聊天中能够主动开启话题、打开话匣子的客户不多，这就需要销售员能够适当的抛出话题，避免聊天中的冷场。

同时销售员还要能够控制话题、引导话题逐步展开和深入，这就需要销售员善于运用发问技巧：

1. 通过发问来赞美对方，如在哪儿买的衣服，这么好的眼光，怎么做的养生，保养得如此年轻等等，逐步找到客户感兴趣的话题和内容。
2. 通过发问来关心对方，如有什么现状，客户遭遇了哪些的困难，是否需要相关的帮助等等，逐步展开话题，深入到某些具体的事务中去。

发问的目的是向客户传递，“我是来帮助你解决问题的、我是来关心你化解痛点的，我是来为你赋能价值的”，如此让客户能够安心深入的聊天。

04倾听共情：通过倾听和客户共情，发现客户更多的现状问题、需求、痛点等信息

所谓倾听最基本的是让客户能够感觉到销售员是真的在用心、在认真听没有走神，如此客户才愿意一直讲下去。

更进一步的的倾听，是能够在客户讲述的内容关键点上给到恰当的回应。

说话是门艺术，倾听是这门艺术中的艺术，举例来说：

在传统相声剧场或戏曲剧院，现场的观众给演员叫好，叫对地方是行家，是懂行的观众，叫错地方是外行，或是观众在赶演员下台。

有了好的倾听，和时机恰当的回应，才能和客户达成情感上的共识，让客户倍感尊重和重视。

客户被倾听和共情，自然能够讲出自己真正的深层的现状问题、需求和痛点以及意愿。

05总结回馈：通过恰当的总结，把客户讲述内容中的辛苦、荣誉、成就回馈给客户

销售员如果只是发问和倾听，在客户看来还只是做了一个很好的听众，算不上聊天、交流、沟通。

真正能让客户把销售员看作聊天对象的，是销售员能够适时的总结客户聊天的内容，给予客户恰当的回馈，让客户讲述中的经历、痛苦、奋斗得到认可，情绪得以抒发，志气得以张扬，疑问得以解决。

更高明的销售员还能够帮助引导客户自我总结、发现客户自身更多的美好、更高的思想和情怀。

如此销售员和客户聊天的气氛、融洽度自然会达到一个高度，令人愉悦开怀！

销售员可以适时总结如下内容：

1. 客户过往经历中面对的问题、苦难，以及客户所做的努力和牺牲
2. 客户现状中面对的信息、选择，可以总结各自的优势劣势，方便客户参考
3. 客户表达的想法、思路，可以总结背后的初衷和顾虑，帮助客户理清思路

06共识信任：通过倾听和共情，和客户建立共识、赢得客户信任和客户成为朋友

销售员和客户聊天的目的，是用真诚和客户建立观念、理念、品味上的共识和认同，让客户信任销售员，和销售员成为朋友。

成交一个客户很容易但交到一个朋友很难，如果销售员和客户的聊天仅仅以成交为目的，那么即便有成交，也会在成交之后，失去一个成为朋友的机会。

如果销售员不能积累客户成为自己的朋友，那么销售员将永远忙碌在开发新客户的路上。

所以销售员和客户聊天，要能把陌生人聊成客户，把客户聊成朋友！

这其中的关键就是要用真诚和客户建立观念、理念、品味上的共识、认同和信任。

那么如何做到呢：

1. 在真诚的态度上去发问和倾听客户的真实感受
2. 在客户需求上真正的给予客户观点意见和建议
3. 换位思考、设身处地的为客户着想解决的方案
4. 真心实效的为客户解决问题，赋能真正的价值

07再次预约：和客户约定下一次聊天的时间，或约定下次预约的契机，进一步沟通

约到一次客户不容易，能有一个愉快的聊天更是难得，所以在聊天尾声要和客户再次预约。

1. 和客户预定下一次聊天的大概时间范围，便于销售员在接近的时间，再次预约具体的时间。
2. 如果客户以暂时说不准来回绝销售员，那还可以和客户预定下一次聊天的预约契机，即在什么情况下可以再次预约客户，比如国庆节后、某个会议之前等等。
3. 再次预约的成功率，取决于聊天过程的愉悦程度，好的聊天带来好的后续。

恰当的预约，也是对好的聊天最体面、最尊重的结束。

08主动回访：主动反馈聊天遗留的问题，回访客户、关心客户，和客户保持联系

1. 如果聊天中遗留了某些问题，比如帮客户打听什么信息、确认什么内容，那务必要在聊天之后尽快的给予客户反馈。
2. 销售员也可以在和客户的聊天中，预留一些问题，方便后续和客户保持联系。
3. 尤其是在销售员成交客户以后，还能和客户经常聊天、喝茶，还能继续回访客户、关心客户和客户保持联系，才是真诚的体现。

需要注意的是主动回访不能过多，不能成为套路，要保持真诚设身处地的为客户着想为客户办事。

成交是销售员和客户聊天的目的，但同时也是正式服务客户，和客户真诚做朋友的开始。